曾學忠的四則運算

吳磊

2月末，巴塞羅那再度迎來了一年一度的世界移動通信大會（MWC2014），一眾終端大佬云集，卻不見曾學忠的身影。

曾學忠是誰？中興通訊（以下簡稱“中興”）執行副總裁、終端事業部新任掌門人，在2013年最后一天上任，今年剛滿40歲，挾著一股后生可畏的旋風席卷行業內外，一時成為科技媒體熱議的“當紅炸子雞”。

沒有現身巴塞羅那的曾學忠在國內忙著更重要的事情，比如八核手機“青漾2”上市、和網絡游戲公司第九城市合作Fun Box等。在他的日程表上，單4月份就安排了3場新品發布會，甚至一款緣起熱門韓劇《來自星星的你》的“星星1號”的手機也頗費心思地安排在韓國首爾率先揭幕。

“我上任后的第一件事是做減法，力推精品機型。”曾學忠說，“聚焦精品的目的是單款機型規模上量。”他給自己2014年定下的任務是全年智能機銷售6000萬部，而去年中興智能手機才賣了4000萬部。

中興近日發布的2013年財報顯示，終端業務營收217億元，相比2012年288億元下降71億元，跌幅約四分之一。去年年底最后一天，中興對外宣布成立終端事業部，獨立運營，并將政企網提升為公司二級經營單位，與運營商網絡業務并駕齊驅。對中興而言，終端業務必須在未來10年成為公司新的支柱收入之一。

曾學忠很清楚，中興要想把終端做成功，僅僅有“減法”還遠遠不夠，擺在他面前的是一道難度極大的四則運算題。

不忘初心

曾學忠1996年從清華大學畢業后直接加入了中興，因此，他的職業經歷基本伴隨著中興在電信市場的開疆拓土一路成長。

電信市場是高度B2B的直銷模式，全球不過數百家電信運營商，無論中興還是華為，在打江山時期都是靠銷售人員一對一談訂單。曾學忠在中興內部有“曾10億”的稱號，據說他在中興多個片區創造了營收超過10億元的銷售紀錄。

曾經輝煌的市場業績，能否復制到對他而言有些陌生卻更為廣闊的消費電子領域？

“心態上我還是一如既往踏踏實實做人做事?！痹鴮W忠把他做人做事的原則歸為兩點：一是做長遠的生意伙伴，二是追求完美。不論他走到哪里從事什么工作，這兩點特質成了曾學忠身上鮮明地烙印。

曾學忠的手下說了一個細節：前段時間，一位多年以前的合作伙伴找到曾學忠談生意，但曾學忠那時因為新品手機上市忙得焦頭爛額，根本沒有時間。但曾學忠說，“多年前他幫過我，再忙也要從午休時間擠出半個小時聊一聊”。

芯片是所有廠商做手機繞不過去的一道坎。在國內三大運營商4G發令槍響后，4G手機成了所有手機廠商2014年的必爭之地。曾學忠對高通公司高層說，“我投之以李，報之有桃?，F在中興需要高通雪中送炭，未來中興會給高通回報?！?/p>

幾乎是靠個人魅力背書，曾學忠贏得了合作伙伴的長期青睞，這也讓曾學忠不論走到哪里都有認識的朋友，都有能談成的生意。

但這還不夠，曾學忠身上有著近乎于苛刻的對完美的追求。他自述，上大學以前，六門功課的總成績要比別人七門功課還多，“別急，下一次爭取五門就超過別人七門”。

這是一個對“完美”二字有趣地佐證，而投射到產品本身，用曾學忠掛在嘴邊的一句話說，就是他要做中興手機的“首席體驗官”。

減法：精品路線

因為企業基因使然，中興手機銷量八成以上來自運營商渠道。正所謂硬幣有正反兩面，運營商保證了銷量，但供貨商也得聽命于運營商對機型和定價的全面掌控。

曾學忠對中興手機過度倚賴運營商導致產品線臃腫、產品體驗不佳、品牌無影響力等癥結了然于心。他上任之后開出的第一劑藥方是“減法”——砍掉了一半以上的運營商訂制機型，在1000元、1500元、2000元三個價位段重點推出少數幾款明星產品，保證研發、渠道銷售、品牌可以集中精力。

