收益管理與集裝箱艙位預售

蘇青

摘 要：隨著國際航運市場運力過剩問題日益突出，國際航運企業進入了大聯盟間的競爭時代，業內已經認識到只有采取合作共贏、整合資源配置并從戰略高度完善創新運營模式，才能在競爭中立于不敗之地。

關鍵詞：收益管理 客戶增值服務 艙位預售

引言

當前全球經濟恢復緩慢、運力持續過剩導致國際集裝箱航運市場競爭亦然非常激烈，在新的形勢下，積極探討企業在市場環境中的運營模式至關重要。

集裝箱運輸艙位經營需要創新的運營模式，這樣一方面可以有效地滿足客戶的需求、提高客戶的滿意度，另一方面也可以使企業在市場低谷期、最大限度地抵御運力過剩帶來的經營風險，保證企業的經濟效益與社會效益。

目前，越來越多的超大型集裝箱船舶投入航運市場，在供需極度不平衡的市場中，航運物流企業要保持已有的市場份額，保持企業利潤，就需要提高船舶集裝箱艙位的利用率。對于集裝箱運輸企業來說，集裝箱的艙位就是待預售的產品，并且具有很強的時效性，若在集裝箱運輸中，集裝箱船的艙位沒有得到有效利用，那么對于航運物流企業來講就面臨利潤減退或者面臨航線效益處于虧損狀態。因此，企業就要采用新的運營模式，盡可能地避免這種風險。

航運物流企業目前已經看到在現階段必須進行聯盟，采取合作共贏的模式來抵御航運市場寒冬，而提供給客戶航運物流一體化方案，充分利用企業間聯盟，進行資源優化配置，利用現代化信息技術進行網絡化運營、完善和優化國際航線樞紐網絡、建立發達的支線運輸支持系統，使集裝箱艙位具有自動分配、定價與預售的功能，便能有效地提高大型集裝箱船舶艙位的利用率，在為客戶提供增值服務的同時，提高自身經營效益。

收益管理

收益管理是通過對銷售歷史記錄進行綜合數據分析，對細化市場分析，運用市場細分策略、價格等級策略以及產品庫存分配策略來科學利用固定的服務能力，以實現整體收益最大化。

收益管理涉及市場營銷、管理學、計算機技術、運籌學、經濟學等學科領域，隨著全球一體化的進一步發展，企業現代信息化水平得到飛速發展，收益管理在國際航運物流業中也必將發揮著更重要的作用。收益管理得以順利進行的關鍵是建立完善的企業信息系統，用于數據的采集和進行大數據的實時處理和分析。準確完整的銷售數據整理是收益管理系統成敗的關鍵。

集裝箱運輸中的艙位預售

1、集裝箱艙位預售概述

集裝箱運輸中的艙位預售是新型的現貨遠期合同的經營方式，是現代集裝箱艙位租用市場中新的經營模式。集裝箱艙位經營企業可以依據市場走勢制定合理的租用價格，從而按照航線提前預售一定時期內的集裝箱的艙位。那么客戶、貨物代理人、無船承運人等可以根據運貨計劃以及實際情況選擇合適的價格、時間適宜的航次，再預付一定的保證金或者出具銀行擔保來取得集裝箱艙位的所有權。在市場競爭的情況下，客戶、貨運代理人等可以根據自己的情況進行討價還價，直至雙方達到都滿意的結果，并且簽訂合同。

2、集裝箱艙位預售的優點

集裝箱艙位預售的經營方式可以有效地保護集裝箱艙位經營者與客戶雙方的合法權益，極大地減少雙方的市場風險，從而做到實現集裝箱艙位得到極大的利用。這樣就可以保證集裝箱艙位管理者科學合理地配置艙位的使用，確保自己的經濟利益實現最大化；同時也可以使客戶與貨運代理人等及時了解貨物運輸價格，從而確定自己的成本與艙位；也可以使客戶與貨運代理人更好系統安排貨物出運，從而極大地提高市場運作效率。

