吉林省居民對人壽保險的需求調查及分析研究——基于“保險準客戶回訪”問卷的數據

孫乃巖SUN Nai-yan

（吉林廣播電視大學，白城130022）

1 人壽保險的內涵及我國人壽保險業的現狀

1.1 人壽保險的內涵 人壽保險是以被保險人的生命為保險標的，以生存和死亡為給付保險金條件的保險業務，是人身保險市場的主要業務來源。人壽保險業務包括：傳統型人身保險業務，如死亡保險和生存保險；創新型人壽保險業務，如變額人壽保險和萬能人壽保險。人壽保險所具有的儲蓄和高額風險賠付的作用可以減緩意外對我們生活的打擊。一般來說，人壽保險是一個國家金融市場發展后出現的一種理財產品。購買人壽保險有以下一些作用：人壽保險可以保障我們生活的相對穩定，使我們更加從容的面對意外和疾病的發生，可以為我們安享晚年提供一定的資金支持。

1.2 我國人壽保險業的現狀 我國人壽保險業自1982年全面恢復以來，發展迅速。2002-2008年中國壽險業保費收入年均增長28%，保費收入增速全球最高；2009年，在金融危機結構調整的大背景下，全行業單月保費曾經歷5個月的同比負增長，累計保費增長率則從年初的逾10%逐漸下探到年中的3%最低點，隨后在下半年緩步上升，直至實現全年同比增長10.9%的平穩業績。2010年，我國壽險行業排名前六位的險資壽險占領了行業八成領地，實現保費收入8189.21億元，占比84.6%。2011年，由于受銀保新政及銀行攬儲等政策的影響，我國人身險全年原保險保費收入約為9721億元，同比下跌8.57%。2012年仍處于下降態勢，為8908億元。2013年，中國壽險行業面臨外部流動性中性偏緊、資本市場疲弱不振、經營環境錯綜復雜和內部經營周期波動等眾多不利因素影響，市場增長乏力并延續了前幾年緩慢增長態勢。壽險行業雖然短期內仍難言樂觀，但增速較上年略有增長，逐漸開始進入快速發展的軌道。

雖然中國壽險市場是全球增長最快的壽險市場之一，但是其保險深度、保險密度、保險業資產占金融資產比重、家庭壽險支出占金融總資產比重，都與國際水平存在較大差距。中國壽險發展潛力還具有十分巨大的潛力。

2 吉林省“保險準客戶問卷調查”的數據統計分析

2.1 樣本說明 調查問卷的數據來自于2013年吉林省“保險準客戶回訪”活動，活動中共回收1341份，其中有效問卷1227份，無效問卷114份。問卷共設13個調查項目，均為多項選擇，分別針對家庭投資理財觀念、人壽保險的認知度、購買保險的偏好等方面進行調查和分析。

2.2 統計分析

2.2.1 家庭投資理財觀念 該部分有1225份問卷回答，回答率為99.84%。數據顯示，在各類家庭投資理財方式中，銀行存款仍然是居民最為青睞的方式，所占比例超過2/3；其次是人壽保險和房地產投資，占比均高于10%；再次為股票和債券理財，占比均高于5%；最后是基金、黃金與財產保險，占比均在3%以下，屬于小規模理財。值得一提的是，有7.43%的居民會選擇其他的理財方式，如投資藏品、外匯理財等。

2.2.2 人壽保險的認知程度 該部分有1225份問卷回答，回答率為99.84%。數據顯示，對人壽保險了解的程度基本呈現正態分布，也即多數居民表示比較了解，占到40%；非常了解和不太了解的居民數量居中，分別為20.62%和32.82%；相比較而言，對人壽保險一無所知的居民相對數不高為5.81%，但絕對值不容小視，共有71人。

2.2.3 購買保險的偏好 ①對險種的偏好。該部分有1208份問卷回答，回答率為98.45%。數據顯示，居民關心的險種主要集中在健康醫療保險和養老保險兩大類型，分別為44.12%和37.83%；意外傷害險和投資理財險也是重要的投保險種，分別占到15.15%和11.34%；另外，少兒保險等其他保險在居民投保中也占到一定比重。②對銷售人員的偏好。數據顯示，對銷售人員的喜愛度表明，品質優秀是居民最看中的因素，誠實守信的銷售人員得到了過半數居民的好感；態度端正其次，服務周到、認真負責都占到了1/3左右；而有豐富業務知識的銷售人員僅獲得了16.54%的支持率。極少數的居民表示沒想過這個問題或者無所謂。③對銷售途徑的偏好。該部分有1208份問卷回答，回答率為98.45%。據顯示，絕大多數居民更傾向于從保險推銷人員渠道購買保險，占到71.19%；少部分居民會通過保險公司實體銷售點和保險公司網站購買，分別占到16.39%和13.08%；極少數居民會通過中介機構購買保險，僅為1.16%。

