剛?cè)嵯酀?jì)，談話之道

王妍

曾國(guó)藩說(shuō)：“太柔弱就沒(méi)有力量，太剛硬就容易折斷。剛與柔相互調(diào)和，才是天地之間永恒不變之道。”談話也應(yīng)如此，措辭太強(qiáng)硬就會(huì)激化矛盾，太軟弱又不能爭(zhēng)取到應(yīng)有的權(quán)利。所以說(shuō)剛?cè)嵯酀?jì)才是高超的談話之道。

規(guī)勸后有警告，令對(duì)方及時(shí)回頭

一伙恐怖分子劫持了一架美國(guó)環(huán)球公司的客機(jī)，因燃料耗盡，飛機(jī)迫降在巴黎戴高樂(lè)機(jī)場(chǎng)。劫機(jī)者同警方僵持不下，警方請(qǐng)來(lái)了著名的談判專家約翰森。約翰森喊話：“喂，伙計(jì)們！你們面前還有兩條路可以走，第一條，你們放下槍跟著美國(guó)警察走，他們就在我旁邊。在美國(guó)你們將會(huì)被判處二至四年的監(jiān)禁，你們?nèi)绻憩F(xiàn)好的話也許在十個(gè)月左右就被釋放了。”約翰森稍作停頓，接著喊，“第二條路，你們拒捕被我們擊斃，即使你們運(yùn)氣好，在槍聲響過(guò)之后你們還活著，按照我們的法律，你們還是被判處死刑。走哪條路你們決定。我會(huì)給你們十分鐘的時(shí)間考慮！”十分鐘后，劫機(jī)者投降了。

身為談判專家，約翰森不愧為談話高手。面對(duì)窮兇極惡的劫機(jī)者，聰明的他沒(méi)有步步緊逼，而是運(yùn)用剛?cè)岵?jì)的語(yǔ)言，先進(jìn)行軟語(yǔ)規(guī)勸，給劫機(jī)者指出了“光明的前途”，來(lái)穩(wěn)定他們的情緒；再將不投降的嚴(yán)重后果擺到了劫機(jī)者面前。劫機(jī)者在權(quán)衡利弊之后，自然選擇了乖乖地“放下屠刀”。當(dāng)遇到緊急情況，應(yīng)先對(duì)對(duì)方進(jìn)行耐心的規(guī)勸，待對(duì)方情緒緩和之后，再對(duì)他的言行“敲醒警鐘”，自然就可以使“浪子”回頭。

打擊后有撫慰，讓對(duì)方乖乖就范

康熙年間，三藩作亂，吳三桂手下大將韓大任準(zhǔn)備攻打汀州。當(dāng)時(shí)駐守汀州的清軍將領(lǐng)康王考慮到兵力不足，便派韓大任的同窗好友吳興祚前去勸降。吳興祚見(jiàn)到韓大任，便大罵起來(lái)：“你這個(gè)糊涂鬼，你的死期就要到了！”一下子把韓大任搞懵了，“此話怎講？”吳興祚接著說(shuō)：“現(xiàn)在天下清平，百姓歸心，只有吳三桂為了一己私利鋌而走險(xiǎn)，雖然現(xiàn)在吳三桂勢(shì)頭很猛，但只是強(qiáng)弩之末，戰(zhàn)線越來(lái)越長(zhǎng)，朝廷的優(yōu)勢(shì)就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)，吳三桂就會(huì)感到兵力不足，財(cái)力匱乏。兵敗之時(shí)你就是反賊，滅族之禍就在眼前！”一番話說(shuō)得韓大任低下了頭：“但是我已經(jīng)不能再回頭了！”吳興祚說(shuō)：“康王很欽佩你的為人，你如果能棄暗投明，不但能夠逃脫厄運(yùn)，而且可能會(huì)得到重用。”一番勸說(shuō)之后，韓大任率領(lǐng)數(shù)萬(wàn)軍隊(duì)歸附了朝廷。

在這段談話中，吳興祚一番打擊的話搞懵了韓大任，接著擺出一連串的事實(shí)讓韓大任重新審視自己的危險(xiǎn)處境，在韓大任感到無(wú)路可走時(shí)，吳興祚又撫慰對(duì)方，給韓大任指出一條光明的 大路，自然就將韓大任輕松“擒獲”了。在生活中要想說(shuō)服他人， 苦苦哀求不是好辦法。我們應(yīng)先從心理上對(duì)其進(jìn)行打擊，然后再軟語(yǔ)撫慰，自然可以水到渠成，說(shuō)服對(duì)方。

（摘自《演講與口才》）endprint