集裝箱運輸中的艙位預售聯動機制

1、集裝箱艙位預售的信用等級的評定

根據集裝箱艙位預售制度存在的問題，那么可以采取相應的市場化手段來進行解決，如對某一航線的客戶或者貨物代理人，可以記錄他們的信用情況，從而評定相應的級別。信用級別高的客戶可以預先獲得集裝箱艙位的租用，航運物流企業也可以根據不同的信用等級的客戶，要求他們繳納的保證金的數目不一樣，設置不同客戶的預定集裝箱艙位的條件，這樣就可以有效地解決投機行為和漏洞。

客戶與貨物代理人的信用等級可以依據他們先前訂艙的履約率與運費支付的到賬率等因素進行綜合評判，同時要考慮到客戶或者貨物代理人等在不同季度的租用率，這樣可以根據具體的時間進行相應的評價。從而集裝箱艙位管理者可以鼓勵客戶提前進行集裝箱艙位的預定，可以充分利用價格的杠桿效應，依據不同的訂艙時間、貨物種類、貨代或者無船承運人貢獻貨量大小等制定不同運輸價格，這樣集裝箱艙位管理者就可以提前根據掌握的貨量貨流制定一體化運輸計劃，而客戶也可以獲得適合自己的運價；同樣預訂集裝箱艙位越晚，集裝箱艙位管理者就不能及時制定相應的運輸計劃，所以客戶就有可能需要用更高的價格進行貨物的運輸。

2、集裝箱艙位預售的價格

根據以前的思路，可以推出差異化的集裝箱艙位預售價格公式，如下式（1）所示：

同時集裝箱艙位管理者還應該充分考慮到客戶的其他情況，如他們的貢獻率、季節影響以及忠誠度等，結合這些因素同樣也可以給他們一定的優惠，這樣就可以吸引原來的客戶，提高客戶的穩定性，有利于艙位的更好利用。另外要吸引客戶與貨物代理人在淡季多使用艙位，提供更多的優惠政策，同時也要在旺季多做貢獻。

3、集裝箱艙位預售制度發展前景

集裝箱運輸中的艙位預售制度順應了市場的發展規律，符合時代的發展方向，而且滿足了艙位管理者與客戶雙方的需求，可以更好地使用集裝箱的艙位，當前，必須及時建立與完善相應的運營機制，使其得到更好的發展。

在新的世紀里，隨著網絡信息技術革命和物流電商平臺的快速發展與進步，現在很多客戶的需求隨著電子商務的發展正從實體交易轉向實體與虛擬并行的交易狀態， 客戶這種新的需求變化會直接推動集裝箱運輸中艙位預售聯動機制的發展，因此相關企業也要積極適應市場的發展，改變落后的經營觀念。同時也要健全集裝箱艙位預售制度的細節，可以在實踐中不斷進行調整與改進。

新國際航運市場下大航運企業間的聯盟形成，就是集裝箱艙位預配的高度體現。聯盟采取收益管理的方式，對市場進行細化、針對客戶的不同需求，從戰略的高度上進行集裝箱的艙位預售，并將客戶信用級別以及對企業貢獻度相掛鉤，為信用級別高的客戶、同行以及擁有大量新興市場客戶群的跨境電商物流平臺提供增值服務和一體化的物流解決方案，使企業在為客戶提供增值服務的同時獲得國際航運物流企業自身的整體效益。

參考文獻：

[1]吳浩. 基于信息共享信任機制的班輪運輸艙位分配策略研究[D].上海交通大學，2013（06）

[2]任園園. 基于收益管理的集裝箱多式聯運箱位分配研究[D].大連海事大學，2013（05）

[3]王學鋒. 基于樞紐港的大型集裝箱船營運經濟性研究[D].上海交通大學，2007（06）

[4]殷明. 集裝箱班輪運輸企業應用收益管理若干問題的研究[D].上海海事大學，2004（05）

[5]許波桅. 基于差別定價的集裝箱船舶艙位預售研究[D].上海海事大學，2007（06）

[6]沈旻. 艙位預售聯動機制——新型航運營銷模式[J]. 集裝箱化，2010（03）：16-18.

