淺析家用凈水器的營銷策略

李冰　董昊

摘 要：飲用水的逐漸污染使家用凈水器逐漸走入家家戶戶，家用凈水器市場前景十分廣闊，同時，由于凈水器品牌眾多，競爭極其激烈，因此如何給產品進行正確的市場定位，采取切實可行的營銷策略從而促進產品推廣成為當前企業需要思考的問題，本文主要從產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略幾個方面對營銷策略進行了分析。

關鍵詞：凈水器；產品策略；價格策略；渠道策略；促銷策略

一、家用凈水器市場前景分析

經濟的快速發展導致的環境污染日漸嚴重，水質污染和管道二次污染讓人們在享受社會進步的同時也在開始擔憂飲水健康問題。根據世界衛生組織報道，發展中國家約3/4的農村人口、以及1/3的城市人口喝不到安全衛生的飲用水，據統計80%的疾病和1/3的死亡率與飲用受污染的水有著不可密分的關系。對自來水進行家庭終端進行深度處理，是有效解決飲用水問題的重要途徑。所以家用凈水器應運而生。據統計資料顯示，在對凈水器的認知度調查中，我國知道凈水器的消費者已達到75%，其中有購買欲望的消費者30%。隨著家用凈水器的不斷普及，其技術成熟度也日漸提高，與桶裝的飲水機相比，凈水器可以讓用戶直接看到飲用水制造過程，放心可靠且方便快捷，從長遠角度看，價格上也占優勢。因此，家用凈水器的發展前景非常廣闊。

二、家用凈水器的市場定位

目前家用凈水器品牌眾多，由于不同家庭的整體經濟水平不同，生活所在地水質也存在差異。為此，需要根據產品的價格、功效以及不同區域水質特點，來選擇區域市場，從而使得產品能夠快速為消費者所接受。同時，收入水平不同客戶對凈水器產品的價位敏感程度也存在著差異性，所以，代理商需要根據客戶的收入水平，將產品劃分為高、中、低三個層次，來滿足不同群體的相應需求。

三、凈水器的目標客戶類型分析

1.企業用戶

對于企業用戶來說，凈水器需求取決于剛性需求的程度。凈水器產品的投入產出效益比，也是企業關心的主要問題。按照企業需求進行分析，主要以飲料生產類企業和對凈水需求量大的企業為主。企業對凈水器投入的費用、投入后期的維護等問題關注較多。對于企業用戶的營銷，也主要適合以品牌產品的費用結算方式、后期的跟蹤服務特點為主來進行訴求，來獲取企業對凈水器品牌產品的選擇。

2.家庭用戶

對于中國的家庭用戶，自來水的普及才剛剛完成，對于凈水器消費需求意識還遠遠未能建立起來。同時，家庭成員間意見對凈水器的購買影響較多，相應的營銷難度也加大。因此，凈水器營銷的關鍵是要培養中國家庭用戶的消費意識，可以根據中國消費者對國外的關注，將國外的使用普及程度進行宣講。對凈水器產品宣傳推廣也以新的家庭用戶為主，對于消費意識較保守的家庭客戶，先以嘗試使用為主，來慢慢滲透消費意識。

四、凈水器產品渠道建立思路

1.建立專店同時進行專柜設立

目前，我國的消費者對于凈水器專店關注不多。該類產品，更多人愿意選擇在家電連鎖店內購買。因此，對于代理商來說，需要在蘇寧、國美等大型家電連鎖店設立專柜，從而讓消費者快速接觸到凈水器產品。

2.建立網絡銷售平臺

隨著網上在線交易的普及，建立網上銷售平臺，可以讓代理商獲得更多平時難以接觸到的客戶。代理商根據自己的財力、物力、人力情況，可選擇選擇像淘寶天貓這類的網上公共交易平臺，也可以自建門戶網站，從而進行網上銷售。

