利用信用政策加強應收賬款管理

●任慧芳

利用信用政策加強應收賬款管理

●任慧芳

文章指出我國企業信用政策存在的不足，結合對信用政策的三種類型分析闡述，探討信用政策的制定策略，并通過實際案例展開深入研究。

信用政策 應收賬款 策略

一、我國企業信用政策存在的不足

1.不能正確調整自己的信用政策。我國絕大多數企業制定出信用政策后，不能不時的根據市場需求的變化及企業自身的情況調整信用政策。例如：企業的產品由一個生命周期階段進入另一個階段后，市場對產品的需求變的不同，產品的成本、利潤也會發生很大的變化，目前有很多企業在這種情況下仍然采用原來的信用政策，其結果要么是錯失銷售機會，要么就是形成大量的壞賬，使企業的資金大量流失，這兩種情況都會給企業的發展帶來不良影響。企業必須根據不同產品生命周期的特點以及市場對產品的需求情況來調整信用政策。

2.沒有統一的資信管理制度。目前我國絕大多數企業的資信管理工作都無法滿足對客戶進行風險控制的需要，企業沒有統一的資信管理制度，就很難制定出對企業最有利的信用政策。

3.缺乏有效的督促收款措施。目前我國企業在解決拖欠問題上更多采用的是當欠款拖欠了很長時間才開始催收。很多客戶就是不講誠信、不講信用，對企業的往來款能拖欠就拖欠，認為拖欠相當于取得了一筆無息貸款，拖欠可以解決自己的資金短缺問題，可以通過拖欠發展自己。我國企業解決拖欠問題的方法只能導致逾期未付款的客戶拖欠的時間更長。由此可見，企業必須制定有效的收款措施以防拖欠，造成客戶拖欠的原因之一就是缺乏有效的收款措施。

4.財務部門和銷售部門缺乏溝通。在實際工作中銷售部門往往只管銷售，不管收款，而財務部門只管記賬不主動向銷售部門提供購貨單位的欠款明細情況，由于在實施信用政策時，兩個部門掌握的客戶的資料不同而且都不全面，因此所選用的信用政策就不會是最有利于企業的信用政策。

二、信用政策的制定策略

由于市場的需求和產品自身的特點是不斷發展變化的，同一企業在不同的時期針對不同的客戶所要承擔的風險大小不同，因此企業必須在不同的產品生命周期以及在同一周期對不同的客戶制定不同的信用政策，才能使企業承擔的風險更小。

