伊朗工程承包項目風險識別及對策

李雅珍

國際工程市場蓬勃發(fā)展，中國企業(yè)走出去作為國家重大發(fā)展戰(zhàn)略正在不斷推進，越來越多的國內(nèi)大型工程企業(yè)已經(jīng)把目光從國內(nèi)轉(zhuǎn)向海外。大部分走出去的中國企業(yè)都是“實力派”，有雄厚的經(jīng)濟實力，有扎實的技術(shù)功底，有運行良好的管理團隊。但是從這兩年發(fā)生的利比亞政局動亂導致萬人大撤離以及在沙特和波蘭某些工程項目出現(xiàn)的巨額虧損等事件來看，海外工程項目雖然從合同上來看利潤豐厚，但是合同履行過程中存在的風險也較難識別，成本控制難度較高。我司承建的伊朗高速公路項目一期工程原計劃建設(shè)工期為3年，但從合同簽約至今已經(jīng)歷時近10年，項目實際完成不足50%。此類情況在伊朗并不少見。為何在伊朗做工程會出現(xiàn)這種狀況，如何應對？為此，本文對我司伊朗高速公路項目實施過程中遇到的問題進行分析，并提出一些相應的解決辦法和建議，旨在給其他準備或正在進入伊朗市場的中國承包商提供有益參考。

一、伊朗工程承包市場特點

隨著歐美國家相繼對伊朗施加制裁力度，導致伊朗原油出口下降40%，當?shù)刎泿糯蠓H值，經(jīng)濟日益孤立。與此同時，中國卻在伊朗能源領(lǐng)域大規(guī)模投資，成為伊朗最大的經(jīng)濟合作伙伴。西方的長期制裁為中國承包商打開了伊朗的大門，中伊經(jīng)貿(mào)活動在近十年來發(fā)展迅速。目前伊朗市場上項目數(shù)量眾多，規(guī)模較大，且伊朗國家支付能力仍然很強，信貸記錄良好，項目涉及基礎(chǔ)設(shè)施、能源、房產(chǎn)等多個領(lǐng)域。為了促進本國發(fā)展，伊朗政府對促進民生的項目還出臺了一系列的優(yōu)惠扶持政策，因此伊朗市場潛力巨大。但是由于伊朗環(huán)境復雜，政策變化較快，承包商在實際投入之前還需對當?shù)卣?、文化等各方面進行分析，仔細識別工程實施過程中可能存在的風險，準備好應對措施，避免經(jīng)濟損失。

二、伊朗工程承包市場存在的風險

1. 經(jīng)濟風險

（1） 市場變化：由于制裁對伊朗經(jīng)濟產(chǎn)生嚴重影響，根據(jù)伊朗央行最新數(shù)據(jù)，在上個伊歷年（2013.3.21-2014.3.20）的后六個月，伊朗通脹率到年底雖有下降，但也達到了34.7%的水平。根據(jù)現(xiàn)場物資部的資料顯示，2014年上旬的一次通脹中汽油漲價單次幅度達到75%。市場價格的大幅增加對項目總成本將造成直接影響，因此物價變動因素是伊朗項目合同談判中不可缺少的部分。

（2） 金融政策變化：匯率和稅收政策變動較多。伊朗匯市長期采用雙重匯率機制，“官價”和“自由價”的價差在近兩年逐漸擴大，前者被政府以行政手段維持在了12260里亞爾兌換1美元的水平上。而后者從2010年的10000曾經(jīng)一路下跌至37000，甚至出現(xiàn)了在一周內(nèi)跌幅達到30%的情況。2013年7月6日伊朗央行宣布取消里亞爾固定匯率，改為實行可浮動的參考匯率制，當天伊朗央行公布的里亞爾對美元參考匯率是24775：1。這次匯率改革措施帶來了較大的后遺癥，所有以外匯結(jié)算的項目預算幾乎增加了一倍。經(jīng)濟政策變化不僅影響到了項目總成本，也影響到了業(yè)主對于工程款的支付。

（3） 業(yè)主資金不到位：業(yè)主資金不到位將對工程款的支付造成影響，從而增加承包商的流動資金壓力。我司的伊朗高速公路項目遭遇到兩次工程款的支付中斷。由于本項目合同貨幣是美元，上面提到的當?shù)刎泿刨H值造成伊方業(yè)主項目預算總金額成倍增加，預算變化后的審批程序又花費較長時間，而且伊朗銀行要求業(yè)主補足保證金差額，否則不予支付工程款。為了維持項目施工不中斷，我司需要墊付大量資金，不得不進行流動資金的貸款，額外增加了項目的財務費用。

（4） 保函風險

由于國際制裁的影響，為伊朗項目開具銀行保函現(xiàn)已經(jīng)成為一個大問題。有些銀行直接拒絕，有些要求100%保函押金。對于幾個億美金的項目來說，合同金額10-15%的全額押金對承包商來說無疑是個巨大的壓力。同時伊朗企業(yè)一般不接受中國銀行直接開具的保函，必須要求轉(zhuǎn)開給當?shù)劂y行，且伊朗銀行轉(zhuǎn)開的保函幾乎都是見索即付型保函，即使項目結(jié)束后也很難撤銷。

