如何拓展中東歐國家的商機

●汪巍

如何拓展中東歐國家的商機

●汪巍

中東歐國家將改善交通基礎設施、推進電力建設作為吸引投資的重點領域，中資企業(yè)完全有把握高質量承接中東歐各種基建項目。中資企業(yè)發(fā)揮自身資金、技術、設備、專家優(yōu)勢拓展中東歐工程承包及勞務市場大有可為。

中東歐 工程承包 市場 商機

作為連接東方與西方的橋梁，中東歐這一全球重要的新興市場覆蓋了從波羅的海到愛琴海,從亞平寧半島邊緣至黑海西岸共近150萬平方公里的廣袤土地和約1.2億人口。這里交通四通八達，物流運輸迅速而便利，商務成本明顯低于西歐，極適合作為中歐合作的橋頭堡。中東歐國家相關法律法規(guī)、技術標準和環(huán)保要求尚處在完善和向歐盟標準靠攏的過程中,進入中東歐市場可為中國企業(yè)適應歐洲的投資環(huán)境提供一個適應的過程，有助于中國企業(yè)逐步在歐洲大市場站穩(wěn)腳跟。②

2012年9月，中國海外工程承包企業(yè)承建波蘭分洪河道整治工程，這是中資企業(yè)進軍中東歐工程承包市場的一個標志性項目，對中國海外工程承包企業(yè)開拓歐盟高端市場產生了示范效應。2013年5月10日,山東國際經濟技術合作公司與塞爾維亞簽署了E763高速公路合同,標志著中國在中東歐修建高速公路，實現了零的突破。③中資企業(yè)在匈牙利、保加利亞、羅馬尼亞等國也不乏成功的案例，④其拓展中東歐市場的經驗包括以下幾方面：

第一，向中東歐國家“走出去”，要解決好“水土不服”問題。可聘請中東歐國家專業(yè)咨詢公司提供法律、商業(yè)及文化習慣等方面的準確信息和服務，以減少法律風險和商業(yè)漏洞。

第二，中東歐地域廣闊，但多數國家幅員較小，這使得許多合作項目的規(guī)模受到限制，缺乏吸引力。中國企業(yè)開拓這一市場時需要發(fā)揮創(chuàng)新思維，例如在基礎設施建設領域，可以將視野擴大到整個中東歐地區(qū)，聯合地區(qū)國家搞區(qū)域性規(guī)劃，嘗試做一些跨國界的區(qū)域合作。⑤

第三，中東歐地區(qū)是歐洲大市場的重要組成部分，中國企業(yè)在中東歐地區(qū)開拓業(yè)務時，常被西歐誤解為“搶生意”而受到排斥。應當學會與西歐企業(yè)進行良性競爭，甚至可以與西歐企業(yè)探討合作開發(fā)中東歐項目的可能性。事實上，中國投資中東歐有利于整個歐元區(qū)經濟復蘇。如果能讓西歐企業(yè)早日明白這一點并嘗到甜頭，中國企業(yè)開拓中東歐市場就會變得更順暢些。⑥

第四，中國企業(yè)融資能力較強，工程造價具有競爭力，在亞非承包工程市場上積累了一定經驗和國際影響力，這為中國企業(yè)開拓中東歐承包工程市場提供了機遇。但考慮到中東歐地區(qū)的實際情況，在開拓市場過程中，可宣傳中資企業(yè)在承包工程方面的優(yōu)勢以及對中東歐地區(qū)帶來的益處，增進雙方理解，為中資企業(yè)創(chuàng)造公平競爭的環(huán)境。

第五，中資企業(yè)在中東歐地區(qū)工程投標過程中，可以聯合當地或國際知名企業(yè)共同參與項目投標，借助這些企業(yè)在當地的經驗和影響力提高中標可能性。但聯合體投標方式也會增加項目操作的復雜性，因此在合作伙伴選擇上應當謹慎。中資企業(yè)要做好事前調查分析工作，著力控制風險，如果以合作方式來開展項目，必須對合作伙伴進行全面的考察，應有針對性地選擇有業(yè)務往來或運作規(guī)范的大型企業(yè)。