五、常見的凈水器銷售模

1.經銷商銷售

經銷商銷售即傳統銷售，通過采納刊登廣告、發通知、開會等方式，在全國范圍內招商，一定時期后對采納的經銷商舉行整合，根據經銷商的業績、能力、忠誠渡等方面，劃分一、二、三級代理商，在其所在地區取得獨家經銷權或總經銷權，該地區其他經銷商必需從代理商進貨而不能直接從生產廠家進貨。

2.直銷

所謂直銷是從國外傳來的較年輕的銷售模式，直銷的銷售方式非凡，由于是一對一的銷售推廣方式，對概念傳播較為有利，銷售成果較好。但是企業直銷模式要制約，如果直銷模式不制約，就可能對品牌形象傳播不利。

3.網銷

利用互聯網營銷，在網上開店，進行網上銷售，是近幾年來新進展的一種營銷模式，網銷在國內還處于起步階段，它在凈水器銷售中所起的作用和所占的份額都處于較低位置，這還有待實踐的證實和考驗。

六、家用凈水器的營銷策略分析

1.對于產品策略的分析

凈水器的市場容量大，潛在消費者對產品還不是很了解，消費者對價格非常敏感，同時潛在競爭者較多。因此，應以低價格和高促銷費用的方式推出產品，用最快的速度打開市場，迅速提高產品的市場占有率。消費者對凈水器的品質都比較關注，消費者不僅注重產品的實用性和耐用性，而且對于一些新技術也有相當的渴望，這就要求企業要不斷提高產品的技術含量，迎合消費者的需求

2.對于價格策略的分析

在凈水器的銷售過程中，要找準消費群體，并針對該群體的消費者心理和消費行為形成確切的價格定位。價格反映產品定位，而定位的概念又與產品品質彼此支撐。產品如果具有其他競爭對手所無法超越的技術優勢和品質優勢，價格和產品也就達成了彼此支撐，使得消費者可以從價格推斷出品質，再從品質認同價格。

3.對于渠道策略分析

渠道是否通暢，決定了凈水器品牌能否做大做強。目前，我國的消費者更愿意選擇在家電連鎖店內購買，因此，對于代理商來說，最好能在國美、蘇寧等大型家電連鎖店設立專柜，讓消費者快速接觸到凈水器產品。此外，還有一種快速打開消費者市場的渠道——網絡營銷。建立網上銷售平臺，能夠讓代理商獲得平時難以接觸到的客戶，并且能夠帶來品牌影響力的提升，不斷推動品牌成長。

4.對于促銷策略分析

消費者一般對價格比較敏感，因此，促銷也是有效的營銷手段之一。同時，對于凈水器一類的產品，消費者傾向于選擇有長期售后服務的品牌，來保證能夠及時進行相關配件的更換。所以，最好在進行價位促銷的同時，提供優質的服務來吸引家庭消費者。凈水器可以切實給人們的生活質量帶來提高，但是，僅僅通過廣告宣傳、現場演示不能使消費者感受到凈水器帶來的作用，因此，還可以通過免費體驗的方式進行促銷，合理選擇免費試用群體、時間，試用期結束后，讓消費者選擇購買或拆除。

七、總結

通過以上分析，家用凈水器市場前景廣闊，但因為品牌眾多，競爭激烈，因此需要通過合適的營銷策略進行銷售推廣，讓更多的消費者喝上放心的飲用水。無論是什么樣的產品，當你將產品無償送給他人的時候，他會不會喜歡呢？如果喜歡，說明產品本身沒有問題，有問題的是顧客愿意不愿意支付你所確定的產品價格，也就是說，你所有的營銷努力，都未能解決消費者購買你產品的必要性和價值性，還是那句話：沒有賣不出去的產品，只有缺乏殺傷力的產品策略。

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作者簡介：李冰（1970.3- ），佳木斯大學經濟管理學院副教授；研究方向：管理學，人力資源管理endprint