“我們去年做了176款手機，今年把運營商機型做了大幅度刪減，全力做精品。”曾學忠說，“提前想好消費者需要什么樣的手機，這是我的減法。”

曾學忠對精品的渴求從走馬上任伊始首款電信版八核“青漾2”手機中已有所彰顯。1月20日，包括中國電信董事長王曉初、聯發科董事長蔡明杰、威盛集團威睿電通CEO張可都曾高規格助陣“青漾2”發布會。

不過曾學忠仍然不滿意，甚至推遲了手機上市時間，并在春節前后與手機設計團隊開始大量優化工作：增加了更符合國內用戶習慣的金屬邊框、增強卡槽設計的手持感，以及對深度定制安卓系統Mifavor 2.3的全面優化。

“執拗”的曾學忠甚至沒有跟隨董事長侯為貴與總裁史立榮前往巴塞羅那出席MWC2014，而是在上海與京東共同發布“姍姍來遲”的“青漾2”——嚴格意義上第一款“曾氏風格”的手機。

據透露，曾學忠上任后自已親自評測產品，并借鑒與美國AT&T以及日本運營商的合作經驗，對質量部門提出了11項細致的提升要求，對產品質量零容忍。

2014年的手機江湖被曾學忠定義為“4G卡位戰”。按照年初規劃，中國移動、中國電信和中國聯通今年的4G終端集采數量將超過2.3億。這對于3G時代步伐漸緩的中興而言，是一次決不容錯過的彎道趕超的機會窗口。

4G對中興而言，在系統設備側以及專利積累、自研4G芯片等方面有著其他廠商無法比擬的優勢，曾學忠充滿信心。為此中興在這個春天發起了針對4G手機的攻勢，在中興內部稱為“中興酷跑”。

但這場4G卡位戰并不輕松。放眼望去，三星、華為、酷派、聯想、小米等群狼環伺，曾學忠決定在產品和時間點上搶占先機，4月則成了名符其實的“中興手機月”。

4月1日，中興發布2014年首款旗艦產品“中興天機”，售價1699元起，這也是目前國內在售的高通801芯片平臺4G手機中價格最低的一款，比小米3還要低300元；4月9日，主打青春人群的千元4G機中興紅牛V5問世，該款手機由中興旗下Nubia（努比亞）團隊操盤；一個星期之后，中興在韓國首爾再次發布一款中檔價位的明星級手機“星星1號”，中興針對這款產品投入大量人力和資源，在外觀和軟件上有質的突破。

網友調侃，為了避開中興發布會的熱度，就連小米也將每年4月9號的米粉節提前至4月8號舉行。

“三款手機針對不同的消費群體，各有不同的價位?！痹鴮W忠解釋，上半年的三款重要新品4月集中上市，能否銷售成功將是對團隊操盤能力的重要檢驗。

據透露，下半年三季度中興將推出下一代的旗艦產品。曾學忠說希望到今年10月“大家可以把手中的iPhone都換掉”。

加法：注入“互聯網思維”

70后的曾學忠熱衷于玩微博，當下流行的各種新潮詞匯張口就來。他覺得，快速轉變思維方式是中興手機團隊目前的現實要求?！爸信d手機需要的是面向互聯網完成轉型”。

曾學忠并不忌諱談論已經爛大街的“互聯網思維”。他說，互聯網對于各行各業的改變才剛剛開始，但改變不是說一兩句互聯網思維就變了?！罢務摶ヂ摼W思維不是壞事，但關鍵是怎么去做”。

對于中興的“互聯網思維”，他這樣詮釋：互動分享、創造驚喜和開放協作。在中興這樣的體制內如何做“加法”注入互聯網的基因？曾學忠從內部組織架構調整著手，堪稱“庖丁解?！薄?/p>

以前，中興手機研發與市場嚴重脫節，為此終端事業部按全球區域劃分為中國經營部、北美經營部、歐拉非經營部、與亞太獨聯體經營部，各經營部從產品規劃、交付、服務實行“端到端”一條龍負責制，組織架構更加扁平靈活。兩位高級副總裁葉衛民、程立新分別統領最重要的中國與北美市場。

原來的項目經理制也變為產品經理制?！耙豢町a品銷量如何，將直接決定研發部門的績效?！蹦逞邪l部門員工表示，這樣做使得研發人員與一線銷售、用戶之間的溝通更加緊密，能快速應對市場需求。

