奪寶暗戰

張麗娜

在NBA的球鞋代言中，喬丹是一個不可逾越的豐碑——1984年他與耐克的牽手一舉奠定了現代NBA球星代言的游戲規則，也從此改寫了耐克、喬丹本人甚至是每一個見證那次簽約的人的命運。而在這其中，把喬丹介紹給耐克并一手促成簽約的最大功臣就是瓦卡羅。

瓦卡羅在上世紀80年代奉行名校策略，他當時與諸如北卡、喬治城等NCAA名校的主帥關系密切，這些主帥將愛徒推薦給瓦卡羅，后者從中選出巨星苗子并推薦給耐克，同時他把與自己關系親密的經紀人介紹給這些明日之星，從而將自己、耐克、經紀人和球星的命運牢牢捆綁在一起。

從喬丹開始，這種名校公關加利益捆綁的模式大獲成功。瓦卡羅成為了球鞋教父，而深受他信任的經紀人大衛·法爾克則成為權傾一時的大牌經紀人，他們聯手壟斷了NBA的超級新星，喬丹的北卡系、尤因的喬治城系是其主要客戶源。

盡管瓦卡羅的這種NCAA名校策略在90年代盛極一時，但他卻預見到了另一股潛在的力量，那就是高中球員。于是瓦卡羅建議耐克建立一個高中生球探體系，但卻遭到了耐克老板菲爾·奈特的斷然拒絕。就這樣，瓦卡羅和耐克鬧翻并轉投到阿迪達斯旗下，他把自己的ABCD訓練營的選拔重心移到了高中球員身上。同時，他找到了新的經紀人搭檔阿恩·泰勒姆。1995年科比成為ABCD訓練營的MVP，隨后瓦卡羅把泰勒姆介紹給科比一家，最終科比在1996年與阿迪簽約并成功進入NBA。

科比的成功為瓦卡羅開啟了一種新模式。1997年，全美各路高中籃球明星云集ABCD訓練營，其中就包括當時的全美第一高中生奧多姆，但整個訓練營期間他都遭麥迪完爆，后者就此名聲大振。于是，麥迪走上了科比的道路：雇泰勒姆當經紀人、簽約阿迪、以高中生身份選秀。

憑借著ABCD訓練營壟斷高中生天才的模式，瓦卡羅讓阿迪這個歐洲品牌在NBA站穩腳跟。與其合作的泰勒姆成為了科比、麥迪等一批球星的經紀人，這為其成為NBA21世紀第一個十年的頭號經紀人奠定了基礎。與此同時，由于失去了瓦卡羅的幫助，法爾克只能吃老本，一方面他仍與NCAA名校保持聯系，另一方面他開始為喬丹之隊打工。但是隨著喬丹、尤因、莫寧這些老牌名校出產的巨星的退役，這位90年代的頭牌經紀人喪失了霸主地位。同時，瓦卡羅的離去也讓耐克在尋找喬丹接班人方面陷入了困境。“便士”哈達威本是耐克看中的人選，他的球鞋銷售也一度火爆，但卻很快因傷陷入了沉寂。之后，耐克選中格蘭特·希爾，但希爾卻選擇了意大利FILA品牌，耐克突然意識到他們在后喬丹時代陷入被動。

在看到科比、麥迪的成功后，耐克高層才意識到當初否決瓦卡羅的提議是多么愚蠢。為了彌補這個錯誤，他們從瓦卡羅身邊挖來了其最好的助手——喬治·雷弗林。在當年的耐克球探大會上，菲爾·奈特怒吼道：“今后，我不想再看到任何一個不穿耐克球鞋卻進入NBA的高中生。”

所謂知己知彼，方能百戰不殆。這個世界上，再也沒有什么比挖角對手最親密的戰友更能重創對手的辦法了。

在雷弗林與瓦卡羅反目成仇時，阿迪內部的矛盾也幫了前者的大忙。科比在1996年與阿迪簽訂的合約是5年1000，在2002年合同到期時，科比提出了更高代言費和球鞋款式設計更科學兩大要求。阿迪答應了第二條，但在代言費上，阿迪內部意見不統一。原因是當時他們的兩大代言人科比、麥迪齊名，給一方漲代言費很容易引起另一方的不滿。阿迪的猶豫不決經過媒體的炒作變成了科比、麥迪爭阿迪一哥的肥皂劇。

當時科比有三連冠，麥迪有得分王，阿迪在兩人之間很難抉擇。誰也沒想到最后讓阿迪作出決定的居然是喬丹。后者在一場比賽結束后送了麥迪一雙喬丹鞋，這被媒體過度解讀為喬丹試圖搶麥迪做代言人。于是阿迪再無猶豫，明確告訴科比可以加薪，但不能高過麥迪。就這樣，科比憤而與阿迪解約。根據雙方協議，科比在一年內不得簽約阿迪的主要競爭品牌。于是在2002-03賽季，科比不停地試穿各種品牌的球鞋也成為了當年的一大話題。而因為指責阿迪在處理科比、麥迪問題上的不理智，瓦卡羅與阿迪的矛盾日深。經紀人泰勒姆也需要在兩人之間做出選擇，最終他把工作重點放到了麥迪身上，而把科比交給了自己的助手羅伯特·佩林卡，這也為日后佩林卡自立門戶埋下了伏筆。