（作者單位：青島遠洋船員職業學院）

摘 要：隨著國際航運市場運力過剩問題日益突出，國際航運企業進入了大聯盟間的競爭時代，業內已經認識到只有采取合作共贏、整合資源配置并從戰略高度完善創新運營模式，才能在競爭中立于不敗之地。

關鍵詞：收益管理 客戶增值服務 艙位預售

引言

當前全球經濟恢復緩慢、運力持續過剩導致國際集裝箱航運市場競爭亦然非常激烈，在新的形勢下，積極探討企業在市場環境中的運營模式至關重要。

集裝箱運輸艙位經營需要創新的運營模式，這樣一方面可以有效地滿足客戶的需求、提高客戶的滿意度，另一方面也可以使企業在市場低谷期、最大限度地抵御運力過剩帶來的經營風險，保證企業的經濟效益與社會效益。

目前，越來越多的超大型集裝箱船舶投入航運市場，在供需極度不平衡的市場中，航運物流企業要保持已有的市場份額，保持企業利潤，就需要提高船舶集裝箱艙位的利用率。對于集裝箱運輸企業來說，集裝箱的艙位就是待預售的產品，并且具有很強的時效性，若在集裝箱運輸中，集裝箱船的艙位沒有得到有效利用，那么對于航運物流企業來講就面臨利潤減退或者面臨航線效益處于虧損狀態。因此，企業就要采用新的運營模式，盡可能地避免這種風險。

航運物流企業目前已經看到在現階段必須進行聯盟，采取合作共贏的模式來抵御航運市場寒冬，而提供給客戶航運物流一體化方案，充分利用企業間聯盟，進行資源優化配置，利用現代化信息技術進行網絡化運營、完善和優化國際航線樞紐網絡、建立發達的支線運輸支持系統，使集裝箱艙位具有自動分配、定價與預售的功能，便能有效地提高大型集裝箱船舶艙位的利用率，在為客戶提供增值服務的同時，提高自身經營效益。

收益管理

收益管理是通過對銷售歷史記錄進行綜合數據分析，對細化市場分析，運用市場細分策略、價格等級策略以及產品庫存分配策略來科學利用固定的服務能力，以實現整體收益最大化。

收益管理涉及市場營銷、管理學、計算機技術、運籌學、經濟學等學科領域，隨著全球一體化的進一步發展，企業現代信息化水平得到飛速發展，收益管理在國際航運物流業中也必將發揮著更重要的作用。收益管理得以順利進行的關鍵是建立完善的企業信息系統，用于數據的采集和進行大數據的實時處理和分析。準確完整的銷售數據整理是收益管理系統成敗的關鍵。

集裝箱運輸中的艙位預售

1、集裝箱艙位預售概述

集裝箱運輸中的艙位預售是新型的現貨遠期合同的經營方式，是現代集裝箱艙位租用市場中新的經營模式。集裝箱艙位經營企業可以依據市場走勢制定合理的租用價格，從而按照航線提前預售一定時期內的集裝箱的艙位。那么客戶、貨物代理人、無船承運人等可以根據運貨計劃以及實際情況選擇合適的價格、時間適宜的航次，再預付一定的保證金或者出具銀行擔保來取得集裝箱艙位的所有權。在市場競爭的情況下，客戶、貨運代理人等可以根據自己的情況進行討價還價，直至雙方達到都滿意的結果，并且簽訂合同。

2、集裝箱艙位預售的優點

集裝箱艙位預售的經營方式可以有效地保護集裝箱艙位經營者與客戶雙方的合法權益，極大地減少雙方的市場風險，從而做到實現集裝箱艙位得到極大的利用。這樣就可以保證集裝箱艙位管理者科學合理地配置艙位的使用，確保自己的經濟利益實現最大化；同時也可以使客戶與貨運代理人等及時了解貨物運輸價格，從而確定自己的成本與艙位；也可以使客戶與貨運代理人更好系統安排貨物出運，從而極大地提高市場運作效率。

