家具網絡銷售模式統計學分析

宗廣功 譚向東 譚微

家具網絡銷售模式統計學分析

宗廣功 譚向東 譚微

隨著國家網絡基礎設施的不斷完善，運輸行業的不斷升級，以互聯網為平臺所衍生的網絡銷售行業得到空前的發展。作為與人們聯系密切的家具產品，也同樣在人們新的購物習慣的影響下，傳統的在商城實體店進行家具產品購買的方式出現不同程度的轉變。家具網絡銷售的發展，作為一個綜合性的問題，需要從運輸方式、成本計算、技術應用多方面進行分析。文章依托于廣州某品牌家居公司提供的實際數據進行分析，并進行預測，以求指導網絡銷售在家具銷售行業的應用。

家具 網絡銷售 統計學

從1978年至2005年底，中國除內河航道以外的各種運輸線路里程數均實現了大幅度的增長。其中，增長最為迅速的是民航運輸線路里程數，累計增長12.42倍，年平均增幅高達10.1%；管道運輸里程數也增長了4.3倍，年平均增長率為6.4%；公路里程數實現翻一番，年平均增長率為2.9%，鐵路里程數也實現了每年1.4%的增長。在此背景之下，物流行業不斷被催生，為網絡銷售模式的發展增添了可靠的硬件保障。據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）測算，截至2013年9月底，中國網民數量達到6.08億，互聯網普及率為45.4%。國家的政策促進，網絡的發展給人們帶來的生活上的便捷，群眾參與力度空前高漲，在如此背景之下，網絡銷售模式也同樣得到大規模的發展。截止到2014年8月，包括國美家電、蘇寧電器等傳統實體店銷售廠家在內的各大品牌商城，為迎合群眾高漲的網絡購物習慣，不斷加大網絡網絡銷售模式的投資，優化企業銷售結構。如今電子商務在美國的銷售額接近3000億美元，家具占7%左右。而據中國電子商務研究中心(100EC.CN)監測數據顯示，2013年我國家具市場線下規模1.8萬億，網絡規模為700億元，占比約3.9%。21世紀，網絡的發展給大家帶來的是一個全民共享的社會，各大廠家也通過拓展網絡銷售，給企業的發展帶來新的活力。區別于傳統的銷售模式，網絡銷售模式突破傳統意義上的區域限制，而是面向更廣闊的市場、更多的消費群體。

一、家具銷售模式發展分析

中國古代社會，高品質的家具多為皇室貴族所專有，平常老百姓使用的家具多為低廉的手工作坊制作，所存在的銷售模式也多是自產自銷的模式，該銷售模式在當今的農村“大集”市場依然可見。建國初期，資源的統一調配政策，包括家具在內的生活必須品多由農村合作社統一下發。改革開放之后的中國，經濟的大規模復興，國外經濟體的刺激，對中國廣闊的市場更是一種沖擊，在此背景之下大規模的集成商城應運而生，家具銷售業同樣包含在其中。隨后的發展，大量的需求，家具行業不斷向專有功能的家具銷售區域發展，如月星家具城、居然之家包括國外的瑞典宜家等。區別于大規模的家具銷售商城，更多的家具款式、更便捷的品牌檢索，更貼心到家的物流配送，讓當今的家具銷售商城以及家具生產制作商也立足于當前的新形式新發展，不斷去思考。在困難重重的家具銷售市場，在所有廠家都能夠分享全國市場蛋糕的今天，在當今縱然家具的網絡銷售模式存在瓶頸問題待以解決，家具行業能否在網絡大發展的背景下醞釀出新的果實，需要我們不斷的探索。

二、家具網絡銷售問題分析

（一）第三方物流制約

大體積物件的運輸，不能采用其他小件物品的郵寄或者快遞形式，只能找專業的物流公司，作為賣家來說需要有固定的合作商上門提貨。等商品抵達買房所在城市多需要自行提貨，或者是送貨到樓下，更有甚者提供送貨上門的服務需要再收取一定費用。除此之外，由于各地路程不一樣，所需時間有所差異，個別偏遠地區物流公司無法到達，這樣的問題同樣制約家具網絡銷售的覆蓋面。

（二）遠程運輸不便，有損家具。

家具防護，越遠的行程，家具出現磨損的可能性越大，出現磨損就很難達到客戶滿意度，作為體型大的家具，所有部件并非批量生產，如果返工維修，不僅折耗的是客戶滿意度，期間也增加了更多的時間成本。掙扎在實體店高昂的價格、放心的服務與網絡銷售低廉的價格、潛在的風險之間，顧客何去何從。

（三）售后與維護

售后服務不單單是指對家具本身的維修，作為一種使用年限較長的商品，正常使用情況下，三五年應該不會出現較大的問題。家具是一種特殊的商品，除了購買之外，還涉及到安裝、使用和維護等問題。有些家具的安裝需要專業的作業人員才能完成。如此看來，在家具網絡銷售模式中開設全國性的安裝點很有必要。商品質量和售后服務是網絡銷售模式的生存之本，不能達到顧客滿意度，售后就無法終止服務行為。而且在保障客戶滿意度的同時，不僅需要促使訂單的成功，還需要刺激潛在訂單的生成。