2.2.4 人壽保險的購買需求 ①不同品種的需求程度。該部分有1210份問卷回答，回答率為98.61%。數據顯示，養老保險和醫療保險的需求仍然在居民的購買傾向中占有絕對比重，分別達到38.93%和37.52%；投資性分紅收益保險為23.39%；意外傷害保險和少兒保險也有一定的需求，分別占到12.81%和6.69%。②組合商品的需求程度。該部分有1215份問卷回答，回答率為99.02%。數據顯示，組合類商品具有較高的顯性購買需求和隱性購買需求。明確表示會購買的居民占到28.23%，表示有購買意愿的占到54.65%。

2.2.5 對保險行業的認知 ①保險公司的信賴程度。該部分有1223份問卷回答，回答率為99.64%。數據顯示，居民對保險公司的信賴程度結果相對集中，過半數的居民信賴中國人民人壽保險公司，僅有25.18%的居民信賴中國人壽保險公司，11.86%的居民信賴平安人壽保險公司，而其他5家人壽保險公司均不超過10%。②保險公司存在的不足。該部分有1214份問卷回答，回答率為98.94%。數據顯示，居民對保險公司存在的問題主要集中在“理賠難”問題；其次是法律法規的不健全問題，占到19.03%；而行業人員素質問題、保險公司信譽問題、管理不規范占比較輕，均在10%左右。③保險人員的改進方向。該部分有1187份問卷回答，回答率為96.74%數據顯示，在四個選項中，居民最關注的是工作人員的專業水平，其次才是服務態度和行為準則，而工作效率則排到末位。

2.2.6 是否購買人壽保險的因素 ①沒有購買的原因。該部分有1213份問卷回答，回答率為98.86%。數據顯示，近半數的居民購買過人壽保險。除去31.9%的人不具備購買能力外，很多居民主要是由于購買了其他品種的保險，分紅收益理財類保險首當其沖。②影響購買的原因。該部分有1187份問卷回答，回答率為96.74%。數據顯示，超過1/3的居民在購買時會優先考慮公司工作人員是否具有較強的專業性，其次是公司的服務態度、服務方式和服務能力等，最后才是公司的形象因素。

3 吉林省居民的人壽保險需求總結及對保險行業的啟示

3.1 需求總結 調查數據反映，一方面居民的購買行為仍然是偏于傳統和理性的；另一方面居民對保險公司和銷售人員也提出了更高更具挑戰性的新要求。

①從投資理財方式的統計結果來看，居民的風險偏好較低，趨于穩健型投資。股票、基金等高風險高收益的理財方式，并不適合大多數居民的理財要求。②從對人壽保險認知程度的統計結果來看，呈現兩個特征：第一，大多數居民對人壽保險有一些認知，但并不完善，仍有較大提升空間；第二，大多數居民是被動地接受這些信息，很少有居民會主動關注相關信息。③從居民購買保險的偏好上來看，大多數居民并不排斥購買保險，但是購買方式較為傳統，表現在：種類上，以醫療養老為主，較少涉及新型產品；渠道上，以保險推銷為主，較少主動進入門戶或平臺主動購買。④從人壽保險的購買需求上看，居民還是側重于選擇醫療、養老類產品，然而我們有一個發現，當涵蓋醫療、養老保障的新型組合商品推出后，雖然僅有1/3的居民明確表示會購買，但是過半數的居民表示“可能會”購買，這就暗示了我們在這一領域，我們有很大的潛力空間。⑤從保險行業的認知程度上來看，居民會青睞于口碑和聲譽較高的保險公司，并且這種支持率會隨著信譽度的降低發生明顯變化。另一項調查結果顯示“理賠難”，是居民選擇保險公司的最主要因素。⑥從對保險人員的要求上來看，一個誠實守信的銷售人員更能得到居民的好感，其次還要有較好的服務態度；不過統計結果表示多數銷售人員是能夠滿足居民的這些要求的。相對而言，相比素質和態度方面，銷售人員的專業知識則稍顯不足。

3.2 啟示 ①在保險產品的風險程度的設計上，應當以低風險的穩健型產品為主。投資領域需多考慮貨幣型基金、房地產等相對安全的領域。②要加強居民對人壽保險的認知，加強居民的內生動力，使其能夠更加主動地去了解人壽保險知識，而不是僅依賴于聽說明會和銷售人員講解。③保險產品的創新必須穩中求變，在傳統類型上實現漸進式發展；同時要逐步引導消費者轉變消費方式，改革現有的保險銷售人員獎勵機制，讓推銷人員在服務的同時為居民灌輸更多的互聯網營銷概念，引導居民養成網上購買的習慣。④在充分了解居民購買需求的基礎上，按照居民需求意愿的強烈程度來進行組合型產品的設計。要重視對醫療和養老保障兩個因素的設計和安排。⑤注重公司的品牌文化、口碑和信譽，是保險企業在競爭中始終要抗穩的大旗，而這種信譽度的培養，并不僅是加強對員工的培訓、改善管理模式、規范法規制度，更重要的是解決百姓最迫切的理賠問題，要做到快捷、方便、合理。也即是說，前端和后端的服務都要做實，才能在群眾中獲取良好口碑。⑥對保險銷售人員的傳統培訓，由于購買者的需要，可能比較重視提升其道德素養和服務態度，而忽略了對專業知識能力的訓練。要加強對保險銷售人員綜合素質的培養，以適應不斷變化的群眾購買需求。

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