董明珠：“銷售女王” 轉(zhuǎn)型“技術(shù)控”

羅樂

核心提示：銷售出身的董明珠，如今掛在口邊的名詞是技術(shù)創(chuàng)新。在她看來，無論任何時(shí)候，產(chǎn)品和技術(shù)能不能對社會發(fā)展有貢獻(xiàn)，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的核心。

在格力中央空調(diào)光伏直驅(qū)變頻離心機(jī)的最新廣告片里，萬達(dá)集團(tuán)董事長王健林現(xiàn)身其中。這位房地產(chǎn)大佬在片中對董明珠說：“聽說中央空調(diào)不用電費(fèi)？我每年可以節(jié)省電費(fèi)十億！”王健林的此次出鏡，讓市場對格力與萬達(dá)的合作前景猜測頻頻。要知道，就在幾個(gè)月前，王健林在董明珠和雷軍的那場“10億豪賭”中站在了雷軍這邊。

雖然格力與萬達(dá)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”的戰(zhàn)略規(guī)劃尚不明晰，但可以肯定的是，王健林的出鏡足見格力作為“中國制造”的市場影響力。而這種影響力的造就，和一個(gè)女強(qiáng)人息息相關(guān)，她就是“格力女王”董明珠。

從“走過的路不長草”的底層銷售，到創(chuàng)造整個(gè)格力電器1/6銷售業(yè)績的銷售狂人，再到如今在格力的第一把交椅上思考“中國制造”，董明珠總是處于公司發(fā)展的風(fēng)口浪尖。如今，面對互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，董明珠堅(jiān)持“傳統(tǒng)”的底氣，則來自于她對格力技術(shù)創(chuàng)新的自信。“模仿別人能創(chuàng)造價(jià)值，但是價(jià)值的體現(xiàn)是不完美的。真正體現(xiàn)價(jià)值的，是做出獨(dú)一無二的東西，能夠改變別人，讓別人跟隨自己。”

從“黃埔軍校”到“西點(diǎn)軍校”

如果說以前的董明珠只要提到“銷售”就熠熠發(fā)光，那么現(xiàn)在，“技術(shù)創(chuàng)新”已經(jīng)成為了她新的口頭禪，用她的話說，她在用“第五次工業(yè)革命”的高度在要求格力。

“2000年之前，格力沒什么核心技術(shù)，壓縮機(jī)都是從日本進(jìn)口。我曾開玩笑說，我們過去的空調(diào)只是比風(fēng)扇好一點(diǎn)的‘冷氣風(fēng)扇，用的都是日本淘汰的技術(shù)。”董明珠說。2001年，格力高管東渡日本，向日資企業(yè)尋求購買多聯(lián)式中央空調(diào)技術(shù)，卻遭到對方的拒絕。這盆冷水激起了格力的民族自尊，自此，格力電器開始了技術(shù)創(chuàng)新、自主研發(fā)的道路。董明珠掌舵格力后，更是把“工業(yè)革命”的思想融入格力，僅2012年的研發(fā)投入就超過40億元，這是中國家電行業(yè)企業(yè)中最高的科研投入。目前，格力電器已經(jīng)擁有4個(gè)研究院、5000多名技術(shù)人員。

“去年，美國的開立、約克（美國大型空調(diào)制造廠商）在格力挖走了30個(gè)人，這是對格力技術(shù)的肯定，標(biāo)志著我們企業(yè)有競爭力。格力已經(jīng)從‘黃埔軍校變成‘西點(diǎn)軍校了，我們在為世界家電行業(yè)培養(yǎng)人才。”董明珠絲毫不掩飾自己的驕傲，“每年我們都有許多人被挖走，但是我們一直有新技術(shù)出來，一直堅(jiān)守行業(yè)的領(lǐng)頭羊地位。”

2013年，格力發(fā)明了光伏直驅(qū)變頻離心機(jī)，這種空調(diào)可以將光伏電直接轉(zhuǎn)換為空調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)所需的電能，簡單地說，這種技術(shù)能夠?qū)⒃瓉淼膲嚎s機(jī)變成一個(gè)發(fā)電機(jī)，而空調(diào)發(fā)出來的電，還可以進(jìn)入城市電網(wǎng)去收費(fèi)。按照董明珠的推算，這種空調(diào)大概4年就可以通過節(jié)省電費(fèi)收回成本，而空調(diào)的使用壽命是25年。

