會師井岡山

狄慧

1傳承紅色精神，謀劃發展謀略

“久有凌云志，重上井岡山”，偉人的詩詞總是那樣的蕩氣回腸。“胸懷理想、堅定信念、實事求是、勇闖新路、艱苦奮斗、敢于勝利、依靠群眾、無私奉獻”的井岡山精神在艱苦卓絕的年代為中國革命贏得勝利，在今天這樣的競爭激烈的經濟市場也需要。生豬價格從去年年底開始持續低迷，至今年5月才出現上揚，但豬糧比仍在盈虧點以下，整個產業鏈陷入動蕩不安的氣氛之中。息息相關的動保企業如何在當前的困境之下尋找更好的出路？

6月底，中博生物和她的全國重點二級商們齊聚井岡山，作為紅色精神的傳承，我覺得這也是“會師井岡山”，不僅懷著凌云壯志，還有對廣大用戶的綿綿關愛。在井岡山期間不僅分析了當前養殖行情、疫苗市場，還就如何打造廠商之間的營銷價值鏈進行探討。

2 踐行井岡山精神

2.1 胸懷理想、堅定信念

盡管當前養殖行業不景氣直接影響了動物用生物制品的經營，令一些生物制品經營者擔憂，對前景信心不足，但養殖業是民生的基礎產業之一，只會發展。中博生物有著扎實的基礎，產品種類齊、產量高、質量好，其雄厚的研發實力也使很多擁有自主知識產權的優秀產品不斷上市，不僅僅在疫苗方面，還包括快速診斷方面。中博生物站在更高層面縱觀大局，堅持為養殖行業和動保行業整體理念和技術的提升而努力，目前的困難是暫時的，我們能夠克服，堅持就是更好的發展。經銷商應當有這樣的信心和信念。

中博副總經理兼營銷中心主任孫志宏在會議開始便告訴大家，中博生物在生物制品方面從事了四十多年，有信心和實力繼續發展壯大，要做“百年中博”，希望經銷商和企業一起發展成長，企業會提供優質產品和更多的其它支持，例如此次大會就是為大家分析和探討適合當前行業形勢的經營模式，和大家達成共識，共同發展。孫總作為中博生物的元老人物之一，見證了中博的發展和變革，他視經銷商如并肩奮戰的兄弟、戰友，他的執著與自信，讓在場每個人倍受鼓舞。

2.2 實事求是、勇闖新路

多層次的分銷在動保行業比較普遍，但是卻存在一些問題，如：省級代理簽了代理權卻沒有相應的實力開拓空白市場；經銷商和企業銷售人員各干各的，不懂配合造成人力浪費；產品定位不清和目標客戶不明而導致競爭混戰、經銷商不懂得客戶選擇而被拖入利潤黑洞而不自知等，這些問題困擾著許多企業，立足實際謀取變革探索新路子就是大家共同的話題。

中博高端產品事業部總經理吳向東在中博生物五年發展規劃中對行業利益鏈條做了詳細分析，回顧中博代理商合作模式的變化歷程以及行業未來的預期，中博與代理商的合作始終是共贏之路，在市場上默契配合，榮辱與共。

銷售總監周清講解經銷商盈利模式，周總分析了當下行業現狀和變化，對經銷商們關心的核心競爭力培養、產品定位和聚焦、客戶分析等問題一一作答，并且就在座經銷商最關心的問題之一——“利潤”給出了專門的建議和提醒。

中博生物此次經銷商大會著力點在培養經銷商的經營理念和思路，求實創新，深入淺出，引導經銷商學會找問題解決問題。有位經銷商會后贊嘆說“要不是參加這次學習，還真不知道要做個統計分析表！回去就弄排名，看看到底誰才是我的財神爺，誰是吞我利益的黑洞！”

2.3 艱苦奮斗、敢于勝利

作為動保行業的經營者最能感受養殖行情的冷暖，既不在行情好時松懈也不在行情低時消沉。經銷商要培養自己的核心競爭力，做好發展規劃，明確長遠的發展道路。

中博生物的“百年中博”目標也希望能與合作商一同發展下去。在激烈的市場競爭中，很多企業放棄了投入大見效慢的研發項目，但中博生物始終堅持對研發的投入，艱苦的科研換來眾多尖端的自主、合作研發產品。臺上一分鐘臺下十年功，中博生物的研發部經理廖圓圓給大家透露了中博生物在研產品和新技術的情況，同時展示了眾多的產品專利，讓大家充滿期待。中博技術服務總監劉闖介紹了中博生物技術服務體系建設情況并對產品進行了分析，只有了解產品的特點、了解產品如何使用才能把握好哪種客戶適合哪些產品，才能更好得在市場競爭中占據優勢。中博生物所展現的研發實力和服務能力再次讓在座經銷商吃了定心丸。