1.同一企業在不同產品生命周期信用政策的制定。當企業投產一種新產品時，需要從剛進入市場就開始制定適合該產品的信用政策，然后再根據不同的情況不斷調整信用政策。由于在不同的產品生命周期，產品的特點不同，市場對產品的需求也不相同，因此企業應在不同的產品生命周期制定不同的信用政策。產品的生命周期包括：導入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段。（1）產品導入期信用政策。產品在導入期質量不穩定，大批量生產能力還未形成，產量相對少，生產成本高，同時由于產品剛剛進入市場，消費者對產品不太了解，只有少數人購買，銷售數量較少，銷售額上升緩慢，這個時期的信用政策主要用于擴大產品的影響面，吸引更多的潛在消費者，因此在這個時期的信用政策應該采用相對寬松的信用政策，尤其在賒銷比例和賒銷期限這兩個方面要寬松，而現金折扣和折扣期這兩個信用政策因素對購買者影響不大，甚至會起反作用，一般在這個時期不采用這兩個因素。綜上所述，產品導入期信用政策的特點是：采用銷售型信用政策，寬松的賒銷比例和賒銷期限，嚴格的甚至不采用現金折扣。（2）產品成長期信用政策。隨著產品被消費者所了解，逐漸形成大的市場需求，銷售量迅速增加，產品進入了成長期。在成長期產品設計、生產工藝和設備已趨于成熟配套，產品已基本定型,具備了批量生產條件，成本逐漸下降。而且在這一階段產品已為市場接受，產品質量、品種、服務、價格已經穩定，購買群體逐漸增多，有相當大的利潤空間,但同時由于高利潤的吸引，競爭企業開始進入這一產品市場，廠商之間的競爭也逐漸加溫。在這個時期的信用政策主要目的在于促進銷售，擴大市場份額，提高企業的市場競爭力，因此在這個時期應該針對不同的客戶群體設計不同的信用政策，但信用標準一定要嚴格，盡可能地在最初的環節將風險控制在可接受的范圍；現金折扣和折扣期這兩個變量在這個時期對客戶有很大的吸引力，企業應根據具體情況靈活運用；優化客戶結構是這個時期企業最主要的任務，盡可能地減少高風險客戶，吸引低風險客戶，這個任務必須靠信用標準來完成，但是由于信息不對稱的存在，判斷難免出現失誤，所以在這個時期收賬程序也是應加強的環節。綜上所述，產品成長期信用政策的總體特點是：采用均衡型信用政策，嚴格的信用標準，優化客戶結構，嚴格執行收賬政策。（3）產品成熟期信用政策。產品進入成熟期后，企業的生產能力達到極限，產品成本下降到最低點，產品銷量大且穩定，這時市場規模快速發展的時期已經過去，市場整體的供給能力也逐漸進入最高水平，市場上出現了仿制品、替代品，特別是性能更好的同類產品，市場競爭日趨激烈。在產品成熟期，市場上的整體利潤空間很小，每一筆壞賬、每一個拖欠的客戶對企業來說都將形成很高的財務和銷售壓力。在這個時期不宜采用銷售型信用政策，不宜將信用政策定位于促進銷售的目的上，這樣會給企業帶來很大的財務壓力，也會給以后的經營帶來隱患；這時的信用政策應向財務導向型轉變，信用標準要比成長期更嚴格，要注重對客戶的信用調查，對于是否給予某些客戶較大的信用額度要由位置更高的決策者來決策；現金折扣政策要降低到企業可接受的最低水平，根據成本效益原則來確定現金折扣率和折扣期，收賬程序也是重要的工作之一。綜上所述，產品成熟期的信用政策總體特點是：采用更嚴格的均衡型信用政策，更嚴格的信用標準，更嚴格的收賬政策。（4）產品衰退期信用政策。在產品衰退期，由于顧客的需要或愛好發生變化，性能更好或規模更大的同類替代新產品出現并占領了原有的市場，原來產品的生命周期進入了衰退期。與同類新產品相比，該產品陳舊老化，已不能適應市場要求，企業銷售量迅速下降，產品大量積壓，利潤不斷減少，甚至無利可圖或虧本，在這種情況下如果再出現壞賬或拖欠的問題，對企業無疑是雪上加霜，因此在這個時期應該采用財務導向型信用政策，盡可能少地提供賒銷，非常嚴格的對客戶的信用狀況進行調查，盡可能防止壞賬的發生；采用整個產品生命周期中最嚴格的信用標準；收賬程序也成為最主要的工作，從發票開出就立即開始收賬，盡可能的將應收賬款的平均收款期降低到最低限度。綜上所述，產品衰退期信用政策的總體特點是：采用最嚴格、最謹慎的財務導向型信用政策。

2.同一產品生命周期針對不同客戶信用政策的制定。企業在不同的產品生命周期應該采用不同的信用政策類型,同樣在同一產品生命周期對于不同的客戶也要采用不同的信用政策，企業應根據產品所處的不同生命周期階段選用的信用政策類型針對不同風險級別的客戶適當放寬或緊縮信用政策。

