歐化農業：“金字塔”頂端優勢的耕耘——訪歐化農業貿易（深圳）有限公司董事總經理丁振軍

□《中國農資》記者

歐化農業頭上有一道璀璨的“光環”。歐化農業有限公司（EuroChen Agro GmbH）是歐洲化學公司（EuroChem）收購德國巴斯夫（BASF）的肥料生產和德國鉀鹽集團（K+S Nitrogen）銷售團隊而成立的公司。歐洲化學公司是俄羅斯最大的肥料生產商之一，且產品線涵蓋氮肥、磷肥、復合肥以及鐵礦石業務，鉀礦的開采也在按計劃進行。收購德國鉀鹽集團旗下“獅馬牌”和“恩泰克”系列品牌之后，歐化化學公司的年肥料銷售超千萬噸。

然而，面對中國市場即將迎來的產業整合和行情變化，歐化農業始終穩扎穩打。如果說，歐化農業有悖于某些外資公司單刀直入式的運作方式，不如說，歐化農業只不過是選擇進入中國的方式更加穩健而低調。但是，歐化農業瞄準的則是中國肥料市場“金字塔”頂端的核心領域。

對我來說，越是價值高的作物，越是我們尋找的市場。所以，如何看待一個市場非常關鍵。如果每個地方都能挑出“冒尖”作物，并讓老百姓用上更好品質的肥料，產投比是合算的，對農戶以及市場來說都是非常需要的產品。

——丁振軍

1 起跑中國核心市場

歐洲化學公司在中國是陌生的，但是轉由其經營的“獅馬”和“恩泰克”在中國市場有良好的信譽口碑和深厚的推廣基礎?！蔼{馬”、“恩泰克”這兩個耳熟能詳的國際知名品牌，在中國的肥料圈內盡人皆知。多年來，通過技術與產品相互結合、深度推廣和農化服務相呼應的模式，這些品牌不僅在中國的營銷戰略，打造了一個國際新型肥料產品開拓中國市場的成功范本，也使中國的種植戶獲益、扶持了經銷商發展。同時，“恩泰克”等肥料所體現和倡導的減少施肥、提高性價比的施肥理念，引領了中國肥料市場的顛覆性變革。

“只有在核心地帶參與品牌競爭，才能實現真正的生存?！睉{借在中國高端肥料市場的良好基礎，“獅馬”與“恩泰克”切走了中國新型肥料市場的最大一塊“蛋糕”。歐洲化學在中國高端肥料、新型肥料乃至鉀肥市場的雄心勃勃已經一覽無余，中國與俄羅斯在肥料領域的共識和信念，將成為中國肥料行業發展進程中更新更強的驅動力。

2013年年底，歐化農業貿易（深圳）有限公司啟動盛會在深圳舉行，拉開了歐化農業啟動中國市場的序幕，從而展示了歐化農業公司布局中國市場、重置肥料行業新矩陣的雄心。那次啟動會上，歐化農業貿易（深圳）有限公司董事總經理丁振軍展示給行業一個全新面貌，同時也表達了歐化攜手行業共同成長的愿景。

然而，剛剛進入中國市場，歐化農業已經對于自己有了清晰的戰略定位。在中國龐大的肥料市場中，歐化農業憑借自身優勢資源占領肥料“金字塔”中的高端肥料市場，同時，更以產品實力“搶跑”高端產品中的小眾市場。

2 耕耘高端優勢資源

盡管歐化農業踏實地邁入中國市場，但是他們對于自己的優勢資源和定位線路十分清晰。特別是中國的肥料市場競爭激烈，但也并非混亂的一塌糊涂，重要的是如何保持優勢、舍棄和控制膨脹欲望。丁振軍十分清楚，中國的高端復合肥市場容量相對較小。在復合肥整個產品中，將離岸產品劃分一下，清晰地呈現出一個金字塔。

“將國產含氯產品在金字塔的底端，大約3000-4000萬噸。含氯進口肥料，主要是‘阿康’和‘樂施’，此外，‘雅苒’有部分含氯產品進入中國市場，這些高端產品產量加起來有50萬噸左右?！痹偻敖鹱炙钡纳隙艘苿樱褪菄a硫酸鉀型復合肥。如果按照目前國產原料用硫酸鉀產量推算，大約可以生產幾百萬噸國產硫基復合肥?！皬臍W洲國家進口的含硫復合肥，這部分市場大約有70多萬噸?！倍≌褴娬f：“中國市場所有的復合肥產品大約在4000萬噸左右。通過劃分市場可以清晰看出，包括歐化農業的這部分業務在內，中國高端肥料的市場相對穩定?！?/p>