盡管中資企業(yè)對中東歐市場投資意愿強烈，但中東歐市場對于中國企業(yè)來說還是比較新的市場，對于中國企業(yè)來說，進軍中東歐國家工程承包市場，會遇到以下挑戰(zhàn)。

政府限制城市發(fā)展規(guī)模，這種政策目標已經進入了北京、上海等大城市的規(guī)劃之中。其政策手段就是用強制力驅趕外來居民。這既帶來了震驚中外的驅趕低端人口，也在人們并不關注的時候，持續(xù)地關閉小商鋪，勒令外來居民遷出，停辦民工子弟學校，等等。但這立刻毀掉了數十萬人的生計，上百萬人的生活，也涉及相關的經濟產出，以及由此產生的連鎖反應。尤其在城鄉(xiāng)結合部，有大量提供商業(yè)零售、餐飲、洗車、理發(fā)、快遞等其它服務的人員，失去了他們的工作，也就失去了相應的收入。在另一方面，那些在城鄉(xiāng)結合部出租房屋的人被禁止出租他們的房屋，也就沒有了租金之利；那些在這里為他們提供服務謀生的人，也沒有了謀生收入。

首先，中東歐市場競爭環(huán)境比較復雜。中東歐國家對基礎設施建設項目招投標、工程施工、技術規(guī)范方面有嚴格細致的法律規(guī)定，而且標書通常使用當地的文字，這對中國企業(yè)了解當地的法律法規(guī)、準備招標文件帶來一些影響。此外，發(fā)達國家對中國企業(yè)進入中東歐市場設置了一些障礙。而一些中國企業(yè)對歐洲公司聯營、公司合營等運作模式不太熟悉，對當地的語言文化、市場準入和法律制度不適應，缺乏跨國公司應有的視野。

其次，中東歐市場準入和技術準入標準較高。外商在中東歐獨資企業(yè)資質和工程技術人員的職業(yè)資格必須符合當地的技術規(guī)范和標準要求，而中資企業(yè)人員取得相應的資質需要通過當地的相關考試，難度比較大。中國企業(yè)建筑機械和建筑材料進入當地市場必須要通過歐盟的CE認證，或者當地的認證，程序比較復雜，費用偏高。

再次，中東歐國家工程招標程序復雜，耗時較長。同時，社會制度、意識形態(tài)、文化習俗等方面的差異，也在一定程度上影響了中方管理人員與當地業(yè)主及工作人員的溝通和交流，相應增加了工程成本。

目前，中東歐國家將改善交通基礎設施、推進電力建設作為吸引投資的重點領域。大多數中東歐國家鐵路、公路、港口等交通設施都面臨改造更新問題，中國交通運輸裝備制造業(yè)飛速發(fā)展，特別是高鐵工程建設水平高、設備性能好，總運營里程巳超過1萬公里，完全有把握高質量承接中東歐各種交通基建項目。目前，在中東歐的交通運輸項目包括港口、機場、道路工程中，已經能夠看到越來越多中國投資者的身影。

中資企業(yè)在投資方面，應注意研究中東歐國家國情，摸索創(chuàng)造最有效的合作方式。以波蘭為例，波蘭方面期待格但斯克港能夠成為連接中國與北歐地區(qū)最重要的港口，同時開通（連接兩國的）更多的鐵路運輸線；波蘭方面也希望中方能夠像在希臘投資一樣，投資格但斯克、格丁尼亞，并與波蘭合作將其建設成為重要的海運基地。在這方面，中國企業(yè)還是能夠大有作為的。