企業在對客戶制定信用政策時，應首先對客戶進行資信調查、進行信用評價、建立信用檔案，這是制定信用政策的基礎。企業對客戶進行信用調查時應首先收集客戶的三大財務報表（資產負債表、利潤表、現金流量表），根據客戶的財務情況考察他們的還款能力；其次根據客戶以往的交易情況分析客戶的信用狀況，考察他們是否存在惡性拖欠的記錄；最后根據對客戶的信用分析制定出針對某一客戶特定的信用政策。我們將所有的客戶分為四種風險級別：低風險客戶：指信譽和前景良好,經營狀況和財務狀況良好,無任何拖欠記錄的客戶。對這類客戶，企業可以盡可能的提供信用額度和供貨數量,而且對這類客戶一般不需要進行貨款的催收。即采用寬松的信用政策。一般風險客戶：指經營狀況和財務狀況良好，運行平穩，無任何拖欠記錄的客戶。對這類客戶，企業可以給予一定的信用額度和信用期限，而且這類客戶一般不會發生拖欠，即使暫時發生了拖欠也不必做過多的打擾，以防將來失去這一客戶。即采用較寬松的信用政策。高風險客戶：指經營狀況和財務狀況不佳,在付款時經常發生拖欠的客戶。企業對這類客戶應該嚴格控制信用額度和銷售數量，一旦發生拖欠立即停止供貨。這類客戶拖欠的可能性比較大，應該重視對他們的貨款催收，對于剛剛超過信用期的客戶，可以不做過多的打擾；對于超過信用期稍長的客戶，可措辭婉轉的寫信催款；對超過信用期較長的客戶，可頻繁的寫信催款并打電話不斷詢問；對超過信用期過長的客戶在催款時措辭更加嚴厲，并派人長住催收，否則付諸于法律。即采用嚴格的信用政策。最高風險客戶：指經營狀況和財務狀況很差,資金周轉困難的客戶。對于這類客戶提供賒銷發生拖欠的可能性最大,因此對這類客戶不應該提供賒銷,應該盡量采用現金交易。如果采用了賒銷，一定要重視對這類客戶的收款措施。收款程序與對高風險客戶的一樣。

企業還可以根據財務部門提供的與客戶交易的利潤率,壞賬損失率等信息，對不同的客戶采取不同的信用政策；在制定和實施信用政策時，財務部門和銷售部門必須及時地進行有效的溝通,因為財務部門和銷售部門對客戶的了解方向都不相同。銷售部門了解客戶的購買情況，財務部門了解客戶的欠款明細情況，只有兩個部門及時有效的溝通，才能全面了解某一客戶。企業可以建立專門的信用管理部門，在財務部門和銷售部門中各指定一部分人專門制定和實施信用政策，這樣在信用政策制定和實施的過程中，對客戶和自身的了解都比較全面，從而制定出更適合企業的信用政策。

企業在對客戶制定信用政策后，并不表示以后對某客戶永遠是不變的信用政策，企業的信用管理部門應該根據客戶的實際情況，不斷更新和完善客戶檔案，以調整信用政策。

三、案例分析

1.案例背景介紹。A重工業公司是一家生產工程機械的獨資企業，于1994年10月在中國設立，注冊資本為2270萬美元，總投資6000萬美元。1996年6月正式投產，主要生產和經營挖掘機等工程設備，經營產品是挖掘機。公司的產品以出口為主，主要銷售到東南亞市場。

1997年亞洲金融危機的爆發對A重工業公司的海外市場造成了巨大的打擊，公司幾乎處于半停產狀態。1998年A重工業公司調整市場戰略，重點轉向國內市場，在很短的時間內在國內建立了8個辦事處和3家銷售合資公司。

