硒谷科技的夢想之路

王豫剛等

一家高科技企業(yè)在農(nóng)業(yè)這一傳統(tǒng)低利潤領域如何創(chuàng)新？一家立足于研發(fā)，面向農(nóng)業(yè)服務的企業(yè)，如何在發(fā)揮自身技術優(yōu)勢的同時良好地對接市場？一個從實驗室走出來，擁有“十博士”組成的高學歷團隊，在發(fā)展壯大，引入外部投資者，獲得大型企業(yè)客戶之后，又如何面對種種前所未有的市場挑戰(zhàn)？

以三百萬元起家，以每年百分之百速度成長的蘇州硒谷科技有限公司，其歷程可謂是“產(chǎn)學研”一條龍的典范。

初創(chuàng)：“毛坯房”與葡萄

談起企業(yè)初創(chuàng)的日子，硒谷科技 CEO劉穎的神色有些復雜。“當時條件很簡單，都是毛坯房，獨墅湖一帶也不像現(xiàn)在這么熱鬧，隧道還沒通車，連車都打不到。”

創(chuàng)業(yè)伊始，“即使你是博士，農(nóng)戶也要有效益才合作，只有一小部分農(nóng)戶進行嘗試。合作有風險，這樣我們承擔保底，出來的產(chǎn)品我們幫他們銷售，以這種方式做出了一批示范，后來才有農(nóng)戶慢慢加入”。 在硒谷科技創(chuàng)業(yè)初期，大部分的合作伙伴都是劉穎和創(chuàng)業(yè)合伙人帶著運營團隊一家家拜訪出來的。

也有“貴人”幫扶：他們得到了時任江蘇葡萄協(xié)會副會長的支持。“老先生看了我們的資料和實驗數(shù)據(jù)之后，和我們進行了洽談，同意做一些葡萄試試看。后來我們自己也銷售富硒葡萄，設計簡單包裝，賣給一些客戶”，這是硒谷科技做成的第一筆銷售業(yè)務。

劉穎坦言，做貿(mào)易很誘人，葡萄一盒進價100元，可以200元賣出，利潤可觀。但團隊沒有營銷人才，沒有冷庫，這樣既浪費時間還做的不好。于是經(jīng)過市場調(diào)研和認真思考，他們堅定了做技術服務商的思路，決定將怎樣把硒通過作物生長環(huán)境和過程導入農(nóng)產(chǎn)品，進而安全地被人體有效吸收，這一富硒功能農(nóng)業(yè)的業(yè)務核心作為未來發(fā)展的方向。

成長：彷徨與轉機

“創(chuàng)業(yè)前三年相對比較盲目，不知道自己要做什么，沒有特別清晰的目標，做了一些枝節(jié)性工作，跟客戶做一些終端產(chǎn)品營銷，耽誤創(chuàng)業(yè)時間不說，我們的團隊也并不適應”，劉穎告訴記者，當時公司一直在死亡的邊緣，現(xiàn)金流很緊張，起初7個人，一直虧損，錢也貸不到，只有一些小客戶。“有一段時間我很沮喪，家人不支持，又沒人交流，只能自己坐辦公室惆悵，但還得給公司員工打氣。”

不過，這段時間讓這家新生的企業(yè)學到了抗風險的能力，員工更加成熟，團隊凝聚力也大大提高。“盡管工資少，但企業(yè)員工沒一個怨言”。

“我原來是一個非常內(nèi)向的人，別人都稱我‘悶葫蘆，現(xiàn)在被歷練成這樣了”，劉穎笑談。為了能更好地熟悉市場和企業(yè)運營，他不斷到各個商學院和培訓機構上課。在學到各種知識手段的同時，充電的過程讓他積累了深厚的人脈，也讓更多人了解了硒谷科技，了解了功能農(nóng)業(yè)。在記者采訪劉穎時，就有他在商學院的一群高管同學看好企業(yè)前景，專門找上門來，想要投資入股硒谷科技和代理銷售富硒產(chǎn)品。

2009年，首屆國際硒與環(huán)境和人體健康會議成功在蘇州舉辦，公司和國際硒領域的研究權威建立了合作，研究實力大幅加強；2010年，江蘇沙鋼集團和深圳力合創(chuàng)投聯(lián)合投資了硒谷科技，公司的資金問題得到了解決；到了2011年，硒谷科技有了江蘇農(nóng)墾第一個大客戶，使公司市場拓展有了重大突破。