在家電行業(yè)，這可謂是一項(xiàng)技術(shù)的革命，因?yàn)榧词故枪夥l(fā)電廠，都需要通過許多變電環(huán)節(jié)才能實(shí)現(xiàn)電能的轉(zhuǎn)換使用。但苛刻的董明珠認(rèn)為，這僅僅是一項(xiàng)技術(shù)升級，格力的技術(shù)創(chuàng)新，還有更大的發(fā)展空間。她說，“既然德國能提出第四次工業(yè)革命，那么我們能不能來一次跨越式發(fā)展？我們應(yīng)該提高到第五次工業(yè)革命這樣的高度來要求自己，那么企業(yè)就肯定有競爭力。”正是這種對技術(shù)創(chuàng)新的堅(jiān)定，格力征服了一個(gè)又一個(gè)技術(shù)高地：赫茲技術(shù)、雙級壓縮機(jī)、變頻直流離心機(jī)……這些創(chuàng)新中，不乏獲得“國家科技進(jìn)步獎(jiǎng)”這一至高榮譽(yù)的創(chuàng)新科技，但董明珠只是用了一句簡短的話來總結(jié)：“如果我們滿足了，那今天領(lǐng)先行業(yè)的就不是格力。”

大數(shù)據(jù)時(shí)代不是“騰云駕霧”

董明珠對于技術(shù)的堅(jiān)持，源自于她對實(shí)體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的見解。

去年沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“10億豪賭”，許多人認(rèn)為董明珠“輕敵”了，認(rèn)為她在傳統(tǒng)制造業(yè)領(lǐng)域“死磕”。但事實(shí)是，董明珠并非沒有“互聯(lián)網(wǎng)思維”，而是她擁抱互聯(lián)網(wǎng)的方式有些與眾不同。在董明珠看來，對于制造業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值在于能夠提升企業(yè)效率，而非通過新的營銷模式創(chuàng)造價(jià)值。

“互聯(lián)網(wǎng)實(shí)際上有提升企業(yè)效率的作用。比如，格力電器可以實(shí)現(xiàn)對全國所有中央空調(diào)的遠(yuǎn)程監(jiān)控，消費(fèi)者不知道該不該換，我們可以通過自身獲取的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，遠(yuǎn)程監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量。互聯(lián)網(wǎng)用在為消費(fèi)者服務(wù)上，就不單單只是一筆簡單的買賣。”

董明珠這樣表達(dá)自己的“互聯(lián)網(wǎng)思維”，“我們只忠于市場，市場需要我們做線上，我們就做線上，需要我們做線下，我們就做線下。實(shí)體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級，必須要有底線思維，那就是守住質(zhì)量的底線。”她補(bǔ)充說，質(zhì)量不單單是指產(chǎn)品的質(zhì)量，還有服務(wù)的質(zhì)量。

其實(shí)，就這一點(diǎn)而言，董明珠和雷軍的“互聯(lián)網(wǎng)思維”是非常相似的，那就是一切以用戶為核心。具體到如何實(shí)現(xiàn)，董明珠說：“雖然這是互聯(lián)網(wǎng)營銷的時(shí)代，但最終決定輸贏的還是技術(shù)和產(chǎn)品，格力電器有5000名非常專注的年輕技術(shù)人員，正是這些人使格力難以被超越。只要是消費(fèi)者需要的，就是格力要做的。”這不由得讓人想起雷軍的言論——小米的核心是用戶。不過，兩者的差異在于，董明珠認(rèn)為產(chǎn)品優(yōu)先，雷軍則把與用戶的互動(dòng)放在第一位。

在董明珠眼中，和雷軍的賭局不是單純的數(shù)字就能夠判斷輸贏的：“關(guān)鍵是看他們能不能像格力一樣，支撐整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。如果某一天，全國的制造業(yè)都不給小米供貨了，它還有機(jī)會嗎？”

的確，從某種意義而言，這場對賭并沒有輸贏，兩者都有理由相信自己會贏。對于雷軍，征服市場就是贏家，而對于董明珠，能夠征服產(chǎn)業(yè)鏈的，才是贏家。

今年，董明珠為自己定下了5年將格力產(chǎn)值翻番的目標(biāo)，這對于一個(gè)千億級企業(yè)而言并非易事。面對業(yè)界的質(zhì)疑，董明珠有自己的想法，“格力要做大，和市場競爭沒什么太大關(guān)系，因?yàn)楦窳Φ漠a(chǎn)品和技術(shù)已經(jīng)決定了，我們的消費(fèi)群體在更新購買產(chǎn)品的時(shí)候，會繼續(xù)選擇格力，只要保證技術(shù)和質(zhì)量，這個(gè)市場沒有天花板。”

正是基于這種理念，董明珠對實(shí)體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型做出了這樣的建議：“大數(shù)據(jù)時(shí)代的來臨是督促我們提速，而不是讓我們騰云駕霧。實(shí)體經(jīng)濟(jì)不能飄起來，依然要腳踏實(shí)地，干好自己該干的事，就能夠在大數(shù)據(jù)時(shí)代取得成功。”endprint