集裝箱運輸中的艙位預售聯動機制

1、集裝箱艙位預售的信用等級的評定

根據集裝箱艙位預售制度存在的問題，那么可以采取相應的市場化手段來進行解決，如對某一航線的客戶或者貨物代理人，可以記錄他們的信用情況，從而評定相應的級別。信用級別高的客戶可以預先獲得集裝箱艙位的租用，航運物流企業也可以根據不同的信用等級的客戶，要求他們繳納的保證金的數目不一樣，設置不同客戶的預定集裝箱艙位的條件，這樣就可以有效地解決投機行為和漏洞。

客戶與貨物代理人的信用等級可以依據他們先前訂艙的履約率與運費支付的到賬率等因素進行綜合評判，同時要考慮到客戶或者貨物代理人等在不同季度的租用率，這樣可以根據具體的時間進行相應的評價。從而集裝箱艙位管理者可以鼓勵客戶提前進行集裝箱艙位的預定，可以充分利用價格的杠桿效應，依據不同的訂艙時間、貨物種類、貨代或者無船承運人貢獻貨量大小等制定不同運輸價格，這樣集裝箱艙位管理者就可以提前根據掌握的貨量貨流制定一體化運輸計劃，而客戶也可以獲得適合自己的運價；同樣預訂集裝箱艙位越晚，集裝箱艙位管理者就不能及時制定相應的運輸計劃，所以客戶就有可能需要用更高的價格進行貨物的運輸。

2、集裝箱艙位預售的價格

根據以前的思路，可以推出差異化的集裝箱艙位預售價格公式，如下式（1）所示：

同時集裝箱艙位管理者還應該充分考慮到客戶的其他情況，如他們的貢獻率、季節影響以及忠誠度等，結合這些因素同樣也可以給他們一定的優惠，這樣就可以吸引原來的客戶，提高客戶的穩定性，有利于艙位的更好利用。另外要吸引客戶與貨物代理人在淡季多使用艙位，提供更多的優惠政策，同時也要在旺季多做貢獻。

3、集裝箱艙位預售制度發展前景

集裝箱運輸中的艙位預售制度順應了市場的發展規律，符合時代的發展方向，而且滿足了艙位管理者與客戶雙方的需求，可以更好地使用集裝箱的艙位，當前，必須及時建立與完善相應的運營機制，使其得到更好的發展。

在新的世紀里，隨著網絡信息技術革命和物流電商平臺的快速發展與進步，現在很多客戶的需求隨著電子商務的發展正從實體交易轉向實體與虛擬并行的交易狀態， 客戶這種新的需求變化會直接推動集裝箱運輸中艙位預售聯動機制的發展，因此相關企業也要積極適應市場的發展，改變落后的經營觀念。同時也要健全集裝箱艙位預售制度的細節，可以在實踐中不斷進行調整與改進。

新國際航運市場下大航運企業間的聯盟形成，就是集裝箱艙位預配的高度體現。聯盟采取收益管理的方式，對市場進行細化、針對客戶的不同需求，從戰略的高度上進行集裝箱的艙位預售，并將客戶信用級別以及對企業貢獻度相掛鉤，為信用級別高的客戶、同行以及擁有大量新興市場客戶群的跨境電商物流平臺提供增值服務和一體化的物流解決方案，使企業在為客戶提供增值服務的同時獲得國際航運物流企業自身的整體效益。

參考文獻：

[1]吳浩. 基于信息共享信任機制的班輪運輸艙位分配策略研究[D].上海交通大學，2013（06）

[2]任園園. 基于收益管理的集裝箱多式聯運箱位分配研究[D].大連海事大學，2013（05）

[3]王學鋒. 基于樞紐港的大型集裝箱船營運經濟性研究[D].上海交通大學，2007（06）

[4]殷明. 集裝箱班輪運輸企業應用收益管理若干問題的研究[D].上海海事大學，2004（05）

[5]許波桅. 基于差別定價的集裝箱船舶艙位預售研究[D].上海海事大學，2007（06）

[6]沈旻. 艙位預售聯動機制——新型航運營銷模式[J]. 集裝箱化，2010（03）：16-18.

