一個(gè)泰國(guó)人在日本商社的中國(guó)往事
——訪住商肥料（中國(guó)）企業(yè)集團(tuán)總裁江永彬

□《中國(guó)農(nóng)資》記者王旭波 崔海濤

一個(gè)泰國(guó)人，從事肥料經(jīng)營(yíng)二十余年。在這二十多年中，他的足跡從日本到新西蘭，又輾轉(zhuǎn)泰國(guó)，最后踏在了中國(guó)山東一個(gè)叫平度的地方。在那里，他點(diǎn)燃了一片火紅的事業(yè)。他說著一口還算標(biāo)準(zhǔn)的漢語(yǔ)，聽起來就像中國(guó)的南方人講普通話一樣，雖然有點(diǎn)咬舌但不失親切。這個(gè)人就是住商肥料(中國(guó))企業(yè)集團(tuán)總裁兼住商肥料(青島)有限公司總經(jīng)理江永彬。正是這個(gè)人帶領(lǐng)著住商的團(tuán)隊(duì)提高了住商品牌在中國(guó)的知名度，也是這個(gè)人挽狂瀾于既倒，為住商贏得了更加燦爛的未來。

金融危機(jī)下的“住商”路

對(duì)很多肥料企業(yè)來說，2008年將成為他們最難以忘懷的一年。在這一年，市場(chǎng)跌宕起伏，戲劇性的變化給他們帶了意想不到的收獲，但同時(shí)也帶來了沉重的打擊。而這一年對(duì)江永彬來說更是刻骨銘心，因?yàn)檫@一年他的生活軌跡又一次發(fā)生了巨大的變化。

2008年上半年，全球市場(chǎng)一片火紅，交易熱度空前高漲，特別是資源類產(chǎn)品更是一路飄紅，價(jià)格節(jié)節(jié)攀升。當(dāng)時(shí)中國(guó)的肥料行情同樣一片繁榮，氮肥、磷肥、鉀肥、復(fù)合肥價(jià)格迎來了歷史上最好的行情。國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥銷售價(jià)格均超過2000元/噸，最高達(dá)2977元/噸，相比2007年來說，價(jià)格同比增長(zhǎng)均超過30%以上。這是所有行業(yè)從業(yè)者都?jí)粝氲氖袌?chǎng)環(huán)境，這也意味著滾滾財(cái)源不斷涌來。但是在繁盛的背后總是隱藏著巨大的危機(jī)，就在人們還沒來得及享受好日子的時(shí)候，一場(chǎng)猝不及防的世界性金融危機(jī)撲面而來。在中國(guó)，很多肥料企業(yè)受到了巨大的沖擊，住商肥料(青島)有限公司也沒有逃脫厄運(yùn)。

江永彬如今依然記得當(dāng)時(shí)住商面臨的困境，他說：“2008年下半年發(fā)生了金融危機(jī)，當(dāng)時(shí)每個(gè)公司的情況應(yīng)該是一樣的，運(yùn)營(yíng)很困難?？蛻舻膫}(cāng)庫(kù)里面也有很多庫(kù)存，想要賣也賣不出去。廠家也是一樣，倉(cāng)庫(kù)里面也是堆滿了貨，當(dāng)時(shí)我們有1.5萬噸的產(chǎn)品，另外還有9000噸的原材料，原料和產(chǎn)品成本都是非常高的，而且當(dāng)時(shí)的貸款也很多，大概有7500萬元。那時(shí)想調(diào)整一下價(jià)格把貨處理掉也做不到，因?yàn)榇蠹叶疾桓疫M(jìn)貨。所以當(dāng)時(shí)急需要做的就是，怎么樣來把庫(kù)存變成現(xiàn)金?！?/p>

庫(kù)存積壓、銀行貸款雙重壓力把住商壓得有點(diǎn)透不過氣來。在金融危機(jī)發(fā)生之后，公司運(yùn)轉(zhuǎn)一直沒有起色。怎么辦，眼睜睜看著住商倒掉嗎？

