上網賣桂花成就商界奇女子

王玉琴

王燕畢業于重慶工業管理學院市場營銷專業，1997年又到四川師范大學漢語言文學專業學習，她父親多年前在四川廣元蒼溪的大山里發現了日香桂桂花新品種，靠著種植和經營桂花，家境殷實。2002年，她和丈夫開了一家公司，投資養殖產業化項目，遭遇失敗，并且負責累累。

困境中，王燕想到了父親給她的日桂香桂花苗。她估計這種珍稀桂花品種的市場前景不錯，就開始在全國各地跑花木交易會，很多茶商、花木商都表示，他們都很歡迎日桂香，但是很難找到貨源。她轉而將全部精力放在了培植日桂香桂花上。

王燕通過丈夫的朋友租來一塊1.3公頃的荒地，種植日桂香苗，加上父親這個貼心的技術顧問，她邊學習邊總結，走上了創業之路。就這樣邊生產邊銷售，靠銷售產生的利潤發展，到第三年末，苗木數量由最初的1000株升到120萬株，收支仍能保持平衡。

王燕剛剛站住腳，卻遇到開發區擴建，她的苗圃需要搬遷。由于資金不足，王燕只包了2.6公頃土地，又把目光投向長年在苗圃干活的農戶，由她提供種苗，農民用自家地種植，她保證回收，農民也愿意接受，這樣解決了種植用地。但2003年初她的苗圃又被征用，王燕再次給桂花苗木“搬家”。

“讓我感到高興的是，每次移植之后，我的桂花種植面積就擴大一些。”經過第二次“大轉移”，她的桂花苗木已經達到了6公頃。經過幾年口頭推廣，一些苗木經銷商陸續向她采購，手里有了一些周轉資金，她又將種植面積擴大到了10公頃。但直到這時，王燕的目標仍然不大，“銷售額能超過100萬元，我就非常滿足了?！?/p>

2005年，桂花苗木市場進入低潮，客戶們將采購目標改為大桂花樹，而過去很受寵小苗木轉眼間無人問津。銷售的困窘又讓王燕反復琢磨，身處西部、交通資訊條件遠不如沿海發達城市，如何讓全國客戶知道自己的桂花新品種呢？她萌生了嘗試網絡的想法。

2005年4月，通過推薦王燕加入了阿里巴巴網站成為誠信通會員?！澳菚r候誠信通會員每年的費用是2300元，比之前的廣告宣傳費便宜多了?！蓖跹喟严Ｍ耐械搅藢ψ约簛碚f既陌生又神秘的互聯網和電子商務上。從那以后，王燕不停地研究著網絡的游戲規則。在這個商人云集的網站里，王燕建立了“聞香拾女人”博客寫起了散文，將自己從事日香桂種植的心得感受和網友分享，還開了“成都辣妹”、“蜀女柔情”、“人生歷程”、“成都痞子”、“音樂情緣”專題，有些專題只字不提生意，只談情感經歷。每天幾乎都有最新的博文上傳到網上，幾年來留下了數千篇博文。吸引了數以百萬網友的眼球。出人意料的是，王燕的博客很快就贏得了網友的熱捧，點擊率一路攀升，她被網友親切地稱為“桂花仙女”。2007年，王燕的博客“聞香拾女人”被阿里巴巴評為網商十大博客之一。

網絡接近零的低廉成本和快速傳播，讓王燕重新看到了曙光，她不失時機地向網友推銷苗木和桂花。博客營銷很快就在訂單上顯現出效果?！霸S多客戶也被我對生活的態度感動，要買我的桂花”。有個江蘇南通客戶為給妻子建個桂花園，千里迢迢開車來采購產品；有個杭州客戶在網上關注了她的旺鋪和博客兩年多，最終直接到她的桂花園一次性下了40萬的訂單，甚至連國外風險投資者也來成都親自考察。電子商務帶來的效果，遠遠超出了王燕最初的想象。

由于通過網絡直接與客戶面對面、省去了中間環節，讓王燕能夠第一時間了解客戶的需求，有針對性地推出自己的產品。通過電子商務平臺帶來的旺盛市場供求信息，不僅彌補了傳統銷售渠道生產和客戶需求脫節的不足，使公司可以按照用戶的需求及時豐富日香桂的產品形態和桂花的品種結構，一舉改變了 “增產不增收”的狀況。

網上商機加速了王燕的“升級”的規劃。2007年，王燕購買了有關設備提煉出的日香桂香精，她嘗試著將 “試用產品”在阿里巴巴平臺上以照片的形式上傳，看看網友的反應。出乎意料的是，眾多商友表現出購買欲望，甚至有人預付了訂金，使計劃提前啟動，如今該產品已經成為日香桂公司的支柱產品之一?！?年的實踐證明，我最初的選擇是正確的！”王燕說，“現在我們的訂單90%以上都是通過電子商務平臺獲取的，不但營銷成本低，生產出的桂花產品還能最大限度地滿足不同用戶的個性化需求，而我自己公司的采購、招聘、信息發布等全部都在網上進行！”

王燕發現，分散的花農種植面積占全國桂花栽培面積的80%以上，許多高附加值的產品沒得以開發?！爸挥幸幠２庞袃瀯?。”如今，她已在成都和江蘇無錫建立了總規模近70公頃的日香桂基地，年產日香桂盆花20萬盆，種苗1000萬株，日香桂灌木球和矮喬木球10萬株，日香桂精油100千克，日香桂精粉2噸，年銷售額高達6000萬元，還在成都開發了一個占地33公頃的桂花莊園旅游項目。

“日香桂1株5年的樹可以賣到200元，10年的可以賣2000元，精油1千克賣到10萬元左右?！蓖跹嘤媱澫蛴幸獾暮献骰锇檩敵龇N苗，回收日香桂用于香精制作。已有湖北、湖南、陜西、重慶、廣西等地花卉種植企業和她聯系好洽談這一計劃。

王燕的另一個想法是將日香桂推廣到海外，“中國擁有世界85%的桂花資源，關注中國桂花資源的國家越來越多?！睆?012年起，她開始借助阿里巴巴的“外貿通”平臺，積極開拓海外市場。這一年，她的純利潤達3000多萬元，桂花系列產品已遠銷法國、比利時、西班牙等歐美19個國家。阿里巴巴集團、淘寶網、支付寶創始人馬云稱她為“商界奇女”。endprint