2.4 依靠群眾、無私奉獻

企業的可持續發展需要廣大終端用戶的支持，合作商作為橋梁和紐帶架起的是用戶對產品的信任，傳遞的是企業為養殖業服務的熱情。中博生物的目標是與合作商共贏，共發展。這次的大會從頭到位沒有提一點銷售和訂單的問題，因為合作不是單純的買賣，合作是作為養殖業服務者的共同體一起承擔為畜牧業保駕護航的光榮使命，所以這次會議讓人感覺到更多的是以全行業角度在授業解惑，講的都是經銷商做強做大所應具備的經營模式、理念、產品知識和信念等。而中博生物技術服務體系，既是對經銷商的扶持，也是對終端客戶的具體服務，更是對動物保健行業的促進。

中博生物讓我們認識到，企業的發展與經銷商的發展是一致的，經銷商隨著與企業的合作而成長壯大，同樣合作者的壯大也促進企業的發展。

3 展現真誠和實力 與君攜手共贏

參加完武漢中博全國二級商會活動，感觸頗多。作為一家大型生物制品企業，此次大會讓嘉賓見識到了中博生物團隊的熱情、團結、積極、誠懇、謙遜及遠見卓識的特質。

3.1 要發展就要有戰略

企業發展，必要規劃適應其自身特點的發展戰略。本次大會，中博生物與一、二級經銷商就企業文化、價值觀、目標、戰略、實施方案、愿景等方面的詳細交流，使經銷商了解企業的遠見卓識，明白要做什么、為什要做、怎么做。企業的觀念得到經銷商的認同，就可以從精神層面保持一致性，可促進更密切和默契的合作。

3.2 要屹立就要有實力

如果說商場如戰場，那么誰不希望共同戰斗的戰友能提供優質的武器彈藥？中博生物在此次的會議中公布了企業機密——在研產品、即將上市新品、在建服務體系。中博生物將其研發、生產、服務的真實實力和發展策略一一揭示，對經銷商的信任也贏得了經銷商對企業實力和產品質量的信心。

此次與中博團隊雖是短短幾日的接觸，卻可時時感覺到他們的熱情和誠懇，周到細致的安排、真誠友善的笑容，積極活躍的氣氛，如果用一個具體形象來形容這個團隊給人的感覺，那就是有著旺盛生命力的大樹。從領導到接待人員，每個人都散發著活力和正能量，體現著優秀的團隊的凝聚力，孫總曾多次提到，企業的實力中很重要的一塊是人員實力。除了有優秀的管理、研發、銷售團隊，中博還有一批其特有優秀生產工人。武漢中博生物股份有限公司最早為湖北生物制品廠，有著一批樸實而技術過硬的一線生產工人，這一優勢是先進設備所不能替代的，在團隊的成長壯大中，這種精神、技術的接軌和傳承是新成立的生物制品企業所沒有的。

3.3要盈利就要接地氣兒

在眾多動保企業都受到養殖行情影響而不景氣的情況下，中博生物的業績卻能穩步增長，這與其“接地氣兒”戰略是不分開的。很多動保企業的銷售做法是找幾個大經銷商作為省級代理，壓下任務或定好政策就完事，而中博生物不僅重視與規模較大的一級經銷商合作，還重視對直接接觸客戶的二級經銷商的幫助和扶持。為二級商培訓產品知識、傳授客戶選擇原則和銷售策略等技巧，這既是對二級商的尊重又是對一級商業的促進，周總說的好“企業不僅要自己賺錢、發展，還要讓經銷商賺錢、發展。合作幾年后，經銷商一提到中博就是‘我們中博，而不是‘他們中博那我們就成功了！”共贏是合作的最佳黏合劑，正確選擇企業，跟著企業一起成長發展，那么經銷商也會成為企業的一部分。

在會議中，孫總抽出時間還接受了幾家媒體的專訪，與媒體談企業的發展經歷。從中博的前身、合并、改制到生產、銷售、科研能力的不斷提升，中博是如何把握住發展的機會做到如今的規模和能力，在孫總平和地講述中透露出他對中博深沉的感情，尤其是提到通過GMP驗收后團隊凝聚力進步上升、供應政府采購時由于有一批技術能手供貨量多且質量好時，那種自信和欣慰溢于言表。試問，有多少領導在談企業實力的會常提到基層工人呢？只有那些虛懷若谷的人才會關心工人，關注企業這個巨型機器上的螺絲釘。