溫州銀行構(gòu)建高效的小微信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理體系探討

●王國(guó)斌

溫州銀行構(gòu)建高效的小微信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理體系探討

●王國(guó)斌

文章對(duì)溫州銀行發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)的背景、必要性、存在問(wèn)題進(jìn)行分析，力圖從組織管理架構(gòu)、人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客戶分層管理、小微客戶定位、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、考核機(jī)制變革、業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)營(yíng)銷方式創(chuàng)新等八個(gè)方面，探討如何構(gòu)建溫州銀行高效的小微信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理體系新思維，實(shí)現(xiàn)差異化、特色化經(jīng)營(yíng)。

溫州銀行 小微信貸業(yè)務(wù) 背景 必要性 現(xiàn)狀 管理體系

一、積極發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)的背景

1.政府支持小微經(jīng)濟(jì)實(shí)體發(fā)展的要求。小微企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體的發(fā)展關(guān)乎國(guó)計(jì)民生，政府對(duì)小微企業(yè)發(fā)展加大支持力度，特別是信貸支持力度日益顯著加大。

2.金融監(jiān)管當(dāng)局對(duì)小微經(jīng)濟(jì)實(shí)體信貸支持的要求。小微信貸投放業(yè)已成為外部監(jiān)管部門評(píng)價(jià)商業(yè)銀行執(zhí)行力強(qiáng)弱的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。銀監(jiān)部門對(duì)小微企業(yè)金融服務(wù)實(shí)施了差異化監(jiān)管，其結(jié)果直接同機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入、業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)檢查頻率掛鉤；人民銀行衡量商業(yè)銀行的小微信貸政策導(dǎo)向，將直接同年度信貸規(guī)模掛鉤。

3.地方性商業(yè)銀行發(fā)展小微信貸具有得天獨(dú)厚的成本優(yōu)勢(shì)。地方性商業(yè)銀行因與地方經(jīng)濟(jì)具有先天緊密聯(lián)系的特點(diǎn)，在推進(jìn)小微信貸業(yè)務(wù)方面具有信用調(diào)查成本低、信息搜尋成本低、社會(huì)監(jiān)督成本低等優(yōu)勢(shì)。

4.銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化。隨著資本市場(chǎng)的日益發(fā)達(dá)和完善，金融脫媒現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，而隨著利率市場(chǎng)化改革進(jìn)程的推進(jìn)，銀行的利差收入必將收窄，城商行資產(chǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)勢(shì)必更傾向于市場(chǎng)前景廣闊和在議價(jià)方面占據(jù)主動(dòng)性的小微企業(yè)市場(chǎng)。

二、溫州銀行發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)的必要性

根據(jù)2012年7月底貸款數(shù)據(jù)分析，溫州銀行小微貸款收益率、信貸資產(chǎn)質(zhì)量指標(biāo)明顯優(yōu)于全行平均水平。

1.貸款收益水平比較分析。

表1 全行貸款平均利率水平比較表

從表1可以看出：個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款利率、小微貸款利率均高于平均水平，且貸款金額與貸款利率成反比。貸款金額1000萬(wàn)元（含）以下的小微貸款最高。

2.信貸資產(chǎn)質(zhì)量分析比較。從表2可以看出：溫州銀行優(yōu)質(zhì)信貸集中在大型企業(yè)貸款、貸款金額2000萬(wàn)元（含）以下的小微企業(yè)貸款等資產(chǎn)板塊，且貸款金額與資產(chǎn)質(zhì)量成反比。

三、溫州銀行小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

表2 全行貸款五級(jí)不良率比較（2012年截止7月底）表（單位：萬(wàn)元）

1.溫州銀行小微信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況。按照人行統(tǒng)計(jì)口徑，截至2012年9月底，全行小微貸款余額163.46億元,占各項(xiàng)貸款38.47%。按照銀監(jiān)統(tǒng)計(jì)口徑，截至2012年9月底，全行小微貸款余額273.59億元,占各項(xiàng)貸款64.39%。溫州銀行小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展較為迅速，但仍然存在個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款投放不足等問(wèn)題。

