巧用套鏡銷售

蘇開仁/文

眾所周知，套鏡或鏡框+夾片是讓近視患者可以享受佩戴太陽鏡的感覺，因此我們也可以讓一些年紀稍長戴漸進鏡片不適合或對漸進鏡片價格敏感的顧客，推薦其佩戴套鏡或夾片達到看遠看近的效果。因為要在套鏡或夾片上另配一副鏡片，因此不僅會增加成交金額，提高業績的增長點，也會促使我們進一步提高成交幾率和提高顧客滿意度。下面通過2個事例，為大家拋磚引玉，與同行探討。

事例1：顧客肖XX，88歲，喜歡看報紙，佩戴成品老花鏡不適，我們就建議他驗光，驗光結果為：遠用光度R：+0.75，矯正視力：0.5；L：+2.00DS/-1.25×75，矯正視力：0.6；ADD：+2.75。當時顧客選購某品牌套鏡，試戴時感覺鏡架比較舒適，我們為他再推薦某品牌1.56非球面鏡片，成交金額為1300元。當時老人對價格有些猶豫，這時我對顧客說：“您這副眼鏡只能看近用，超過50cm以上距離和走路是不清楚的。這樣吧，我送您一副鏡片，讓師傅做成夾片，您走路時把這個夾片一放上去就可以看清楚遠處，不用取眼鏡，這樣就非常方便了，相當您配了兩副眼鏡，但是只花了一副眼鏡的錢。”顧客試戴后，豎起大拇指說：“這1300元配的眼鏡，雖然貴了點，但是值了。”（備注：顧客最后驗配的結果是近用度數：R：+3.50；L：+4.75DS/-1.25DC×75；夾片為-2.75鏡片，放上夾片后正負相抵遠用光度相當于R：+0.75，矯正視力：0.5；L：+2.00DS/-1.25DC×75。）

事例2：顧客穆XX，45歲，自述現在佩戴的眼鏡看遠不是很清楚，來我店驗光，經過綜合驗光和試戴后確定度數R：-12.00DS/-2.00DC×95；L：-9.00DS/-1.50DC×110；ADD：+1.75。顧客想遠近都能看清楚，但看到某品牌成人漸進片價格為568元時，就打了退堂鼓，我建議顧客：“您配這副眼鏡主要是看遠比較多，看近有時用一下，我幫您挑選一副眼鏡讓您能達到看遠看近的效果，價格也比較實惠，您看怎么樣？”“那行，您幫我挑吧。”“選這副吧，套鏡里再配一副鏡片，您看近時把這副鏡片直接卡上去就行了。”我在套鏡里配一副+1.75的老花鏡片，整套的成交金額為600元，顧客離開時非常滿意。

需要注意的是，上述案例所選的套鏡或夾片有一定的限制，套鏡片離鏡架要有一定距離，如果夾片上面的螺絲可以更換，也可以采用鏡架+夾片的銷售方式。缺點：由于多裝了一副鏡片，放上夾片后，整副眼鏡會顯得稍微重些。對于套鏡的選擇以下是詳細介紹：

圖1

如圖1所示，這種款式適合做上面的案例銷售，因為套片全框的槽位較寬。

如圖2 所示，這種款式因套片處的螺絲可以更換，也適合做上面的案例銷售。（如果是框架+夾片的銷售方式，夾片處的螺絲可換的，也可以采用此方法。）

圖2

圖3

如圖3所示，因鏡片卡在金屬之間，縫隙太窄，配出的鏡片無法裝上，這種款式不適合做上面的案例。