2.信用政策的使用及調整過程。A重工業公司打入國內市場的時候，中國的挖掘機處于成長期間，這個時期的信用政策本應該采用均衡型政策，但是對于A重工業公司而言，它的產品在國內市場上的認知程度不高，也就是說雖然它處于一個成長期的產品市場，但是它本身的產品正處于導入期階段。1998年A重工業公司開始執行信用政策，基于當時剛打開國內市場的壓力，這時的信用政策十分寬松：首先對于客戶的首付款沒有明確的規定，一般為設備價格的40%，最低可以為設備價格的10%；其次，在付款期限上也十分寬松，一般1年，最多可達18個月。在寬松的信用政策支持下，A重工業公司1998年在國內占據了一個穩定的細分市場。2000年A重工業公司對信用政策又進行了進一步調整，對于不同風險級別的客戶制定了不同的信用政策，具體內容如下：第一，進一步嚴格控制首付款比例，不得低于設備價款的40%。第二，給予現金折扣優惠。對于低風險客戶首付款為設備價款的50%，付款期在6個月內的，可享受全部貨款2%的優惠，付款期不得超過10個月；對于高風險客戶首付款為設備價款的70%，付款期在4個月內的，可享受全部貨款2%的優惠，付款期不得超過9個月；對于最高風險客戶采用現金交易。第三，為客戶提供三次免費的檢查服務。

3.實施信用政策的效果分析。先看銷售數量的變化，實施了信用政策以后A重工業公司在1998年在國內的銷售數量大幅度增長，擺脫了以往主要依賴東南亞市場的局面，在國內市場站穩了腳跟，占據了一個穩定的細分市場。在公司產品得到國內廣大客戶的認同以后，A重工業公司適時的調整了信用政策，盡管相對于1998年的政策有所緊縮，但是并沒有影響公司的發展，相反在1999年和2000年都保持了高速增長的趨勢。

再看存貨的變化，1997年A重工業公司存貨為25000萬元，1998年則降低到16000萬元，降低了36%，1999年到2000年調整信用政策后存貨繼續減少，存貨的減少同時也減少了公司的管理費用和倉儲費用。從壞賬損失的規模與平均收款期來看，1997年沒有實行信用政策之前，A公司的壞賬損失達到3.8億元，平均收款期高達264天；1998年開始實行信用政策之后，壞賬損失增加到4.2億元，平均收款期為一年；隨著1999年信用政策的調整，壞賬損失的增長得到控制，壞賬損失下降到3.6億元，平均收款期為283天；到2000年壞賬損失的總額繼續下降，下降到了2.3億元，平均收款期縮短到了181天。

綜上所述：A重工業公司在1998年實行寬松的信用政策，使得公司的銷售數量大幅度增長，存貨減少，而壞賬增多。1999年緊縮了信用政策后銷售數量繼續增長，而壞賬損失得到了控制。到2000年公司的銷售數量仍保持增長的趨勢，壞賬損失繼續減少。由此可見：A重工業公司在正確分析了市場和自身情況，制定并實施信用政策以后，公司的銷售數量不斷增長，而壞賬損失由于在1998年實行的是寬松的信用政策而有所增長以外，1999年以后就不斷的下降，由此可以說明制定和實施合理、有效的信用政策對公司的發展非常有利，對加強應收賬款的管理也至關重要。

四、結論

我國的社會信用基礎還比較薄弱，社會信用體系還不完備，信用管理體系尚在探索和建立之中，絕大多數企業缺乏信用管理，無法了解客戶的信用狀況，盲目賒銷或完全采用現金交易，給企業帶來巨大的損失。近年來，很多企業陷入經營流動資金緊缺的困境，加強應收賬款管理是重要的解困措施，而制定合理的信用政策是加強應收賬款管理的重要前提，因此制定一整套合理的信用政策對企業的發展至關重要。據調查，我國目前有51%的企業根本沒有聽說過企業信用管理，而有系統、完善的信用管理職能的企業只有不足1%，而在這僅有的1%的企業中信用政策的制定和實施還存在著很多問題。因此，我國的企業要想求得穩健的發展，必須注重信用政策的制定和實施。

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（作者單位：山西省第三水文地質工程地質隊 山西晉中 030620）

（責編：賈偉）

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1004-4914（2014）06-130-03