楊彥波

6月6日,重慶車展拉開帷幕,DS品牌攜DS 6WR及DS 5LSR概念車型亮相山城。此次車展對于DS來說意義重大,用長安標致雪鐵龍副總裁蔡建軍的話來說,“這是DS完成股權轉讓,從中國長安轉給重慶長安之后,主機廠首次參加車展”。DS首次主場作戰,戰績不俗,截至當日下午閉館,DS現場成交35臺,而消費者訂車的熱情一直持續到了晚上——重慶首家DS STORE運湖店的開業現場,懷揣現金的購車者簽約不斷。
車展發布會間隙,蔡建軍在接受《汽車生活》采訪時,大談互聯網精神,并稱下一步DS的營銷將從“陌陌”的模式中獲取靈感。蔡建軍說,所謂互聯網思維,就是一種以客戶為中心的思維,站在客戶的角度去考量營銷興奮點。DS現在的品牌傳播都貫穿這種思維,圍繞客戶,與客戶產生互動。
蔡建軍說,在DS 5LS上市時,DS又推出汽車行業上市活動的一個首創——“DS夢想眾籌計劃”。眾籌在國外比較流行,DS的具體玩法是:如果消費者有意購買全新DS5 LS車型,即可以在微信平臺上邀請好友幫助籌款,每個好友支付1元,消費者本人就可以得到由DS充值的100元購車基金。也就是說,假設邀請到100個好友每人支付1元,消費者本人購車時即可獲得1萬元基金,以減免車款?;顒油顺龊?,當時有一個最瘋狂的消費者,用18個小時,籌集了100個好友,在DS5LS上市之后,最快地實現了1萬元的夢想基金。
從3月28日推出這項活動后,眾籌的發起者已經有1萬多人,因此而關注DS的人群,已經超過10萬人。DS邀約了這1萬多位眾籌發起者到店閉館銷售,從邀約的情況看,基本有50%的成功率,最終下訂單,成功率超過了20%?,F在眾籌的好友超過100人的發起者,有1000多位,占10%。蔡建軍說,自己最近還在思考互聯網APP陌陌的傳播方式,“陌陌”用1000個美女吸引了2億人的參與。下一步DS可以用類似的方式邀約大家一起去發現DS的時尚之美。
記者點評
蔡建軍的高明之處在于對消費心理的精準把控。面對持幣待購的消費者,DS不玩直接的降價,而是通過巧妙的“眾籌”概念來實現吸引消費者的目的。最重要的是,眾籌不止優惠1萬元那么簡單,蔡建軍看得很遠,他這1萬元至少換來了100個新客戶對DS的關注,這些新關注者中,又可能產生DS的潛在客戶,繼續滾雪球般地擴展壯大。蔡建軍借用微信這種新媒體病毒傳播的特性,給DS品牌帶來了爆炸式的傳播效果。