2. 準入風險

（1） 材料設(shè)備進口準入限制

為了更好地監(jiān)控商品進口，減少劣質(zhì)商品進口，打擊走私活動，伊朗貿(mào)發(fā)局、標準局和工業(yè)研發(fā)所于2011年簽署合作協(xié)議，要求所有的進口商在進口商品之前，須提前申請該類進口商品伊朗商品代碼，以備按照伊朗商品代碼標準檢驗進口商品。本項目中有一批貨物到了伊朗阿巴斯港口才通知現(xiàn)場收貨，由于申請進口商品代碼需要約1個月的時間，因此貨物到了現(xiàn)場再辦理申請手續(xù)就會產(chǎn)生額外滯港費，甚至還有退運的風險。

（2） 人員準入限制：伊朗勞工部對中方人員進入伊朗市場有比較嚴格的規(guī)定，學歷要求大專以上，且辦理工作許可需要提供伊朗駐華領(lǐng)館認證過的學歷公證證明，且每進入一個中國員工必須雇傭三個當?shù)毓と?。中方人員在伊朗辦理工作簽證、居留許可等都存在相當難度。

由于伊朗對材料、設(shè)備及人員進口限制較多，為了避免影響開工日期，承包商必須在開工前敦促業(yè)主提前準備好各項開工許可，尤其是中方人員赴伊的相關(guān)許可。

（3） 外匯準入限制

伊朗是個外匯管制國家，目前除了人民幣外其他貨幣均無法通過國際匯路匯至伊朗銀行。外匯進入伊朗銀行后將直接被兌換成當?shù)刎泿?。而當?shù)刎泿旁?012-2013年大幅貶值，因此中國承包商外幣匯款需謹慎，以防貨幣縮水。

3. 合同風險

（1） 對外承包合同：波斯商人都比較善于貿(mào)易談判，邏輯思維較強，一旦合同簽訂，再次修改合同價格的難度較高。本項目就經(jīng)歷過一次歷史一年多的調(diào)價談判，雖然成功簽約，但在后續(xù)項目實施過程中發(fā)現(xiàn)，項目受到各方面因素的制約，施工進度非常緩慢，成本隨著時間的推移大幅增加，導致新簽署的合同價格也難以完成整個項目的施工。為此項目部不得不再次提出調(diào)價談判，否則將產(chǎn)生巨額虧損。

伊朗的法律法規(guī)與國際不接軌，大型項目開發(fā)時間較長，很多項目是先簽合同再報批立項，因此從項目簽約到開始實施，期間往往要花費好幾年的時間。這樣導致許多已確定的合同條件發(fā)生了變化，有些甚至無法履行，因而產(chǎn)生經(jīng)濟糾紛。

（2） 國內(nèi)分包合同：國內(nèi)施工單位一般對伊朗市場比較陌生，因此在選擇國內(nèi)分包商的時候應尋找有伊朗施工經(jīng)驗、管理能力較強的公司。由于伊朗多變的環(huán)境，支付期限往往不能保證，因此在分包合同中盡量與商務合同掛鉤，分擔總包的流動資金壓力。本項目由于時間跨度太長，國內(nèi)分包單位也損失較大，因此國內(nèi)分包單位對總包商和業(yè)主也缺乏信任，對總包方的要求也不能積極響應配合。各方都強烈要求總包方彌補之前的損失，否則工程就難以繼續(xù)實施下去，給承包商帶來很大壓力。

（3） 當?shù)胤职贤阂晾十數(shù)夭环κ┕て髽I(yè)，但是由于伊朗公司工作效率較低，為了不影響工期，很少采用伊朗分包。在和當?shù)毓竞灱s的時候特別需要注意，當?shù)毓玖晳T簽署開口合同，將漲價風險全部轉(zhuǎn)移到總包方，每年根據(jù)市場價格變動要求調(diào)價，如此一來整個工程成本很難控制。

4. 效率問題

（1） 國家項目審批期限長：2011年前，伊朗所有國家項目的預算審批統(tǒng)一由伊朗最高經(jīng)濟委員會（MPO）負責，隨著伊朗政府換屆，這個委員會被撤消，目前大型項目的預算審批需要流轉(zhuǎn)多個部門，增加了協(xié)調(diào)難度及審批時間。根據(jù)伊方消息，此類審批至少1-2年，甚至更長時間。本項目調(diào)價后再融資的審批從2009年至今仍未完成，這將給本項目帶來資金斷鏈的風險。

