多元化教學模式在商務談判課程中的應用

張錦平

商務談判是一門理論性和實踐性密切結合的學科，具有知識面廣、實踐性和系統性強的特點，商務談判工作的內容與特點，對談判人員在知識的掌握、技巧的運用、能力的培養方面提出了全面的要求。商務談判不僅是一門科學，也是一門藝術。在談判過程中，要使用各種談判策略、談判技巧，善于靈活地運用有說服力的語言藝術，比如說服的藝術，表達的藝術，讓步的藝術，拒絕的藝術等。商務談判中要求談判人員有靈活的邏輯思維能力，是實力與智慧的較量，學識與口才的較量，魅力與演技的較量。因此，要培養具有雙贏談判理念、利益共享合作意識、創新職業能力的優秀商務談判人才，不僅要使學生掌握課堂中教授的理論知識，還必須通過更多的實際問題和仿真談判情景，使學生更加清晰地了解談判過程，在不斷地體驗、反復地演練和綜合實踐中，提高談判技巧和談判能力水平。因此，商務談判課程的特點也就要求其教學必須突顯實踐性。

一商務談判教學中存在的主要問題

（一）教材方面

教材是教師知識傳授的載體，也是學生學習和鞏固知識的一種媒介，因此教材在教學上也起著重要作用。相對于歐美等國，我國對商務談判的理論知識研究比較晚，大多數是沿用國外的理論和案例，真正符合國內實情的教材并不多。目前教材雖然繁多，但主要偏重于商務談判的策略、商務談判的技巧和戰術的運用等。另外，教材內容涉及內容廣泛，而通常課時比較少，一般任課教師會挑選適用的內容進行教學。在教材版本方面，現行的真正適合高職學生使用的商務談判教材不多，教材并不能突出高職院校項目化教學的特點。

（二）教師方面

教師作為知識傳授的主體，在課程教學中會產生重要的作用。商務談判作為實踐操作性較強的課程，需要教師不僅具有豐富的理論經驗，同時也要有談判實戰經驗。而目前高校教師的現狀就是很多教師從高校畢業直接走入高校任教，實踐工作經驗較為缺乏，這對實踐的教學設計會產生影響。不過，目前多數高職院校教師也意識到這個問題，通過到企業頂崗實踐，請企業導師共同參與課程建設和課堂教學，通過不斷地學習，使課堂的實踐教學設計更加合理。另外，由于課時、教學場地、實訓場所、教學輔助設備的一些局限性，也使課堂輔助教學手段沒能獲得應有的教學效果，無法達到商務談判課程的最好的教學效果。

（三）學生方面

高職院校的學生與本科院校相比，自我控制能力、學習的主動意識、知識的獲取能力都相對較弱。在課堂教學中的具體體現就是注意力不集中，學習的主動意識薄弱，對課堂教學知識的思考少，參與課堂教學活動項目的積極性和主動性不高。而商務談判的課程特點決定了其教學環境是開放的學習環境，學生應該在老師的指導下，積極進行課前準備、課中參與、課后鞏固，這樣才能深刻理解談判的技巧，提升實際談判能力。因此有必要對教學模式進行研究和探索，突破傳統的教學方法，綜合運用各種教學方法和手段，找出適合高職學生的教學模式，培養學生的把談判知識應用于談判實踐的能力。

二多元化教學在商務談判課程中的應用

針對商務談判這門課程知識面廣、實踐性強、系統性強的特點，在課程教學中，應根據專業的培養目標，積極開展課堂教學改革，構建多元化的教學模式。具體講就是課程的教學活動圍繞課程學習，采用課堂講授、案例分析、視頻觀摩、模擬談判和實踐體驗等相結合的多元化課程教學模式。

（一）課堂講授模式的應用

課堂講授是課程學習最基本的一種方式，教師要根據教學的知識目標、能力目標、素質目標進行教學，讓學生正確理解商務談判的內涵、原則；商務談判的階段以及策略、技巧、禮儀等知識要點。“課堂講授”模式的應用要求教師在傳授理論知識點給學生的同時，也要與學生分享自己的體會與方法，使學生具有對商務談判知識學習的興趣，激發學習的主動性和積極性，變被動學習為主動學習，從而提高課堂教學的效果。

（二）案例分析模式的應用

案例分析是商務談判課程的較為常見且重要的實踐形式，學生通過教師教授學習了一定的理論知識，教師提供相應的案例，通過具體案例的深入剖析的實踐活動，來提高學生發現、分析和解決具體商務談判問題的能力。這種方式能更好激發學生勤于思考、主動參與的能力。