2.溫州銀行小微業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題。“規(guī)模情結(jié)”嚴(yán)重，對(duì)小微信貸業(yè)務(wù)不夠重視。各機(jī)構(gòu)過(guò)分的追求存貸款規(guī)模，在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，“抓大放小”、“傍大款、壘大戶”的思想仍然存在，偏好于大企業(yè)和大項(xiàng)目市場(chǎng)，導(dǎo)致對(duì)小微市場(chǎng)不重視，考核機(jī)制不完善。考核辦法沒(méi)能對(duì)各機(jī)構(gòu)實(shí)行小微貸款的量化考核，且考核分值極低，僅占考核權(quán)重的2%~3%，同小微信貸業(yè)務(wù)重要性嚴(yán)重不匹配。

四、溫州銀行小微信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理體系探討

1.小微信貸業(yè)務(wù)組織管理架構(gòu)。

總行成立小貸中心：負(fù)責(zé)全行小微信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)需求情況研究、組織推動(dòng)、營(yíng)銷策劃與指導(dǎo)，負(fù)責(zé)對(duì)各分支行的指導(dǎo)、培訓(xùn)和業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)，研發(fā)信貸專屬產(chǎn)品，負(fù)責(zé)小微信貸風(fēng)險(xiǎn)管控和超分支機(jī)構(gòu)權(quán)限審批。

異地分行成立小貸分中心：負(fù)責(zé)分行的小微信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理，負(fù)責(zé)分行本級(jí)和轄屬異地機(jī)構(gòu)、小微專營(yíng)支行的市場(chǎng)營(yíng)銷和策劃指導(dǎo)，負(fù)責(zé)對(duì)轄內(nèi)小微信貸業(yè)務(wù)的指導(dǎo)、培訓(xùn)、和業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)工作，研發(fā)區(qū)域性小微信貸產(chǎn)品，審批權(quán)限內(nèi)的業(yè)務(wù)審批。

管轄行設(shè)立小微信貸業(yè)務(wù)部，負(fù)責(zé)轄內(nèi)小微信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理，本級(jí)和轄屬行（含小微專營(yíng)支行）市場(chǎng)營(yíng)銷指導(dǎo)，并可以直接管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，開展小微貸款業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷。

直轄行負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)乜h（區(qū)）域小微專營(yíng)支行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理，直轄行本級(jí)可設(shè)立小微信貸業(yè)務(wù)部或若干小微信貸專員，專門從事市場(chǎng)營(yíng)銷。

總行營(yíng)業(yè)部設(shè)立小微信貸業(yè)務(wù)部或若干小微信貸專員，專門從事市場(chǎng)營(yíng)銷。

2.人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)。加快溫州銀行小微業(yè)務(wù)發(fā)展，總行小貸中心、分行小貸分中心、管轄行小微業(yè)務(wù)管理部的后臺(tái)管理人員需要按照上述要求配置齊全，形成小微信貸產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)行銷組織推動(dòng)、業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)與考核、風(fēng)險(xiǎn)管控等后臺(tái)業(yè)務(wù)支撐團(tuán)隊(duì)，有力支持前臺(tái)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展。

3.各分支機(jī)構(gòu)信貸客戶分層管理。

（1）異地分行。異地小微專營(yíng)支行專門從事小微企業(yè)授信業(yè)務(wù)和個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)，以及溫商小微企業(yè)授信業(yè)務(wù)和溫商個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)；本級(jí)小貸分中心專門從事小微企業(yè)和個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款客戶（含溫商小微信貸業(yè)務(wù)、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款）；分行本級(jí)業(yè)務(wù)部門（本級(jí)小貸分中心除外）和異地綜合性支行：辦理所有授信業(yè)務(wù)（含對(duì)公與個(gè)人業(yè)務(wù)），并優(yōu)先支持符合條件的溫商業(yè)務(wù)。

（2）管轄行。轄屬行專門從事小微信貸業(yè)務(wù)和個(gè)人貸款業(yè)務(wù)（含經(jīng)營(yíng)性、消費(fèi)性貸款）；小微專營(yíng)支行專門從事小微企業(yè)授信業(yè)務(wù)和個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)；管轄行本級(jí)小微信貸業(yè)務(wù)部從事本級(jí)小微信貸和個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)；管轄行本級(jí)業(yè)務(wù)部門（小微信貸業(yè)務(wù)部除外）從事轄內(nèi)大中型企業(yè)、項(xiàng)目貸款。