住商肥料(青島)有限公司是青島堿業(yè)股份有限公司與日本住友商事株式會(huì)社合資設(shè)立的年產(chǎn)20萬噸高品質(zhì)、差別化的復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)，于2004年6月正式注冊(cè)成立，2005年8月份開業(yè)。這家公司的成立不僅是中日雙方的生意合作，還承載著中日企業(yè)對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)的期盼與理解。為了支持中國(guó)高效農(nóng)業(yè)的發(fā)展，滿足市場(chǎng)對(duì)高濃度復(fù)合肥不斷增長(zhǎng)的需求，這家公司始終致力于研究開發(fā)綠色、無公害高濃度復(fù)合肥產(chǎn)品，使用日本專用技術(shù)，在全球范圍內(nèi)采購(gòu)優(yōu)質(zhì)原料，嚴(yán)格按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和日本品質(zhì)管理模式，堅(jiān)持品質(zhì)第一、質(zhì)量第一的經(jīng)營(yíng)理念，生產(chǎn)化學(xué)合成高氮、高鉀和速效、長(zhǎng)效相結(jié)合的復(fù)合肥產(chǎn)品。而且隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的日?；?，住商這個(gè)名字逐漸被中國(guó)的廣大農(nóng)民所熟知，并獲得了中國(guó)農(nóng)民的好評(píng)。

“從開業(yè)到2008年上半年，我們的目標(biāo)就是經(jīng)濟(jì)作物，所以我們?cè)O(shè)定的產(chǎn)品價(jià)格也比較高。當(dāng)時(shí)我們的銷售人員也在中國(guó)南方的經(jīng)濟(jì)作物基地開展銷售工作。由于經(jīng)濟(jì)作物農(nóng)產(chǎn)品的行情較好，再加上住商肥料品質(zhì)穩(wěn)定，所以住商的經(jīng)營(yíng)在金融危機(jī)之前一直很順利?！苯辣蛘f。

住商肥料以獨(dú)特的品質(zhì)在中國(guó)大地落地生根，其品牌效應(yīng)日漸彰顯，因此在金融危機(jī)之后，盡管庫(kù)存、貸款等壓力沉重不堪，但是中日雙方的企業(yè)家都沒有放棄它，而是經(jīng)雙方協(xié)商，日方?jīng)Q定委派有著豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，又有國(guó)際戰(zhàn)略眼光的江永彬來到中國(guó)，擔(dān)任該公司的總經(jīng)理。

江永彬是一個(gè)泰國(guó)人，1988年進(jìn)入肥料行業(yè)，一直在日本東京住友商事做了6年的肥料貿(mào)易。之后由于工作需要，先后在新西蘭、泰國(guó)從事肥料經(jīng)營(yíng)事宜。到2008年為止，江永彬已經(jīng)擁有20年肥料經(jīng)營(yíng)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而且當(dāng)江永彬在東京的時(shí)候，他就經(jīng)常來中國(guó)出差。“我在東京的時(shí)候，每年起碼兩次來參加廣交會(huì)，還有三四次來訪問這里的廠家，因?yàn)楫?dāng)時(shí)主要從中國(guó)的廠家買氯化銨，然后出口，賣給東南亞的國(guó)家。”所以江永彬?qū)χ袊?guó)的市場(chǎng)也比較了解。綜合各方因素來看，江永彬成為來中國(guó)擔(dān)任職務(wù)的最合適的人選。

2008年的臨危受命，讓江永彬和平度結(jié)下了不解之緣，這一待就是5年多。來到平度之后，他開始想辦法處理庫(kù)存?！爱?dāng)時(shí)通過價(jià)格調(diào)整等手段，大概花了半年時(shí)間，逐漸把原料消化掉了，產(chǎn)品的消化則大概用了9個(gè)月時(shí)間。從2009年的10月份，公司就回到了正常的狀態(tài)。應(yīng)該說，這個(gè)時(shí)候，公司的狀態(tài)比以前更健康了，因?yàn)橘J款減少了，庫(kù)存問題也基本解決了?！痹谶@9個(gè)多月的時(shí)間里，支撐江永彬熬過來的，不只是耐心的守候、處理危機(jī)的技巧，而更多的是他對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的信心。陰霾過去，住商要重新起航。

走出一條康莊大道

經(jīng)過金融危機(jī)的洗禮，住商開始籌謀更深遠(yuǎn)的未來。江永彬發(fā)現(xiàn)，針對(duì)經(jīng)濟(jì)作物的化肥時(shí)常被經(jīng)濟(jì)作物農(nóng)產(chǎn)品的行情所左右，如果行情好的話，經(jīng)濟(jì)作物的肥料肯定會(huì)大賣，但是如果不好的話，相對(duì)的肥料經(jīng)營(yíng)也會(huì)出現(xiàn)問題。因此，2009年下半年，江永彬帶領(lǐng)著住商的團(tuán)隊(duì)開始把目標(biāo)向大田作物轉(zhuǎn)移，并進(jìn)行玉米肥、小麥肥的研發(fā)。事實(shí)證明，江永彬的這一決定是正確的。