（作者單位：青島遠洋船員職業學院）

摘 要：隨著國際航運市場運力過剩問題日益突出，國際航運企業進入了大聯盟間的競爭時代，業內已經認識到只有采取合作共贏、整合資源配置并從戰略高度完善創新運營模式，才能在競爭中立于不敗之地。

關鍵詞：收益管理 客戶增值服務 艙位預售

引言

當前全球經濟恢復緩慢、運力持續過剩導致國際集裝箱航運市場競爭亦然非常激烈，在新的形勢下，積極探討企業在市場環境中的運營模式至關重要。

集裝箱運輸艙位經營需要創新的運營模式，這樣一方面可以有效地滿足客戶的需求、提高客戶的滿意度，另一方面也可以使企業在市場低谷期、最大限度地抵御運力過剩帶來的經營風險，保證企業的經濟效益與社會效益。

目前，越來越多的超大型集裝箱船舶投入航運市場，在供需極度不平衡的市場中，航運物流企業要保持已有的市場份額，保持企業利潤，就需要提高船舶集裝箱艙位的利用率。對于集裝箱運輸企業來說，集裝箱的艙位就是待預售的產品，并且具有很強的時效性，若在集裝箱運輸中，集裝箱船的艙位沒有得到有效利用，那么對于航運物流企業來講就面臨利潤減退或者面臨航線效益處于虧損狀態。因此，企業就要采用新的運營模式，盡可能地避免這種風險。

航運物流企業目前已經看到在現階段必須進行聯盟，采取合作共贏的模式來抵御航運市場寒冬，而提供給客戶航運物流一體化方案，充分利用企業間聯盟，進行資源優化配置，利用現代化信息技術進行網絡化運營、完善和優化國際航線樞紐網絡、建立發達的支線運輸支持系統，使集裝箱艙位具有自動分配、定價與預售的功能，便能有效地提高大型集裝箱船舶艙位的利用率，在為客戶提供增值服務的同時，提高自身經營效益。

收益管理

收益管理是通過對銷售歷史記錄進行綜合數據分析，對細化市場分析，運用市場細分策略、價格等級策略以及產品庫存分配策略來科學利用固定的服務能力，以實現整體收益最大化。

收益管理涉及市場營銷、管理學、計算機技術、運籌學、經濟學等學科領域，隨著全球一體化的進一步發展，企業現代信息化水平得到飛速發展，收益管理在國際航運物流業中也必將發揮著更重要的作用。收益管理得以順利進行的關鍵是建立完善的企業信息系統，用于數據的采集和進行大數據的實時處理和分析。準確完整的銷售數據整理是收益管理系統成敗的關鍵。

集裝箱運輸中的艙位預售

1、集裝箱艙位預售概述

集裝箱運輸中的艙位預售是新型的現貨遠期合同的經營方式，是現代集裝箱艙位租用市場中新的經營模式。集裝箱艙位經營企業可以依據市場走勢制定合理的租用價格，從而按照航線提前預售一定時期內的集裝箱的艙位。那么客戶、貨物代理人、無船承運人等可以根據運貨計劃以及實際情況選擇合適的價格、時間適宜的航次，再預付一定的保證金或者出具銀行擔保來取得集裝箱艙位的所有權。在市場競爭的情況下，客戶、貨運代理人等可以根據自己的情況進行討價還價，直至雙方達到都滿意的結果，并且簽訂合同。

2、集裝箱艙位預售的優點

集裝箱艙位預售的經營方式可以有效地保護集裝箱艙位經營者與客戶雙方的合法權益，極大地減少雙方的市場風險，從而做到實現集裝箱艙位得到極大的利用。這樣就可以保證集裝箱艙位管理者科學合理地配置艙位的使用，確保自己的經濟利益實現最大化；同時也可以使客戶與貨運代理人等及時了解貨物運輸價格，從而確定自己的成本與艙位；也可以使客戶與貨運代理人更好系統安排貨物出運，從而極大地提高市場運作效率。