（3）直轄行。下屬的小微專營(yíng)支行專門從事小微企業(yè)授信業(yè)務(wù)和個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)；本級(jí)從事所有授信業(yè)務(wù)（含對(duì)公與個(gè)人業(yè)務(wù)）。

4.小微信貸客戶精準(zhǔn)定位。突出小微客戶“貸款金額較小”的特點(diǎn)，防止小微客戶過(guò)度授信和小微企業(yè)大中型化。小微企業(yè)授信客戶定位：授信敞口2000萬(wàn)以內(nèi)的小型微型企業(yè)法人；個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款客戶定位：授信／單筆貸款500萬(wàn)以內(nèi)的私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體工商戶。

5.業(yè)務(wù)流程優(yōu)化。

（1）操作流程進(jìn)一步優(yōu)化。在實(shí)現(xiàn)客戶來(lái)業(yè)務(wù)經(jīng)辦網(wǎng)點(diǎn)次數(shù)改為2次的基礎(chǔ)上，對(duì)信貸業(yè)務(wù)操作流程實(shí)行“六西格瑪”全流程改造。核心要點(diǎn)在于中臺(tái)業(yè)務(wù)大集中處理后，前臺(tái)客戶經(jīng)理營(yíng)銷市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)接單最大化，通過(guò)流程的節(jié)點(diǎn)控制，更有利于風(fēng)險(xiǎn)控制。信貸業(yè)務(wù)的操作流程可劃分為貸前、貸中、貸后三大相互獨(dú)立的階段，共細(xì)分為16個(gè)操作環(huán)節(jié)。

（2）分級(jí)授權(quán)，將審批權(quán)限前移，提高審批工作效率。抵押300萬(wàn)授信以下項(xiàng)下業(yè)務(wù)審批權(quán)限下放轄屬支行。異地分行在審批權(quán)限內(nèi)對(duì)小貸分中心進(jìn)行轉(zhuǎn)授權(quán)，其轉(zhuǎn)授審批權(quán)限：小微企業(yè)敞口授信項(xiàng)下業(yè)務(wù)不超過(guò)500萬(wàn)元，個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款（含個(gè)體工商戶）授信貸款不超過(guò)300萬(wàn)元，超權(quán)限報(bào)分行審批。溫州轄內(nèi)小微專營(yíng)支行信貸審批特別轉(zhuǎn)授權(quán)。

6.完善考核機(jī)制。對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)考核辦法及業(yè)務(wù)條線考核辦法進(jìn)行完善，實(shí)行“三掛一激”。“三掛鉤”的考核辦法：將小微信貸同經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)考核、公司條線業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、同個(gè)金條線業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)掛鉤。業(yè)務(wù)推動(dòng)激勵(lì)：對(duì)高于全行個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸平均利率水平的個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸增量部分、高于全行小微企業(yè)貸款平均利率水平的小微企業(yè)貸款增量部分，分別予以獎(jiǎng)勵(lì)，且獎(jiǎng)勵(lì)直接兌現(xiàn)到客戶經(jīng)理個(gè)人，按季考核，按季兌現(xiàn)。信貸規(guī)模單列：為保證小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，需要對(duì)小微信貸（含個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款）單列規(guī)模，單列管理。

7.業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新。

（1）全新產(chǎn)品開發(fā)。指根據(jù)市場(chǎng)需求，針對(duì)特定客戶群體的融資需求，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，在客戶準(zhǔn)入、擔(dān)保方式、業(yè)務(wù)流程、以及還款方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新而開發(fā)的全新產(chǎn)品。

（2）現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)化。指針對(duì)特定區(qū)域或行業(yè)經(jīng)濟(jì)特征，對(duì)行內(nèi)已有產(chǎn)品的各項(xiàng)要素進(jìn)行重新組合或服務(wù)功能優(yōu)化，以滿足客戶個(gè)性化的融資需求。

（3）同業(yè)產(chǎn)品移值。指對(duì)于同業(yè)開發(fā)的，具有比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，按照總行風(fēng)險(xiǎn)管理要求進(jìn)行適當(dāng)改良或調(diào)整，直接轉(zhuǎn)換成溫州銀行產(chǎn)品，要突出“創(chuàng)新”、“便捷”特點(diǎn)。

