商道

趙江安

成本管理的極限：開除一條狗

美國航空公司是全美國最賺錢的航空公司之一。美航的成功，應歸功于它的執行長官柯南道爾所采取的一系列有效策略，其中最值得稱道的是將成本降到極限的管理方案。

美航在加勒比海岸邊有一棟貨倉，早先一直雇了一個人整夜看守，后來柯南道爾決定要壓縮這項開支。會上有人說：“這不可能，我們雇這個人是用來防盜的。”柯南道爾說：“能否把他換成臨時工，隔天守夜一次，應該不會有人知道他在不在。”

過了一年，柯南道爾還想減少成本，便告訴下屬：“能否將此人換成一條狗來巡守倉庫？”下屬還真就這么做了，而且很有效。又過了一年，柯南道爾還想把成本繼續往下壓，下屬說：“我們現在已降到只雇用一條狗了。”柯南道爾說：“你們干嗎不把狗叫的聲音錄下來播放？”

就這樣，柯南道爾為了省錢，直接開除了一條“毫無過錯”的看門狗。

收入最大化方法：買家相爭，賣家得利

眾所周知：奧運會需要巨額資金投入，會給承辦這一盛會的城市帶來難以承受的財政負擔。1976年，蒙特利爾舉辦第21屆奧運會花了30億美元，巨額債務險些讓當時的市政府破產，蒙特利爾在后來的10多年時間里都在償還這筆債務。蒙特利爾的“慘痛教訓”使得奧運會成了“燙手的山芋”，各國政府對其敬而遠之。1978年，第23屆奧運會的申辦城市最后竟只有洛杉磯一家。

美國商人尤伯羅斯私人承辦本屆奧運會后發現，所有“來錢”的路都被“提前”堵上了。按照傳統思路，籌備奧運會通常有3個資金來源：政府資助、彩票和捐款。然而，加州禁止動用公共基金舉辦奧運會，美國政府甚至拒絕向奧運會提供一分錢的資助；發行彩票在加州是非法的，也不能與美國奧委會和慈善機構爭搶捐款。尤伯羅斯騎虎難下，只好對本屆奧運會的組織方式進行前所未有的“商業化”改革。

尤伯羅斯的第一個商業創意是轉播權招標。尤伯羅斯親自登門拜訪，“直接敲打”競標方，最后將這次奧運會的電視轉播權在美國本土拍賣，得到了2億美元，在歐洲、亞洲分別得到了2000萬美元，還得到了2000萬美元的廣告轉播權轉讓費。為了最大限度融資，這屆組委會規定：在招標期間，有意轉播奧運會的電視公司須先支付75萬美元作為招標定金。包括美國三大電視網在內的5家電視機構交付了定金，這些定金每天高達1000美元的利息幫助尤伯羅斯渡過了第一道難關。

尤伯羅斯的第二招是：一改以往組委會“哀求贊助商”的做法，首次成功地將商業競爭的“熊熊戰火”引向贊助商。他將正式贊助商的總數嚴格限定為30個，規定通過競標的方式，每個行業只接受一家贊助商，利用商家爭當行業龍頭老大的心態，促使這30個行業內部進行激烈的競爭，進而最大限度地提高贊助價位。通過這一策略，他首先“點燃”了競爭最激烈的飲料行業的“戰火”：面對400萬美元的底價和強有力的競爭對手“百事可樂”，為了拔取頭籌，“可口可樂”最終痛下決心，以1260萬美元的天價成為軟飲料行業的獨家贊助商。

后面的企業招標中，尤伯羅斯如法炮制，直到將30家不同行業的企業都用最高價一一拿下。

尤伯羅斯的第三招是：將與商家無絲毫聯系的榮譽性的火炬接力變成“印鈔機”。他開價3000美元每公里，拍賣美國境內奧運火炬傳遞路線的所有里程，對參加者只有兩個要求：第一要身體好，第二要付3000美元。美國人都為自己能當一名奧運火炬手而感到自豪，于是紛紛踴躍報名。通過這一活動成功募集到的1100萬美元被用于當地體育設施建設，推廣體育活動，培養體育人才。尤伯羅斯還將觀賽座位分為三六九等，標上不同價格，最貴的VIP座位競賣到2萬美金。尤伯羅斯甚至公開宣稱，即使總統來了，也要自己掏錢買票。

在“開源”的同時，尤伯羅斯全力壓縮開支進行“節流”，充分利用已有設施，不蓋新的奧林匹克村，租用假期空閑的大中小學教室做運動員村，招募大量大學生和社會人員做志愿者，無償為大會義務工作，節約了大量開支和成本。

憑借著天才的商業頭腦和運作手段，尤伯羅斯使沒有一分錢政府撥款的洛杉磯奧運會盈利2.25億美元，成為近代奧運會恢復以來真正盈利的第一屆奧運會，從此，奧運會變成了一棵人見人愛的搖錢樹。由于對現代奧運做出了突出貢獻，1984年，尤伯羅斯獲得了國際奧委會頒發的杰出奧運組織獎，他被譽為奧運會的“商業之父”。

（張 痕摘自《企業研究》2014年第1期）