走在失敗的路上

楊佰杰

說到戶外運動，就不得不提“三夫戶外”，不得不提“三夫戶外”的創始人張恒。

張恒是河南的一個農家孩子，以優異的成績考取西安的一所軍校，能到軍校就讀對于一個農村家庭來說是天大的喜事，因為軍校管衣食住行。但是，誰也不會料到，大三的時候，張恒做出了一個驚人的決定：從軍校退學。盡管家人反復勸說，張恒仍然堅持他的決定。

退學回到農村，張恒在家人的幫助下辦起了一家小企業，可是折騰不到幾個月就倒閉了。無奈之下，張恒只得重返中學校園參加高考。經過艱辛的努力，他成為北京一所大學的學生。轉眼4年過去，大學畢業了，但他又一次離經叛道，決定自己開公司，進軍IT業。

揣著從老家借來的20萬元資金，張恒與兩位好友在中關村成立了一個計算機公司。張恒對此充滿信心，他想憑自己的學識，就算比不上比爾·蓋茨，但做個IT精英應該沒問題。然而事與愿違，公司經營僅一年就夭折了，他也由此欠下了20萬元的債務。

剛工作一年就負債20萬元，壓力可想而知。苦悶之下，張恒獨自一人背著背包去西藏、青海等地走了3個月。他每天徒步奔走在西藏、青海的路上，高強度地消耗自己的體力，似乎只有這樣心里才會好受些。

在行走中，張恒接觸了很多國外的自助旅行者，他們背著背包帳篷睡袋四處行走，用比較便宜的方式去一些人跡罕至的深山、叢林、峽谷探險，周游世界。他們告訴張恒，國外的戶外市場很發達，有很大的戶外用品店。張恒心中一動，產生了做戶外用品的想法。雖然當時國內自助旅行非常少，但張恒相信戶外運動可以在國內發展起來。

張恒繼續行走，當他一路輾轉到達西藏后，身上的錢只夠買一張拉薩返回北京的機票了，怎么辦？張恒的目光落到自己的戶外用品上，他在布達拉宮廣場擺起了地攤，沒想到不到半個小時的工夫，便有一位藏族老大娘買走了他從北京一路用過來的帳篷。緊接著，他又將睡袋、背包等裝備進行了“處理”，結果投入不足500元的裝備卻賣了近千元，這更加堅定了張恒做戶外用品的決心。

回到北京后，張恒通過調研，了解到戶外用品存在巨大的潛力。于是他在北大附近租下一個20平方米的小店，用再次拼湊起來的3萬元錢開了一家戶外用品零售店。為紀念與兩位好友夭折的創業夢，小店取名叫“三夫戶外”。

店是開起來了，但每天只有幾個顧客進來轉一圈就走了。這時候的張恒窮得連吃飯的錢都沒有，有時一張大餅就過一天。但是，經歷了兩次創業失敗的張恒具備了更強的毅力，他仔細琢磨其中的原因。他發現主要是因為門面位置過于偏僻造成的。于是，他便主動出擊，蹬著三輪車到各高校、社區去展銷戶外用品。沒想到，張恒的走出去策略收到了效果，高校學生追求時尚、追求自然的觀念與張恒的想法正好吻合，每個周末的“展銷”總能帶來一兩千元的收入，“三夫戶外”的生意慢慢地好了起來。

吃飯是不成問題了，但還得發展哪！僅靠零敲碎打，無法做強做大，怎么才能鎖定未來的戶外一族呢？一個偶然的機會，讓張恒開了竅。有一天，一位顧客到店里買了一頂帳篷，隨口說：“什么時候組織一次活動，讓我們把帳篷睡袋真正用起來。”張恒想，對呀，既然經營戶外用品，就要把生意做到戶外去，他隨后在網上發布組織戶外野營、旅游的信息。這一招還真有效，報名、咨詢者絡繹不絕，他的戶外用品也逐漸有了銷量。

此后，張恒經常組織活動，慢慢地參與人數越來越多，并有了固定的客戶。兩年過后，三夫戶外成立了俱樂部，當年銷售額超過100萬元，并且以每年40%的速度擴大規模。現在的三夫戶外已經擁有18家直營店和200名員工，經營的產品涉及150個國家的品牌、3000種貨品，一躍成為中國戶外用品專營店零售中的老大。

世上并不存在“失敗”，那不過是生活想讓人們換個方向走走罷了。很多時候，看上去最短、最方便的路，并不一定是捷徑。從第一次開公司失敗，到蹬三輪“展銷”戶外產品，再到建立網站、論壇、俱樂部聚攏客戶群，從一無所有到零售老大，張恒似乎走了很多彎路，耗費了很多精力。但正是這些失敗的路，讓他到達了成功的頂點。

（編輯/張金余）