集裝箱運輸中的艙位預售聯動機制

1、集裝箱艙位預售的信用等級的評定

根據集裝箱艙位預售制度存在的問題，那么可以采取相應的市場化手段來進行解決，如對某一航線的客戶或者貨物代理人，可以記錄他們的信用情況，從而評定相應的級別。信用級別高的客戶可以預先獲得集裝箱艙位的租用，航運物流企業也可以根據不同的信用等級的客戶，要求他們繳納的保證金的數目不一樣，設置不同客戶的預定集裝箱艙位的條件，這樣就可以有效地解決投機行為和漏洞。

客戶與貨物代理人的信用等級可以依據他們先前訂艙的履約率與運費支付的到賬率等因素進行綜合評判，同時要考慮到客戶或者貨物代理人等在不同季度的租用率，這樣可以根據具體的時間進行相應的評價。從而集裝箱艙位管理者可以鼓勵客戶提前進行集裝箱艙位的預定，可以充分利用價格的杠桿效應，依據不同的訂艙時間、貨物種類、貨代或者無船承運人貢獻貨量大小等制定不同運輸價格，這樣集裝箱艙位管理者就可以提前根據掌握的貨量貨流制定一體化運輸計劃，而客戶也可以獲得適合自己的運價；同樣預訂集裝箱艙位越晚，集裝箱艙位管理者就不能及時制定相應的運輸計劃，所以客戶就有可能需要用更高的價格進行貨物的運輸。

2、集裝箱艙位預售的價格

根據以前的思路，可以推出差異化的集裝箱艙位預售價格公式，如下式（1）所示：

同時集裝箱艙位管理者還應該充分考慮到客戶的其他情況，如他們的貢獻率、季節影響以及忠誠度等，結合這些因素同樣也可以給他們一定的優惠，這樣就可以吸引原來的客戶，提高客戶的穩定性，有利于艙位的更好利用。另外要吸引客戶與貨物代理人在淡季多使用艙位，提供更多的優惠政策，同時也要在旺季多做貢獻。

3、集裝箱艙位預售制度發展前景

集裝箱運輸中的艙位預售制度順應了市場的發展規律，符合時代的發展方向，而且滿足了艙位管理者與客戶雙方的需求，可以更好地使用集裝箱的艙位，當前，必須及時建立與完善相應的運營機制，使其得到更好的發展。

在新的世紀里，隨著網絡信息技術革命和物流電商平臺的快速發展與進步，現在很多客戶的需求隨著電子商務的發展正從實體交易轉向實體與虛擬并行的交易狀態， 客戶這種新的需求變化會直接推動集裝箱運輸中艙位預售聯動機制的發展，因此相關企業也要積極適應市場的發展，改變落后的經營觀念。同時也要健全集裝箱艙位預售制度的細節，可以在實踐中不斷進行調整與改進。

新國際航運市場下大航運企業間的聯盟形成，就是集裝箱艙位預配的高度體現。聯盟采取收益管理的方式，對市場進行細化、針對客戶的不同需求，從戰略的高度上進行集裝箱的艙位預售，并將客戶信用級別以及對企業貢獻度相掛鉤，為信用級別高的客戶、同行以及擁有大量新興市場客戶群的跨境電商物流平臺提供增值服務和一體化的物流解決方案，使企業在為客戶提供增值服務的同時獲得國際航運物流企業自身的整體效益。

參考文獻：

[1]吳浩. 基于信息共享信任機制的班輪運輸艙位分配策略研究[D].上海交通大學，2013（06）

[2]任園園. 基于收益管理的集裝箱多式聯運箱位分配研究[D].大連海事大學，2013（05）

[3]王學鋒. 基于樞紐港的大型集裝箱船營運經濟性研究[D].上海交通大學，2007（06）

[4]殷明. 集裝箱班輪運輸企業應用收益管理若干問題的研究[D].上海海事大學，2004（05）

[5]許波桅. 基于差別定價的集裝箱船舶艙位預售研究[D].上海海事大學，2007（06）

[6]沈旻. 艙位預售聯動機制——新型航運營銷模式[J]. 集裝箱化，2010（03）：16-18.

（作者單位：青島遠洋船員職業學院）