（4）恢復(fù)或創(chuàng)新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品。“隨借隨還”業(yè)務(wù)功能恢復(fù)；形成小微融資產(chǎn)品線：推廣“金鹿助業(yè)貸”、“互助基金貸款”、“農(nóng)戶貸”，研發(fā)“POS流量信用貸”、“電商貸”等；加大中長(zhǎng)期小微貸款推廣力度；研發(fā)“存貸通”業(yè)務(wù)功能；

表3 商圈市場(chǎng)管理模式表

8.市場(chǎng)營(yíng)銷方式創(chuàng)新。

（1）市場(chǎng)選擇和定位。市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)：A.符合國(guó)家政策導(dǎo)向，在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中有較為重要的作用，有一定發(fā)展?jié)摿蛻羧海籅.客戶群體數(shù)量眾多，并具備明顯的區(qū)域集群、產(chǎn)業(yè)集群、產(chǎn)業(yè)鏈上下游、具有共同利益或風(fēng)險(xiǎn)控制特征之一，客戶經(jīng)營(yíng)特征具有相似性或關(guān)聯(lián)性，銀行風(fēng)險(xiǎn)控制與營(yíng)銷渠道具有共同性，營(yíng)銷開發(fā)模式批量可復(fù)制；C.開發(fā)規(guī)模效應(yīng)明顯，沒(méi)有短期內(nèi)不可突破的外部營(yíng)銷障礙。

（2）行業(yè)客戶群選擇標(biāo)準(zhǔn)：A.行業(yè)為區(qū)域優(yōu)勢(shì)、特色行業(yè)，具有充分的市場(chǎng)和發(fā)展空間；B.行業(yè)篩選指標(biāo)、行業(yè)規(guī)模、發(fā)展能力、獲利能力、運(yùn)營(yíng)能力、償債能力、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)。

（3）園區(qū)、交易（倉(cāng)儲(chǔ)）市場(chǎng)、集群客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)。選擇發(fā)展空間大、前景好、成長(zhǎng)性好、盈利能力強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)可控的園區(qū)、交易（倉(cāng)儲(chǔ)）市場(chǎng)及集群客戶，具備共同控制措施或批量開發(fā)可行性。

（4）產(chǎn)業(yè)鏈客戶群與依賴第三方信用客戶群選擇標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)業(yè)鏈上核心企業(yè)或第三方（如擔(dān)保公司、大企業(yè)集團(tuán)）競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、鏈條上小微企業(yè)客戶群成長(zhǎng)性、發(fā)展前景好，第三方愿意提供信用支持的小微企業(yè)客戶群。

9.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建。在開展商圈融資貸款業(yè)務(wù)，要想做到批量授信，并且做好，必須配備專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，應(yīng)以團(tuán)隊(duì)出擊，打破“一個(gè)人戰(zhàn)斗”的傳統(tǒng)做法，整合客戶、產(chǎn)品和渠道資源，并抽調(diào)各業(yè)務(wù)部門、評(píng)審部門的客戶經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理，打造成跨條線、跨部門、跨業(yè)務(wù)的專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

10.市場(chǎng)批量營(yíng)銷渠道。除表3所述外，銀行客戶經(jīng)理還應(yīng)對(duì)市場(chǎng)管理方做進(jìn)一步的了解，如：市場(chǎng)主要管理層個(gè)人簡(jiǎn)介；市場(chǎng)管理方主要為商戶群體提供哪些管理和服務(wù)，對(duì)商戶的影響力和控制力主要體現(xiàn)方式等。

不同的商圈類型決定了不同的經(jīng)營(yíng)模式和不同的經(jīng)營(yíng)手段，簡(jiǎn)單地說(shuō)，商圈類型基本決定了商家的經(jīng)營(yíng)狀況。縱觀國(guó)內(nèi)商圈市場(chǎng)，主要存在互補(bǔ)型、專業(yè)型和綜合型以及供銷型四種。而不同的商圈類型項(xiàng)下又包含著各類市場(chǎng)，要針對(duì)不同行業(yè)小微企業(yè)，設(shè)計(jì)不同的授信金融服務(wù)方案。

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（作者單位：溫州銀行 浙江溫州 325000）

（責(zé)編：李雪）

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1004-4914（2014）04-149-03