工業品的互聯網機會

／本刊記者 徐暉／

互聯網經濟時代，對于傳統模式的破壞力是驚人的，互聯網正在深刻地影響和改變著人們的消費習慣。今天，網絡營銷已經滲入到我們生活中的每一個角落，大到汽車房子，小到牙簽圖釘，都可以足不出戶、輕松購買，省時、省力又省錢。

與傳統的消費品不用，工業品一般為大宗采購，同時對于產品技術參數要求非常嚴格，如有一絲偏差，帶來的可能是災難性的后果。在線下還需非常謹慎的項目通過虛擬網絡實現往往讓人感覺難以保證，產品品質、合同簽訂、費用結算、物流配送、安裝調試，售后維修等諸多環節均是客戶顧慮所在。這也造成了我國的工業品雖然有超過20多萬億人民幣的市場，而運用互聯網手段的創新運營所占的比例，卻百分之零點幾都沒有。事實上在消費品市場，2013年的電商交易額已經超過了10萬億，這說明工業品銷售正面臨著一個巨大的機會，誰搶得先機，誰就將占領市場。

工業品交易邁進O2O時代

價格和便捷是電子商務在消費類市場風生水起的重要法寶。事實上，工業品領域在互聯網試水一直不斷，定位為打造“中國最大的電氣設備產品與服務平臺”的國變電氣旗下O2O 平臺“電老虎網www.7895.com”便是其中的佼佼者。

工業品的流通，因為涉及到諸多的專業環節，產品的技術、價格、服務等資訊一直處于高度不對等、不透明的狀態，再加上各個環節都存在尋租的空間，產品往往到了用戶手中，就成了一個很不可思議的價格。比如說一臺用在配電房用的“干式變壓器”，同一個廠家同一個型號的產品，賣給不同的客戶，往往價格會相差一倍不等！這個錢哪里去了？就是到了不同環節的尋租空間去了，而業主大多還蒙在鼓里。縮小產品的技術、價格、服務等資訊不對等正是 “電老虎網”的最大亮點。電老虎網給客戶的是一個透明的、公開的價格，用電老虎網的“報價通”功能，幾秒鐘就可以查出大部分的電氣產品最低價格。不用去組團隊、組織考察、招標，費時費力，最終卻還買了一個很貴的價格。

國變電氣是國內目前最大的電氣代理商與服務商之一，除了自主品牌，國變電氣代理的電氣產品覆蓋變壓器、高低壓成套電氣、高低壓元器件、母線、電纜等超過400個品牌，超過10000個型號，可以說是一個巨大的電氣設備產品的超市。通過“電老虎網”，不需經過繁瑣的招標評標過程；也不必為了一個階段性的建設項目，而去招聘、組建專業的電氣技術及采購團隊，就可以像買一瓶礦泉水一樣，高效搞定一個項目的電氣設備和服務。

工業品與消費品銷售的最大不同是，工業品除了產品價格本身，還伴隨著專業服務，這個服務是靠線下的巨大服務團隊來支撐的。比如說安裝、優化、指導、售后，這也是工業品不能簡單以電商的方式打開市場原因之一。國變電氣多年的行業經驗，遍及全國的銷售、技術、售后、工程近數百人服務團隊，使其擁有專業的產品工程安裝、金融租賃、交鑰匙式的一站式解決方案，這些成為“電老虎網”強大的支撐與保障。“電老虎網”是國變電氣的產品及服務的窗口，電老虎網推出的：打包采購價格比自主采購低10%～30%的“一站式電氣集成解決方案”；利用與全國范圍與國家電網公司合作關系，協助客戶辦理各項繁雜用電手續的“一站式用電解決方案”；針對客戶資金不足提供金融服務的“產品金融租賃方案”，在行業中都具有極強的競爭力——為客戶即節省了成本，又解決了諸多難題。這也是國變電氣和電老虎平臺，每年能拿下多個億元級別訂單的主要原因之一。到電老虎網，就算最不入行的業主，也會發現選購產品和服務，會是如此的簡單。

在互聯網經濟及工業產業升級的大背景下，O2O必將在工業品銷售領域掀起變革，工業品O2O將成工業消耗品領域新的商業模式。

與時俱進 打造品牌

工業品網站想要成功發展，除了需要準確把握市場變化趨勢，瞄準客戶需求外，還不能忘了要與時俱進，精準市場定位，打造屬于自己的品牌。

國變電氣深諳此道，日前在行業內首個推出多個型號、專業針對網絡定制的變壓器產品：“復電”品牌變壓器。為什么叫“復電”？用國變電氣的話說，“復電”就是“顛覆”反過來的讀音，就是要顛覆行業的傳統模式。

“復電”作為國變電氣的子品牌之一，專業定位為類似“小米”一樣的網絡定制電氣產品，這次一口氣推出的“復電”10千伏電壓等級的干式變壓器、油浸式變壓器、非晶合金干式變壓器、非晶合金油浸式變壓器，總共近百個容量的產品，價格上更是令人大吃一驚：比市面價整整低了30%以上。按這個價格推向市場，可稱得上是行業性價比最高的變壓器了。

以環氧干式變壓器SCB10-1000kva的產品為例，由于是成熟型產品，各個廠家的產品成本都差不多，原材料成本價如果不偷工減料弄虛作假，主流廠家的主材料成本大約均在49000元每臺，而加上運費、制造成本、稅賦之后，“復電”的定價僅是57870元/臺，同時，如果花20元在“電老虎網”上參與預購，總價還有5%優惠，這樣僅54980元/臺。而同樣的產品，在市場上價格均要超過80000元/臺。這個價格在市場上是絕無僅有的。

為什么會這樣定價？國變電氣解釋說，工業產品由于遠離日常生活視線，信息差造成長期的價格不透明，造成了產品采購、工程報價的暗箱操作，產品要加多次價，才能達到業主手中。網絡直接定制銷售，就打破了這種平衡。可以把產品的合理價、底價直接告訴用戶，避免了用戶付出不必要的成本。“復電”產品的毛利雖然很少，但是這樣銷售費用很低，同時依托國變電氣的多年成熟技術力量、與完善的國內售后服務體系，售后與服務的成本也很小。還有更重要的是，國變電氣作為行業資源整合者，還是變壓器行業重要的原材料代理商，是很多變壓器材料的一級代理、總代理，就算產品價格賣的很低還是一定的利潤空間，“大不了只當賺了原材料的錢！”國變電氣負責人如是說。

電氣工業有超過2萬億元人民幣的市場容量，絕大多數的生產型企業，必然會在這輪互聯網的大潮中遭遇洗牌！互聯網既是純工業行業的危機，也是更大的機會。擁抱互聯網，以新的思維、新的方式服務于客戶，才能看得到明天早晨的太陽。