隨著企業(yè)發(fā)展，兩人的分工日漸明晰，董事長尹雪斌著力于技術研發(fā)，而CEO劉穎著力于市場推廣。“市場方面的問題找劉總”成了尹雪斌的口頭禪。而劉穎的口頭禪呢？“就是‘好啊好啊”，公司的員工告訴記者。作為搭檔，一個嚴肅，一個隨和；一個是學術領軍人，一個是市場掌舵手；“6年來從沒紅過臉”的兩人，在帶領硒谷科技前進的道路上并駕齊驅(qū)。

從那以后，硒谷科技的發(fā)展步入了快車道。“最近三年我們發(fā)展很快，可以說每年都是100%的增長速度，一是最主要的，客戶從之前的不信任變成信任，通過幾年合作，數(shù)據(jù)形成積累，通過數(shù)據(jù)可以看得見效果；二是團隊從之前的盲目，到對這個事情深入理解，從而有辦法接觸客戶，說服客戶；三是消費升級大環(huán)境下，市場推動越來越多的農(nóng)業(yè)客戶來尋求合作；四是市場監(jiān)管日趨嚴格，客戶更愿意選擇品牌好專業(yè)性強的產(chǎn)品，這樣我們就逐漸發(fā)展起來了”，劉穎說。

未來：平臺與產(chǎn)業(yè)鏈

2014年前四個月，硒谷科技的銷售額已經(jīng)超過前一年的總和，但經(jīng)營團隊對未來還是有著清醒的認知。“產(chǎn)品和種植基地方面的通路現(xiàn)在是打開了，但終端產(chǎn)品怎么把它賣好才是大家都面臨的問題。”

劉穎告訴記者，中國人剛剛解決溫飽，農(nóng)產(chǎn)品銷售模式還處于低級階段，功能性農(nóng)產(chǎn)品實際的投入和付出不成正比，回報率不高；糧食安全、品質(zhì)安全、供應安全都存在問題，很多品類要依賴國外進口；在終端領域，尤其是商超渠道，老百姓購買還是以價格為主要條件，雖說生活條件好了，但功能性農(nóng)產(chǎn)品還只是城市特定人群的需求。此外，農(nóng)業(yè)企業(yè)人才老化，營銷思路落后，新產(chǎn)品推廣能力弱，產(chǎn)品進入市場后效果欠佳，這都阻礙了產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展。

為了解決這些問題，硒谷科技目前正在建立富硒農(nóng)產(chǎn)品的全國交易平臺。“一是把所有合作基地的功能性產(chǎn)品整合一起，形成銷售優(yōu)勢——第一期我們計劃推廣16種產(chǎn)品，通過和京東、一號店、我買網(wǎng)等電商合作，打通線上渠道；二是在產(chǎn)品整合之后，設立專門的線下體驗店，將產(chǎn)品供應給現(xiàn)成的通道，作為展示點進行體驗銷售，三是建立統(tǒng)一銷售平臺，實現(xiàn)所有功能服務的線上連接和線下連接，即O2O。”劉穎認為，目前功能性農(nóng)產(chǎn)品的市場還在培育階段，這需要他們和客戶一起努力，共同開拓。

隨著農(nóng)業(yè)體制改革的進一步推進，大規(guī)模的專業(yè)化經(jīng)營、企業(yè)化經(jīng)營成為趨勢，劉穎覺得這是有好處的。“原有的農(nóng)業(yè)種植模式并不能給農(nóng)戶帶來效益，造成人為的土地閑置，不能有效利用；而大型企業(yè)的規(guī)模化、機械化種植更關注農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量與品質(zhì)，會改造種植環(huán)境來提升品牌和利潤，而我們的技術服務恰恰具備能提高農(nóng)產(chǎn)品附加值的優(yōu)勢。”

未來，硒谷科技也在計劃建立與地方政府和農(nóng)業(yè)技術部門的長期合作，以服務更多有需求的農(nóng)業(yè)企業(yè)。“到2020年整個富硒產(chǎn)業(yè)鏈能做到1000億元產(chǎn)值”，劉穎和硒谷科技的團隊對此信心十足。