“進(jìn)入2011年以后，大姜、大蒜、柑橘的行情普遍變差，所以硫基產(chǎn)品（經(jīng)濟(jì)作物肥）的銷量下降得很厲害，但是幸好我們?cè)诖筇镒魑镆呀?jīng)做好了基礎(chǔ)，尤其是在玉米肥方面，客戶也很認(rèn)可我們的肥料效果，所以當(dāng)年我們可以利用玉米肥銷量的增加來彌補(bǔ)經(jīng)濟(jì)作物肥銷量的下滑?！苯辣蛘f。

雖然住商肥料轉(zhuǎn)向大田作物的戰(zhàn)略布局是對(duì)的，但是不難發(fā)現(xiàn)住商生產(chǎn)的玉米肥比其他品牌的同類產(chǎn)品每袋要高出30元/噸。在經(jīng)濟(jì)效益并不是十分明顯的大田作物上，一袋肥料竟然比同行高出30元/噸，這在中國(guó)是不可想象的，其推廣難度之大也是可想而知的。但是住商卻交上了一份讓所有同行吃驚的答卷：住商的玉米肥在進(jìn)入2011年之后，迅速在市場(chǎng)上獲得了一份蛋糕，農(nóng)民愿買、經(jīng)銷商愿賣，這其中到底隱藏著什么秘密呢？

實(shí)際上，如果想讓農(nóng)民接受這樣的化肥，就要讓農(nóng)民獲得更高的效益?！拔覀兙褪且o農(nóng)民增加價(jià)值來獲取農(nóng)民的青睞，如果我們一袋肥料給農(nóng)民帶來的價(jià)值多出了100元，那么農(nóng)民肯定是樂于接受的?！痹趺丛黾觾r(jià)值呢？住商有四條途徑。首先，住商的肥料保證不結(jié)塊，顆粒均勻，方便農(nóng)民進(jìn)行機(jī)播。其次，住商肥料真正實(shí)現(xiàn)一次性施肥，減少了農(nóng)民的勞動(dòng)。再其次就是住商肥料能夠給農(nóng)民帶來增產(chǎn)。同時(shí)，住商也是種肥同播的積極踐行者。其與隆平高科合作，通過好種、好肥、農(nóng)機(jī)配套，把住商肥料的優(yōu)勢(shì)更加凸顯出來。為此住商做了大量的試驗(yàn)田，通過觀摩會(huì)讓農(nóng)民看到住商產(chǎn)品的價(jià)值。通過這些優(yōu)勢(shì)，住商肥料給農(nóng)民帶來100元左右的效益增加。

正是住商人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，認(rèn)真幫助農(nóng)民增產(chǎn)的行動(dòng)以及真正符合作物生長(zhǎng)的肥料在農(nóng)民中贏得了口碑，農(nóng)民的信賴也推動(dòng)了住商肥料的市場(chǎng)擴(kuò)大。“產(chǎn)品品質(zhì)是最重要的，推廣的方法是次要的，我們就是要依靠肥料品質(zhì)贏得市場(chǎng)?！苯辣蛘f。在產(chǎn)品品質(zhì)方面，住商所引領(lǐng)的脲甲醛復(fù)合肥的潮流就是典型的例證。江永彬說：“以前只有我們一家生產(chǎn)脲甲醛復(fù)合肥，現(xiàn)在中國(guó)的廠家也在生產(chǎn)，這是對(duì)我們的一個(gè)肯定，而且也是對(duì)我們的鞭策和激勵(lì)，讓我們要做的更好，進(jìn)一步提高自己的水平。”

如果一個(gè)人要得到他人的尊重，他首先要對(duì)他人負(fù)責(zé)任，一個(gè)企業(yè)也是一樣的，住商之所以有今天的品牌效應(yīng)，就是因?yàn)樽∩虒?duì)中國(guó)的農(nóng)民負(fù)責(zé)，而且它一直走在不斷提高肥料品質(zhì)的康莊大道上。