中國企業(yè)進入中東歐地區(qū)投資，既要守法經營，又要遵循當地特有的“游戲規(guī)則”，摸索創(chuàng)造出與當地政府部門、社會團體與商業(yè)伙伴最有效的合作方式，以保障企業(yè)的生存和發(fā)展，保證企業(yè)利益的最大化。

中資企業(yè)投資中東歐地區(qū)所具有的優(yōu)勢是顯而易見的，具有資源開發(fā)優(yōu)勢的中資企業(yè)，可結合中東歐的資源情況，建立資源開發(fā)、生產性企業(yè)，如在波蘭進行礦產品開發(fā)，在羅馬尼亞、捷克進行森林開發(fā)和加工。中國企業(yè)目前在中東歐國家投資已超35億美元，中東歐16國在華投資逾11億美元。

為配合拓展中東歐國家工程承包市場，華為2000年開始進入歐洲市場，基于全球化的戰(zhàn)略，華為在歐洲設有兩個地區(qū)部。一個是在德國杜塞爾多夫，一個是在波蘭華沙，覆蓋歐洲的30多個國家和地區(qū)。華為在羅馬尼亞設有全球服務中心、全球網絡運維中心和全球技術支持中心，在匈牙利設有全球物流中心和歐洲供應中心，還有分布于中東歐國家的3個培訓中心和9個配件中心。

在波蘭東南部的斯塔洛瓦沃拉，廣西柳工機械股份有限公司收購了一家老牌的波蘭本土工程機械公司，并成功地將兩個極具差異性的文化和市場合二為一。此項收購柳工可獲得其全部知識產權和商標，還可以在波蘭建立制造和研發(fā)基地，并以波蘭為中心輻射到歐洲市場。在此項收購中，柳工獲得了頂尖的履帶式推土機生產線。此項收購也有利于降低生產成本。波蘭的工業(yè)制造費和人工費是歐洲最低的。在同一工種里，波蘭柳工雇員的報酬約是德國雇員報酬的六分之一，并且僅僅是中國雇員報酬的1.5倍。

服務外包已被稱為第二次經濟全球化，每年以30%～40%的高速度遞增，蘊藏著巨大的歷史性機遇。由于中東歐國家自然地理位置優(yōu)越，且有文化和語言相通的優(yōu)勢，越來越多的歐美企業(yè)愿意把服務業(yè)務轉移到中東歐國家。中方應鼓勵有條件的國內服務型企業(yè)赴中東歐國家投資，以承接歐美企業(yè)的服務外包項目。

近幾年，隨著一些中東歐國家加入歐盟，這些國家國內部分勞動力，如IT研發(fā)、醫(yī)務和高素質技術工人等流向西歐國家，造成國內勞動力市場出現一定的缺口，主要是建筑、林業(yè)、采礦業(yè)和醫(yī)療等部門對外來勞務的依賴程度越來越高。中東歐國家政府為了緩解這些行業(yè)出現的勞動力不足和彌補一些行業(yè)高素質人才的流失，規(guī)定了鼓勵引進外來勞工的優(yōu)先領域，包括IT、建筑、國際營銷、服務等行業(yè)，并對掌握外語和專業(yè)技術的高學歷、高素質外來勞務人員在永久居留方面給與適當傾斜，這將為中國與中東歐國家的勞務合作開辟更加廣闊的前景。

注釋：

①中國—中東歐合作框架成形.21世紀經濟報道，2013.11.30

②中國與中東歐合作：強化歐洲團結而非“分化”.環(huán)球時報，2013.11.28

③中國中東歐加強合作簽經貿“大單”.經濟參考報，2013.11.27

④羅馬尼亞：中國與中東歐合作的橋頭堡.東方早報，2013.11.27

⑤中國—中東歐合作迎來良好機遇.瞭望，2013.12.18

⑥中國—中東歐將成中歐合作增長點.解放日報，2013.11.23

（作者單位：中國國際問題研究所 北京 100005）

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1004-4914（2014）06-087-02