轉(zhuǎn)型促發(fā)展合力贏未來

□《中國農(nóng)資》記者 徐曉磊

中化涪陵2013年經(jīng)銷商年會側(cè)記

近日，中化重慶涪陵化工有限公司“轉(zhuǎn)型促發(fā)展，合力贏未來”2013年經(jīng)銷商年會在重慶召開，來自全國各地的300余名經(jīng)銷商見證了中化涪陵走向樹立新形象、開創(chuàng)新局面的轉(zhuǎn)型升級之路。年會現(xiàn)場進行了產(chǎn)品預(yù)訂，在不到一小時時間里，中化涪陵系列品種肥料訂貨金額達2500萬元。

2014年是中化涪陵實施營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的開局之年，中化涪陵將與華夏基石管理咨詢集團合作，隆重推出新升級的“騰升”品牌的LOGO造型和產(chǎn)品的“騰升當家男”形象。

生產(chǎn)企業(yè)向營銷導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變

中化化肥副總經(jīng)理、中化涪陵董事長李仰景表示，農(nóng)資企業(yè)必須從生產(chǎn)導(dǎo)向型轉(zhuǎn)為營銷導(dǎo)向型。過去，廠家、經(jīng)銷商、農(nóng)民大家在一塊很小的蛋糕上互相博弈，始終沒有形成合力。今天我們要形成一種合力。2014年中化涪陵要在轉(zhuǎn)型升級中實現(xiàn)跨越發(fā)展，未來中化涪陵繼續(xù)以服務(wù)為龍頭，以提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為保證，滿足各個經(jīng)銷商和廣大農(nóng)民的各種需求，使大家在共同成長中，成為心貼心的真正的朋友。

當今的化肥市場競爭異常激烈，全行業(yè)都處在結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期，中化涪陵清醒地認識到營銷轉(zhuǎn)型的必要性，新的市場，新的形勢，中化涪陵總經(jīng)理葉少華明確提出中化涪陵將與華夏基石合作，用全新的營銷轉(zhuǎn)型方案、全新的渠道維護體系、全新的產(chǎn)品促銷推廣規(guī)則、全新的營銷人員培訓(xùn)管理等一系列舉措，拉開中化涪陵營銷轉(zhuǎn)型的新篇章。

華夏基石管理咨詢集團資深咨詢師、高級合伙人張博也表示，面對行情巨幅動蕩和不規(guī)律低迷，經(jīng)營風險和難度加大；優(yōu)勢上游廠家要求趨高，下游終端客戶壓力變大。未來將被淘汰的經(jīng)銷商是渠道的“冗員”，或“利潤扒皮商”；無優(yōu)勢產(chǎn)品、無核心區(qū)域、無分銷網(wǎng)絡(luò)、無穩(wěn)定隊伍的“四無”經(jīng)銷商；不能及時轉(zhuǎn)型而“坐銷”經(jīng)銷商；失去上下游支持的經(jīng)銷商。所以企業(yè)要從競爭導(dǎo)向到用戶導(dǎo)向、從投機導(dǎo)向到能力導(dǎo)向、從單點導(dǎo)向到整合導(dǎo)向、從擴張導(dǎo)向到效能導(dǎo)向。

年會現(xiàn)場頒發(fā)了優(yōu)秀經(jīng)銷商獎，圖為得獎經(jīng)銷商上臺領(lǐng)獎。

此次中化涪陵與華夏基石的合作就是要突出廠商（一體化）協(xié)同運作，同時要抓住專業(yè)定位、區(qū)域精耕；整固網(wǎng)絡(luò)、掌控大店；結(jié)盟品牌、整合資源；優(yōu)化組合、突出強品；技術(shù)推廣、服務(wù)用戶；提升隊伍、優(yōu)化管理這48個字的經(jīng)營創(chuàng)新策略，抓住新騰升、新形象、新起點的契機，對市場精耕細作，把中化涪陵打造成為中化化肥產(chǎn)業(yè)化戰(zhàn)略的主力軍、王牌軍。

主動求變創(chuàng)造市場機會

據(jù)了解，中化涪陵的發(fā)展戰(zhàn)略完全符合中化化肥在2013年提出的戰(zhàn)略的統(tǒng)籌化、組織的一體化和營銷的專業(yè)化的營銷轉(zhuǎn)型發(fā)展路徑，符合中化化肥的“467”的經(jīng)營模式，尤其是對客戶營銷轉(zhuǎn)型服務(wù)方面，中化化肥確定了“四定、兩做、一見”新模式，通過定產(chǎn)品、定市場、定渠道、定價格，做推廣、做服務(wù)和見效果。按照這一模式推進，從市場到工廠，合理推進復(fù)合肥經(jīng)營，三年的時間，將復(fù)合肥做成中化化肥的核心業(yè)務(wù)，從以前被動的接受改變，到現(xiàn)在主動要求改變，創(chuàng)造市場機會。

此次中化涪陵推出的“騰升”系列品牌產(chǎn)品在品牌形象上有所升級，騰升品牌LOGO在原有設(shè)計的基礎(chǔ)上，顏色、圖形、結(jié)構(gòu)上都加入了現(xiàn)代創(chuàng)新元素，使其內(nèi)涵更加豐富。產(chǎn)品形象也選擇了一個青壯年男人形象，“騰升當家男”形象拉近產(chǎn)品與消費者間距離，給人以歸屬感。“當家肥”概念能喚起家庭中當家男人的共鳴，順應(yīng)了騰升的品牌導(dǎo)語：真正農(nóng)民當家肥！在營銷推廣提升上，中化涪陵通過終端建設(shè)、市場攪動、農(nóng)化服務(wù)等方式建立貼近消費者的地面推廣傳播體系；通過專用肥開發(fā)推廣、經(jīng)銷商階段性提貨獎勵、消費者實物促銷等方式建立強化渠道主推和消費者購買的促銷體系；通過由粗放松散合作模式轉(zhuǎn)向深度營銷合作模式的舉措建立廠商共贏的渠道合作模式；通過從研發(fā)、生產(chǎn)、營銷三方面入手健全系統(tǒng)的研產(chǎn)銷組織體系。

2014年，中化涪陵提出通過加強廠商合作、加大對經(jīng)銷商的幫扶力度、提高市場營銷能力、提升全過程全方位服務(wù)質(zhì)量，精耕細作重點市場，推進深度營銷。