一個良好案例分析模式的構建，在具有培養學生發現問題、分析問題和解決問題能力的基本教學功能的同時，也應注意學生綜合能力的提升。比如除了教師準備案例之外，可以給學生設定任務，讓學生通過各種途徑搜索案例。這樣不僅利于學生對理論知識的掌握，也利于學生學習的主動性的發揮，而且還在搜集案例的過程中享受成功的喜悅，增強成就感。在課堂案例分析與演示過程中，通過小組展示、學生點評，使學生真正成為課堂的主體，這不僅利于學生對知識的理解與掌握，更利于學生能力的發揮。比如團隊的合作、團隊之間的競爭、創新能力等。在經過課堂討論、演示、分析的基礎上，教師有必要進行課堂總結、點評，不僅包括對案例本身進行的教學點評，也包括對課堂小組案例演示的積極點評，這將進一步激發學生的學習興趣和積極性。

（三）視頻觀摩模式的應用

多媒體教學是商務談判教學中的一種輔助教學手段，通過把知識內容融入到動畫、電影、電視等視頻媒體中，不僅能刺激學生的感官集中注意，提高學生的學習興趣。還能通過直觀的畫面，加強對商務談判活動的感性認識，有助于學生更好地掌握商務談判的規律和技巧。比如在“商務談判禮儀”的項目模塊中，可以觀看周思敏的禮儀講座片段，學生自導自演的商務禮儀片段等；在進行“商務談判的技巧和策略”這個項目模塊時，可以觀看《王牌對王牌》、《熱天午后》、《大染坊》等談判片段，來學習各種談判技巧和策略的運用。在商務談判的教學中，視頻片段篇幅應根據類型把握，說明型的視頻片斷目的在于加深學生的理解，所以時間不宜太長，控制在3分鐘左右是比較合適的，這樣可以集中學生的注意力，防止學生沉浸在情節中。導引型和作業型的，需要學生進行分析，所以時間應該長一些。導引型最好選擇一個10分鐘左右完整的片斷。而作業型的視頻，其目的在于加強學生的分析能力，如果時間過短，涉及的理論和談判技巧過少，學生分析起來比較簡單，對于學生的分析能力的提高有限，因此篇幅應加長。但是，如果放映整部影片的話，也不利于教學的進行，因此適宜30分鐘左右的完整片段，其余的時間用于分析討論提升。endprint

（四）模擬談判教學模式的應用

模擬談判也就是正式談判前的彩排，是己方人員扮演談判對手角色，和己方人員進行談判的想像練習和實際演練。而模擬談判教學模式也就是將模擬談判的形式應用于課堂教學中，分組后的學生分別扮演談判隊伍中的角色，模擬談判的真實情景。

這種教學模式的實施要注意在課程最初階段就將學生分成多個固定的談判小組，小組成員分設談判任務和角色，找好選題，早布置、早計劃，而且跟進度。小組的任務應該緊跟課堂教學項目的進度，比如談判人員準備階段，小組應根據人員特點進行角色分工，明確職責。在進行談判方案的制定項目時，小組應該學習制定小組談判方案等，小組這樣跟著教學項目的內容一步步完成任務，就能達到步步深入掌握商務談判技巧、提升商務談判實戰能力的目標。在最終綜合模擬的商務談判過程中，小組內全體學生會全身心投入，真正達到仿真的模擬效果。模擬結束后，老師和現場的學生要分別對模擬談判的效果進行評價，教師和學生一起發現問題和不足，在不斷地討論分析和實踐中，使學生真正地提升商務談判的能力和水平。

（五）實踐體驗模塊的應用

實踐體驗模塊主要包括聘請企業有經驗的商務談判人員來校給學生做講座、讓學生到企業中實習等方式。聘請具有實戰經驗的談判專家和學生分享真實的談判案例、切身體會的談判技巧和戰術，這種談判經驗的交流也正是學生所需要的，同時也彌補了校內教師實戰經驗缺乏的不足。針對課程實踐性強的特點，鼓勵學生到企業中專業實習，參與企業中的各種商務活動，讓學生在實習中更清晰地認識商務談判。比如參與商品的營銷促銷，觀察或參與同顧客的討價還價、讓步過程，協助企業收集商務信息，參與企業商品的購銷談判、合作談判等，這樣能使學生在實際的商務活動環境中理解商務談判的作用，以及談判策略和技巧的運用，從而提高學習商務談判課程的積極性。

多元化教學模式根據商務談判的課程特點突出實踐性，重點培養學生解決實際問題的能力，以理論為引導，以實踐為途徑，將由過去以講授為主的單向、機械式教學變為各種教學方法相輔相成、兼容并進的多元結構教學模式，以提升高職院校學生的職業素養和可持續發展能力。

參考文獻

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