此外，曾學忠還新成立了消費者體驗部、電子商務部、內部創業孵化基金，中興的終端事業部吹進了一股互聯網的新風。

緊接著，曾學忠在中興內部發起了互聯網化的營銷試水，包括全員刷微博、微信贏手機的“藍色風暴活動”以及“青漾2”手機的搶紅包活動。

據中興統計，在“青漾2”搶紅包活動7天時間內，共有294萬用戶參與搶紅包活動，累計互動超過527萬次，486萬個紅包被分享，超過1000萬個紅包被打開。青漾2與Memo II手機通過京東預購已破450萬臺。

曾學忠并未淺嘗輒止，搶紅包只是一次練手，“我們想在銷售模式上有更大的創新，做B2C2C的模式?！彼南敕ㄊ?，讓每一個消費者通過中興一款名為“微品會”的APP平臺來開網店，用微信、微博等社交渠道售賣中興手機等產品，每賣出一部手機都會有提成。所有支付、配送、售后等支撐服務都由中興負責，店主只需要負責推廣銷售。

目前中興已經向內部近7萬員工發出方案，希望首先借助員工的力量推廣“微品會”，發展更多的商戶參與營銷。而曾學忠的目標是“微品會”成為全社會售賣中興手機的電商平臺。

這種類似安利的直銷模式被互聯網化之后，操作執行變得更加方便快捷。曾學忠表示，只需要花1分鐘安裝“微品會”，花3分鐘向好友分享商品鏈接，就可以實現個人和公司的雙贏。

“意外的”品牌溢價

如果說產品和營銷用心去做還有可能立竿見影，那么在市場樹立起良好的品牌形象、在消費者心目中形成口碑則遠非一日之功。

也許是上天眷顧曾學忠，一張“意外的”照片讓中興手機成了家喻戶曉的明星，這張照片里是“第一夫人”彭麗媛隨國家主席習近平訪問歐洲，在德國觀看少年足球隊比賽時拿出一款白色手機為球員拍照的動作。而這款手機很快便被鑒定為中興旗下Nubia Z5 mini。

有“第一夫人”的加持，加上互聯網的傳播效應，Nubia Z5 mini在京東的銷量第二天立刻翻了一番。截至目前Nubia Z5 mini在京東的銷量一直穩定在前二位，與iPhone處于伯仲之間。

品牌的力量此時顯得格外強大，而這正是中興手機需要彌補的最后一塊短板。

曾學忠很清楚，中興手機在做完“加法”和“減法”之后，如何完成從“好產品”向“明星產品”的實質性飛躍，還需要做“乘法”，那個倍增的乘數就是品牌。

曾學忠直言“要向三星學習品牌建設”，“國產手機品牌與外資品牌相比，在老百姓心目中還有不小的差距?！彼f，品牌的短板需要中興投入大量資源去彌補。

去年，中興與NBA達成為期3年的戰略合作協議。中興將在三年內投入數億元人民幣用于品牌宣傳，中興將在未來三年將獲得NBA中國季前賽、明星賽、季后賽等一系列賽事的全面品牌植入，以及眾多NBA球星以群體形象代言中興手機。NBA也將利用成熟的品牌營銷體系幫助中興手機加強面向B2C消費市場轉型。

在今年初舉辦的拉斯維家消費電子（CES）展上，中興發布的Grand S II得到了美國主流媒體的關注。據程立新透露，目前中興手機每年在美國的銷量達到1000萬部，今年將會超過這一數字。

B2C的渠道建設亦得到了強化。曾學忠從摩托羅拉挖來副總裁曹騰，負責中興終端的中國區市場線下渠道拓展。這也是繼去年宣布投資1億元進行渠道建設的另一個實質性舉措。

目前中興手機的社會渠道份額僅占到20%，80%還是運營商渠道。而對于今后的目標，曾學忠坦言希望今年實現70%的運營商渠道，社會渠道增加到30%；最終目標在2015年實現社會渠道銷量達到50%。

在曾學忠剛上任第一次面對媒體時，他特意挑選了一件休閑西服搭配深藍色牛仔褲，外加一雙棕色休閑皮鞋，迥異于之前中興高管給人的嚴肅印象。他說，形象的變化只是外在的，一切才剛剛開始。