丁振軍表示，這部分市場穩定的原因之一就是量小價穩。“如果將進口含硫復合肥按照50萬噸計算，覆蓋中國市場高端肥料的產品主要是進口含硫肥料，其產品數量小、價格高?！倍≌褴娊忉尩溃骸皻W化農業的‘恩泰克’產品在整個含硫肥料中的比重更小，相較中國市場4000萬噸水平的復合肥市場，所占比例更是微乎其微。”

“歐化農業收購來的‘恩泰克’、‘獅馬’復合肥的業務非常穩定，受傳統市場的影響相對較小。”丁振軍告訴記者，這是歐化農業的一塊優勢資源?！耙驗檫@類產品的市場緩沖性相對好，有一定的市場基礎、受原料市場的干擾較小，產品銷量受價格下降或是上漲的干擾較小。”

耕耘在高端產品市場的歐化農業收獲頗豐。丁振軍認為“小空間可以做出大學問”。恰恰是施用這些肥料的農作物，需要更多的精力投入和人工維護。“只要老百姓覺得效果好、肥料可靠，一旦養成施肥習慣，那么老百姓對于這類產品的漲價、降價已經不是很敏感。”

顯然，歐化農業在中國市場的清晰定位，已經成為公司產品的標簽以及企業文化的另一種“標識”。

3 高端肥料的小眾市場

丁振軍深信，在激烈的市場競爭中，高端產品依然能夠擁有良好的市場前景，其核心在于肥料對于農作物的增值潛力?！耙环矫鎳鴥犬a品不好賣，而同時一些高端的進口肥料即便很貴，依然市場形勢也不錯”，其原因就是肥料對于農民的增收拉動。丁振軍舉例說，進口肥料雖然肥料價格較高，大多都在每噸5000元到6000元之間，但是對于農產品的施用效果也好，對于一畝地收入1萬元甚至是2萬元以上的農產品來說，肥料的投入占比重較小，一畝地100公斤肥料也不過500-600元的投入。

“我覺得在一些小眾作物中是可以做出大市場的！主要是大市場如何大！如果定位于提升市場占有率的企業肯定不會去做這個市場。高端產品只能走精細化路線，才有可能開拓市場。”丁振軍告訴記者，比如歐化農業公司在歐洲也做含氯肥料，但是面對中國市場眾多的氯化鉀型復合肥企業，顯然缺乏一定的市場競爭力。因為含氯的肥料在中國瞄準的是小麥、水稻、玉米等大田作物使用的肥料，歐化農業公司如果在中國定位含氯肥料市場，顯然難以融入競爭。

“對我來說，越是價值高的作物，越是我們尋找的市場?！倍≌褴娍粗辛耸袌鲋械囊粔K“黃金地帶”。他認為，即使在中國目前現有的農產品價格體系下，有些產品的肥料市場依然值得挖掘和開發。“例如陜北的蘋果。在人們的認識中，煙臺蘋果是果中之王，但是，實際上品質最好的蘋果，種植面積最大的產地都不是山東，而是陜西、甘肅等地?！憋@然丁振軍做過深度調研，據稱，陜西蘋果甚至能夠影響美國蘋果汁市場的價格。更為關鍵的是，陜北種植區的老百姓收入大都在每畝8000元到1萬元?！斑@樣的一棵果樹用5公斤左右的肥料，就算6000元一噸的肥料，這種投入產出比也是顯而易見?！奔幢闶菐浊嵉姆柿鲜袌?，雖然量不大，但是對于做進口肥料的企業來說，已經是一個很好的量。

“所以，如何看待一個市場非常關鍵。如果每個地方都能挑出‘冒尖’作物，并讓老百姓用上更好品質的肥料，產投比是合算的，對農戶以及市場來說都是非常需要的產品?！?/p>

在丁振軍的商業字典中，沒有復制和模仿，借助原有品牌產品穩固的市場銷量、借力去開拓新興市場，特別是正確定位自己、憑借自身優勢挖掘特殊市場，才是一個高端品牌無可復制的商業之道。