為何在餐桌上談判成功率高

王瓊

心理學家通過調查發現，很多在應酬中舉行的談判成功率很高，于是就設計了一個心理學實驗，請被測試者將他們就某一個事件的看法寫下來，然后讓他們閱讀一些與他們持相反觀點的報道，并告訴他們這些是權威專家所寫。最后，研究人員把被測試者分為兩組，給一組提供美味的甜點和果汁，另一組則什么都不提供。研究人員統計被測試者在閱讀報道后的態度轉變情況，發現提供美食、飲料的一組96%的被測試者改變了自己的觀點，而另一組則幾乎沒有做出改變。

美味本來和思考沒有聯系，但實驗表明，一邊享受美食、一邊進行思考的人往往容易受到他人觀點的影響，我們在用餐的時候，更愿意傾聽他人的意見，并且容易被他人所說服。

這個心理特點被商家廣泛地利用，比如，超市里有的推銷員給顧客免費品嘗食品，顧客邊品嘗，他們邊推銷，很多顧客在品嘗后就會買下他們的食品；還有，你參加車展、商品交易會、美術展覽，服務機構不僅給你提供良好的解說服務，而且還免費給你咖啡、橙汁、蛋撻、甜點等美味食品。這些不僅體現了良好的服務水平，更重要的是，這些服務能夠影響你的心理，促使你簽下采購合同或者協議，有效地提高成交量。

如果你有請求和希望，那么最理想的就是讓對方處于完全放松的心理狀態，來傾聽你的意見，并接受你的要求。所以，應酬不是簡單的吃喝享樂，而是商務交流中必需的方式。

（摘自《大河健康報》）