賣保險 何時不再“忽悠”

方女士2012年在南京一家銀行存款時，工作人員向她推薦一款保險理財產(chǎn)品，稱每年交2萬元，連續(xù)交5年，從第二年開始，每年都可以拿到保費投入的12%作為分紅。方女士覺得劃算就交錢簽了協(xié)議。

今年分紅時，方女士算算保費已經(jīng)交了4萬元，12%的分紅應有4800元。可保險公司稱，根據(jù)合同每年只給萬元的12%作為紅利。方女士覺得上當受騙了，要求退還已支付保費。但銀行和保險公司稱是方女士自己理解錯了，合同上白紙黑字。

類似的事有很多，在具體的保險銷售過程中，營銷員往往在關(guān)鍵問題和環(huán)節(jié)的措辭上設陷阱——就像卦攤的卜辭，總能做出迎合人們心理的解釋。可一到退保糾紛發(fā)生，同樣的字詞，釋義完全不同。

今年“3·15”媒體曝光的保險銷售誤導伎倆，大都與營銷員的“選擇性”措辭有關(guān)：如混淆概念，將萬能險或分紅險說成“保本保息”的理財產(chǎn)品；以高檔紅利來演示未來收益，并且將預期收益說成保證收益；將滿期生存金說成“額外紅利”；將促銷保險附贈的“彩票”等換算成現(xiàn)金，納入保險收益；避而不談猶豫期、現(xiàn)金價值、免責條款，等等。

除了語言上“耍花活”，營銷員在其他方面也“上有政策，下有對策”。比如，保監(jiān)會禁止營銷員在銀行駐點，很多銀行就讓營銷員在附近等著，發(fā)現(xiàn)目標客戶后，一邊留住顧客介紹情況，一邊通知營銷員趕過來配合。再如，有消費者在猶豫期內(nèi)發(fā)現(xiàn)高收益是“預期”而非“保證”的，要求退保時，銀行柜員和保險營銷員就提供一份保證高收益的“附加協(xié)議”，可協(xié)議上蓋的并非公章，而是不具法律效力的業(yè)務章。……