徐立新
“這個世界上,從來都不缺少商店,更不缺少顧客,缺少的只是那些替顧客著想的商家以及運營它們的商家。”
世界零售巨頭沃爾瑪在美國德克薩斯州有一個強勁的競爭對手,那便是易巴特雜貨店(英文名為H-E-B),易巴特在德州有330家雜貨店,每年總獲利高達115億美元,被沃爾瑪稱為“殺人不見血的強大對手”。
一個小小的雜貨店如何能經營得如此成功呢?這主要是雜貨店的創辦人——查爾斯·E·巴特始終替顧客著想的結果。
有一次,巴特在查看公司年度銷量表后發現,每年夏季,易巴特都有一個酒類銷售的高峰,而且酒精度越高的酒,銷量越大。這讓巴特覺得非常奇怪,因為根據美國人的飲酒習慣,在炎熱的夏天里,人們都喜歡喝酒精度低的啤酒或飲料。按照這個需求來說,應該是度數越低的酒銷量越好才是,為什么實際情況卻恰恰相反呢?
巴特決定一查究竟,可當他詢問一位前來購買高度酒的顧客時,對方卻告知他自己一直都喜歡喝高度酒。不死心的巴特又接連問了好多個購買高度酒的顧客,他們都閉口不談。巴特只好決定秘密跟蹤他們其中的一員。最終,巴特揭開了真相——原因是他們買不起空調,風扇又舍不得一直開,因此要靠給皮膚涂上酒精,依靠它的蒸發來帶走身上的高溫,以對抗炎熱。
但巴特的興趣并不只在于好奇和揭秘,他決心要替他們做點什么,因為普通的酒精雖然能降低體溫,但也會使皮膚變得非常干燥,而那些易過敏者更是不宜長時間涂抹。
為了幫他們解決這些副作用,巴特與一家酒精生產廠家聯手研發出一款保濕涂抹酒,它的副作用幾乎為零,不具有刺激性,味道也很清新。該產品一上架就大受歡迎,除了那些固定客戶瘋狂選購外,許多特殊人群,如沙漠探險者、戶外高溫作業者、農場里的牛仔們都紛紛加入了購買的行列。現在這款酒每年的銷量,已經占到易巴特雜貨店酒類商品總銷量的四分之一了。
這個世界上,從來都不缺少商店,更不缺少顧客,缺少的只是那些替顧客著想的商家以及運營它們的商家。
摘自《知識窗》