三、影響家具網絡銷售因素的分析

（一）消費者自身因素

2004年，我國居民消費水平為5032元，2013年增長達15632元，扣除價格因素后，年平均增長8.42%。而從2008年家庭設備及用品占個人消費支出4.32%，到2012年增長到7%。如下圖所示居民的生活水平隨著時間的變化明顯提升，自然而然銷售觀念也在提高，追求便捷，節約時間，隨潮流的消費特征，在購買家具的消費也在增加。作為商家更應該考慮到消費者的消費觀念的變化，在與顧客交流不再是面對面，而是通過信譽度來維護著每一筆交易，因此，銷售商則因具備一定的營銷技巧，不僅為自家考慮，更應該站在消費者的角度去看待問題（見圖1）。

圖1

（二）成本因素

1.人工成本。隨著居民的可支配收入不斷的增加，家具想要在網絡銷售上擁有屬于自己的一片空間，則在成本方面應合理分配。以下圖廣東某品牌家私為例，員工工資將占整個費用的50%，所以必須考慮到員工的工資。首先，能設計出具有創新吸人眼目的作品，在得到大眾認可的品牌材料的同時，更需要考慮到有真才實干的優秀設計師；在家具銷售過程中則需要優秀銷售人員，由于網上銷售需要克服地域性的困難，必須在服務圈內聘用專業組裝配送人員等；售后的服務，家具是與顧客維持長期的合作關系，考慮到后期家具的維護，修理，替換等工作，若能做得很好，則家具的銷售量必然受到影響從而增加。在人工成本這方面，商家必須合理的核算，在一定的程度上，銷售量增加，利潤才能達到最大化（見圖2）。

圖2

2.物流成本。對于在線訂單的運送，顧客愿意等幾天，也就是從在購物車中點擊購買，到貨物送到家中需要幾天。1%的消費者稱如果一天之內拿不到，那就算了；7%稱兩到三天；還有更可怕的，如果四到五天之內拿不到，40%的顧客沒有興趣在該網站購物。所以說，家具行業在網絡銷售則盡可能的縮短時間(時間成本增加)，相應的信譽度也會得到提升，從而來達到增加銷售量；根據市場調查若網絡銷售，81%的訂單可以在兩至三天內運達，97%在三天內運到。這對該店的信譽程度有很大影響，通過連鎖反應，居民或者使用者可以通過口頭宣傳，介紹的帶動下增加顧客。

3.時間因素。目前網絡營銷已經成為消費的一種模式，由淘寶網的銷售總會受到時間性的影響和限制，如在2013年淘寶總銷售額為350億元，其中雙十一阿里公布的數據顯示，淘寶和天貓創下了191億的銷售額，占總銷售額的54.57%。據了解，2010年“雙十一”全天成交額為19億元，2013年僅用了13分鐘就突破了這個數字，2011年全天成交52億元，相當于2013年不到40分鐘的成交額。

假設其他因素不變，則經濟時間序列的變化受許多因素的影響，概括地講，可以將影響時間序列變化的因素分為四種：長期趨勢因素（T），季節變動因素（S），周期變動因素（C），和不規則變動因素（I）。我們嘗試建立時間序列分解模型，由某家具店商品銷售額的2002—2013年的季度數據，采用乘法模型：Y=T*S*C*I

Y代表實際銷售額，當分解出T，S和C后，剩余部分即為I

季節指數的計算是先用移動平均法剔除長期趨勢和周期變動，然后在用按月平均法求出季節指數。

如作散點圖，可以看出，本例的銷售額Y具有明顯的上升趨勢，且可以用直線趨勢擬合，以時間t作為自變量，以銷售額Y作為因變量，可求得如下回歸方程見圖3。

圖3

T=2736.101+38.94536t

則根據長期趨勢方程，即可求得各季節的長期趨勢指。將序列TC除以T可以得到周期變動因素C。當時間序列的T，S，C分解出來后，剩余部分即為不規則變動（I=Y/TSC）。

這里主要以季節變動因素作為分析，由此說明了，做好季節銷售準備，提前做廣告宣傳的必要性。

再求出時間序列各因素之后，根據模型進行預測，然而在預測時，一般無法預測不規則變動因素I，則預測模型為^Y=Tt*St*Ct（根據歷史資料我們估計2014年周期變動數在0.98～1.00）

通過時間序列分解法計算求出2014年各個季度的銷售額預測值如圖4所示：

圖4

四、總結

在未來的幾年里，家具實體店不會消失，但家具網絡銷售模式必然因迎合大眾的消費習慣而發展，這是市場發展的必然結果。通過以上因素分析，在預測未來家具行業網絡銷售發展的同時，不僅需要掌握高端的技術，最重要的是需要通過合理的手段或措施維持家具銷售過程中所蘊含的成本。比如說為了擴大網絡銷售，設計有專門的網絡銷售與售后服務站，或通過合理設計，優化家具的拆裝形式，以便于運輸等。在家具行業銷售模式的轉變期，如何才能排除萬難，尋找到一個迎合當各方綜合需要的模式，還需要不斷得探索。

[1]申子超著.消費合作社網絡經營系統研究.北京工業大學碩士研究生學位論文，2009

[2]熊璐瑛.基于“服務——利潤鏈”的物業服務企業客戶關系管理研究.中國經貿，2009（16）

[3]王琪潔著.季節性監測序列的分析和預報方法研究.中南大學碩士研究生學位論文，2004

[4]余良爍著.GY藥業公司銷售激勵方案設計.中山大學碩士研究生學位論文，2009

[5]范明華.統計方法在旅游數據預測中的應用.內蒙古科技與經濟，2004

（作者單位：東北林業大學材料科學與工程學院 黑龍江哈爾濱 150040）

（責編：呂尚）

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1004-4914（2014）10-281-02