盡管科比暫時無法簽約，但他在2002-03賽季已經和耐克達成加盟意向。當時耐克也已經有了后喬丹時代的新一哥卡特，這讓科比一度陷入一種進退維谷的境地。不過幸好，卡特的地位并不穩固。出身北卡的卡特在1998年加盟NBA時躊躇滿志，希望耐克能給自己一個像喬丹一樣的子品牌，在遭到拒絕后，他選擇了彪馬。不到兩年時間，他就重歸耐克懷抱。但這種代言過其他品牌的球星往往很難獲得新東家的重用，這是NBA球鞋代言的一個禁忌。當然，為阿迪代言過的科比在這方面同樣不合格，這也是耐克自始至終不愿奉其為一哥的原因。

2002年科比與阿迪解約時，瓦卡羅又發現了一名天才高中生，就是勒布朗·詹姆斯。當時，阿迪想當然地認為詹姆斯必與自己簽約，但他們忽略了瓦卡羅的態度——因對阿迪高層處理科比、麥迪問題時的做法心生不滿，瓦卡羅已打定主意離開阿迪。

2003年春天，瓦卡羅閃電轉投銳步，而在當年的ABCD訓練營中，此前一直穿著阿迪裝備的詹姆斯馬上就換了一雙銳步。和以往一樣，瓦卡羅又為自己選了一位新的經紀人搭檔阿隆·古德溫。一切看起來，銳步簽下詹姆斯已毫無懸念。但這次耐克拒絕再犯當年錯過科比的錯誤。堅決執行跟隨策略的雷弗林力邀喬丹出面與詹姆斯會面，并邀請后者參加喬丹訓練營。這一次耐克為詹姆斯亮出了大手筆——7年9000萬的頂薪。就這樣，詹姆斯一場未打，就已經成為耐克鐵定的新一哥。而科比雖然要休賽期簽下了5年4500萬的合約，但總金額只有詹姆斯的一半。除了他曾經是一名“叛徒”外，那年夏天的鷹郡事件也讓他最后的上位希望蕩然無存。endprint

在與詹姆斯簽約后，耐克全面清洗他的過去。他高中時期出席阿迪活動的照片被刪除的只剩寥寥幾張，他出席全美麥當勞高中全明星賽的照片也被電腦技術處理過。耐克從一開始就全力維護著詹姆斯的品牌純潔性和品牌形象。

耐克簽下詹姆斯自然是大喜，但他們隨后就失去了姚明。早在1997年，耐克的中國區總裁發現了姚明，于是他以非常廉價的代價就搞定了姚明。2002-03賽季姚明的代言合同即將到期，此時挽留姚明成為了耐克的一道難題。一方面，姚明當時在NBA備受追捧，商業價值毋庸置疑，但姚明的知名度激增讓他們擔心簽約價碼會很難承擔；另一方面，大個子不賣鞋已被多次證明，耐克擔心高薪續約可能會得不償失。在猶豫中，他們最初只給出了一個4年160萬的報價，這嚴重傷害了姚明的自尊心。而在獲悉姚明與銳步有所接觸的消息后，據說耐克開出了傳說中史上最高球鞋合同，但仍未能挽回姚明的心。

耐克失去了姚明，科比被雪藏，卡特頻頻受傷，詹姆斯大氣未成，他們在2003年到2005年間在亞洲的市場份額被嚴重壓縮。但無論如何，從2003年開始，雷弗林的跟隨策略開始大獲成功。2003年夏，喬丹品牌宣布以6年1800萬的價碼與安東尼簽約。至此，雷弗林開始對瓦卡羅掀起了全面反撲。盡管后者的訓練營總能選出天才，但這些天才卻不肯再聽命于瓦卡羅，他們紛紛選擇與耐克簽約。

在雷弗林的步步緊逼下，瓦卡羅開始尋找新出路。最初，他將人才挖掘的觸角滲入到了美國的初中籃球生中去，最得益的作品就是挖到了梅奧和樂福。但隨后NBA出臺了選秀年齡限制，這讓瓦卡羅只能改道而行——他輸送高中生球員到歐洲打一年職業聯賽，然后重返美國參加選秀，最成功的當屬布蘭登·詹寧斯。最可笑的是，在看到詹姆斯的成功后，雷弗林又也不停蹄地跑到歐洲，同樣玩起了青年訓練營。“耐克和雷弗林XX靠抄襲就想逼死我？太天真了。”瓦卡羅如此回應道。

伴隨著從銳步退休，瓦卡羅的影響力開始下降，但他身邊依然不乏信徒。這個謝頂老人，總是一副睡眼惺忪的模樣，但說起話來總是慷慨激昂：“我一直都是索尼·瓦卡羅，一個為球鞋公司工作的人。喜歡我或者厭惡我，都無所謂，但是我要讓大家傾聽我的聲音。無論我為哪家球鞋公司工作，我從來都不會說，做生意不是為了賺錢。”endprint