中國中高檔化妝品終端銷售人員培訓方法芻議

摘 要：本文從介紹化妝品行業的發展現狀入手，分析了化妝品行業競爭的激烈程度，接著進行分析化妝品銷售人員培訓的重要性，通過分析確定培訓方法，闡述了應選擇的培訓內容以及根據不同的培訓內容選擇不同的培訓方法。

關鍵詞：美容導師；培訓方法；講授法；角色扮演法；游戲訓練法；拓展訓練法＼

中國化妝品市場是一個充滿活力的市場，跨國企業的大舉進入，本土企業的崛起，使這個行業更加變化多端：產品結構變化，市場更加細分，概念日漸翻新，營銷也各有高招，品牌層出不窮。如何才能在激烈的市場競爭中獲勝呢？隨著產品同質化的發展，市場終端的銷售人員——美容導師的地位在銷售過成中變得日益重要。作為打造美麗的天使，必須培養良好的職業素質，加強自身休養，注重禮儀禮節，由內而外折射出親和力和感染力，才能給人留下美好的第一印象。有好的培訓方法，不一定有好的培訓效果，但要有好的培訓效果，則必須要有好的培訓方法，如何設計有效的培訓方法，也正是本文目的之所在。

一、化妝品行業發展現狀

上世紀80年代以來，由于經濟大潮的強大沖擊，中國化妝品市場迎來了大好的發展機會，經過近20多年的迅猛發展，中國化妝品行業取得了前所未有的巨大成就。據有關部門統計，我國化妝品市場銷售額平均以每年23.8%的速度增長，最高的年份達41%，增長速度遠，遠高于國民經濟的平均增長速度，且具有相當大的發展潛力. 化妝品市場的高增長與高利潤吸引了眾多企業進入，化妝品企業如雨后春筍般越來越多，名目繁多的化妝品品牌層出不窮，市場競爭愈演愈激烈。目前國內有3000余家化妝品生產企業。特別是隨著WTO的加入，外國化妝品品牌也相繼進入。

二、化妝品銷售人員培訓的重要性

化妝品銷售人員（美容導師）的工作好象很簡單，其實不然。

我們現在先從發展商的角度來看。市場競爭不斷向縱深發展的結果之一便是產品的“同質化”程度越來越高，服務在銷售中所起的作用越來越大，同時需要企業應對市場變化的動作越來越靈敏。我們還應該站在消費者的角度來看。“同質化”一方面使得消費者有了從容決策、理性選購的機會，但真要在幾個價格、素質各方面均甚為接近的化妝品間作出最佳購買選擇，對于在皮膚類型、產品成分等方面知識有限的消費者來說，還真不是件輕而易舉的事。因此消費者最渴望、最需要的是能有一位專家以客觀的態度、專業的知識，為消費者提供從皮膚類型、產品選擇、皮膚護理方法等方面理性、中肯的分析意見。

美容導師是企業文化的傳播者，是美的傳播者，也是聯系公司與客戶之間的紐帶。因此，今天的化妝品銷售人員不應是簡單的“營業員”、“算價員”而應是能為客戶提供皮膚護理專業顧問服務的“美容顧問”；更應該是為消費者反饋市場信息、提供購買決策參考性意見的前線營銷人士。

三、中國化妝品行業終端銷售人員培訓方法及技巧

1.培訓內容。當然，要想在激烈的市場競爭中獲勝，要想讓你的銷售人員能發揮最大的作用，需要給予他們全面的培訓。

（1）忠誠度培訓

（2）專業知識培訓

（3）銷售技巧培訓

2.培訓方法和技巧。組織培訓的方法有多種，為了提高培訓質量，達到培訓目的，一般都需要各種方法配合起來，靈活使用。針對化妝品銷售人員的培訓，大致有以下五種方法：

（1）講授法。屬于傳統模式的培訓方式，選定授課教師是關鍵，教師是授課法的靈魂人物，該人必須是儀表、談吐俱佳，對講授的知識了如指掌。對專業知識、公司概況、企業文化、企業規章制度的培訓可以采用這種方法。

（2）角色扮演法。指在一個模擬的工作環境中，指定參加者扮演某種角色，借助角色的演練來理解角色的內容，模擬性地處理工作事務，從而提高處理各種問題的能力。

（3）工作指導法或教練（實習）法。培訓的要點：第一，關鍵工作環節的要求；第二，做好工作的原則和技巧；第三，需要避免的問題和錯誤。

（4）游戲訓練法。游戲訓練法是一種在培訓員工過程中常用的輔助方法。目的是為了改變現場培訓氣氛并且由于游戲本身的趣味性，可提高參加者的好奇心、興趣及參與意識，并改良人際關系。化妝品銷售人員大多數是年輕女性，她們更喜歡參與新奇、樂趣性的游戲，在這種輕松的氛圍中，更易于他們對知識的學習與掌握。

（5）拓展訓練法。拓展訓練法是一種現代人和現代組織全新的學習方法和訓練方式。它利用奇、秀、險的自然環境，通過獨具匠心的的設計，在參與者解決問題和應對挑戰的活動過程中，上學員達到“磨練意志、陶冶情操/完善自我、熔煉團隊”的培訓目標。拓展訓練對培養個人毅力和自信心很有幫助，有助于員工在以后的工作和生活中承受各種壓力，現在已為很多公司所用。

四、結束語

從理論上講，培訓的終極目的應該是提升員工的整體素質和團隊精神，通過對員工的觀念，思想的改變潛移默化改善其行為，提高團隊戰斗力。所以真正成熟的企業培訓不僅僅是教員工在市場銷售和日常管理工作中“現炒現賣”、“白刀子進紅刀子出”。還要建立從員工入職啟蒙（認識企業組織部門，企業文化，企業制度等）乃至在職培訓（商務禮儀、營銷/管理技能、素質教育）以及各個職級的晉升培訓等系列內容。這種從入門起就跟蹤實施的全面培訓本身就可以大大增強企業凝聚力，培訓體系一旦成熟之后就會良性運轉，源源不斷的為企業打造優秀員工。

參考文獻：

[1]向春著.培訓就這么做[M].廣州出版社，2003.

[2]龔亞平著.企業培訓方案評價研究[D].碩士論文，1997.

作者簡介：尹清存（1981.7- ），女，河南鄭州金水區，鄭州電子信息職業技術學院，市場營銷endprint