（2） 政府部門協(xié)調(diào)較難：伊朗各部委之間協(xié)調(diào)較為困難，導致辦事效率不高。比如本項目隸屬交通部，但項目中產(chǎn)生的物資進口、人員簽證等問題還需要承包商自行協(xié)商解決。特別是伊朗總統(tǒng)換屆期間，至少半年時間當?shù)卣ぷ餍适菢O低的。伊朗總統(tǒng)更換的同時，各部委負責人也同時跟換。伊朗高速公路項目的業(yè)主之一，伊朗交通部部長也在同期更換，一些關(guān)鍵談判不得不中斷。重要的項目談判、審批內(nèi)容則需要重新開始。政府換屆的情況一般可以預測，應盡量提早做好安排工作。

（3） 當?shù)貏趧招剩褐袊┕て髽I(yè)較少采用伊朗當?shù)毓と耸且驗橐晾使?jié)假日較多，效率低，工作時間規(guī)定嚴格，人工成本并不低廉。我司曾經(jīng)嘗試過將一個涵洞的挖掘工作交付當?shù)厥┕挝唬浣Y(jié)果是施工質(zhì)量較差，超挖嚴重，且無法按時完工，最后仍然由中國分包接替施工。

5. 其他干擾問題

（1） 技術(shù)規(guī)范差異：伊朗各行業(yè)也都有其本國的技術(shù)規(guī)范，但是有些并不完善，與中國標準的差異也很明顯。因此在施工過程中，雙方分歧很大，一般在合同中應明確采用中國技術(shù)標準，但是伊朗監(jiān)理公司對中國標準也不了解，在一些技術(shù)問題的審核上往往花費較多時間用于解釋，耽誤施工進度。

（2） 外部干擾問題：比如本項目中遇到的爆破問題，爆破本身難度不大，但是為了避免給當?shù)鼐用裨斐蓳p失，所以防護要求特別高。因為語言文化背景不同，周圍居民較難協(xié)調(diào)，往往要求賠償?shù)慕痤~也很高。施工過程中也經(jīng)常遇到電線管道搬移問題，由于涉及到多個政府部門，通常也很難處理。

（3） 語言障礙：伊朗是一個以波斯人為主體的多民族國家，波斯語是其官方語言，英語普及率很低，日常語言和文字都是波斯語，一般很難讀懂。中國承包商與伊朗業(yè)主簽署的合同一般同時用英語和波斯語。目前中方技術(shù)人員英語水平大多僅限于日常溝通交流，專業(yè)技術(shù)討論還需要翻譯。因此在伊朗施工除了配備英語翻譯，還必須要有熟練的波斯語翻譯。

三、對策建議

（1）對于準備進入伊朗市場的公司，建議重視和加強可行性研究工作，做好前期調(diào)研，了解伊朗市場的特性，吸取其他中國承包商的經(jīng)驗和教訓，重點關(guān)注伊朗當?shù)夭粩嘧兓恼叻ㄒ?guī)。

（2）合同簽訂需謹慎。首先，在合同談判過程中不要為了迎合業(yè)主而低價簽約，要把各種變化因素考慮進去。其次，合同中應著重明確雙方的責任，特別是與當?shù)貐f(xié)調(diào)有關(guān)的工作必須由伊方承擔，比如合同中應明確由業(yè)主負責為中方人員辦理工作簽證、工作準證、居留許可、工作納稅等在伊工作必須的手續(xù)，并承擔因不能及時辦理上述手續(xù)而導致工期延誤和經(jīng)濟損失的責任。再次，工程項目合同應盡量避免總價和工期包死的閉口合同，在合同條款上要為日后合理調(diào)整留有余地，比如發(fā)生重大政策變化，或材料大幅漲價等情況即可進行合同調(diào)整等。

（3）合同幣種建議采用人民幣，一方面避免匯率損失，另一方面也便于流通。

（4）為了降低財務風險，建議加強銀行信用證條款內(nèi)容，確保業(yè)主能夠按時支付工程款，約定好保函撤銷條件。對于預付款保函，要及時做好每次工程款支付后的遞減手續(xù)，盡可能減少承包商的保函風險。

（5）提升國際項目管理能力，包括施工管理和合同管理。施工管理難度主要集中在分包管理上，而合同管理難度主要在索賠工作上。在項目受阻過程中，應不斷地收集、整理、提交索賠資料給業(yè)主，保留索賠權(quán)利，以便在日后的談判中能夠有足夠的證據(jù)支持索賠成功。

（6）對于物流管理，一般貨物在發(fā)運前就需要開始申請手續(xù)。特殊商品最好等進口商品編碼申請成功后再發(fā)運。有些設(shè)備受到國際制裁的影響不能運往伊朗，也要對此做好相應的替換準備。

（7）為了避免國內(nèi)派往現(xiàn)場的工人窩工現(xiàn)象，首先應科學分配工作，其次建議制定備選方案，如果施工計劃發(fā)生變化，可以安排其他標段的工作。同時也可以考慮與當?shù)貙嵙^強的施工企業(yè)合作，將技術(shù)要求不高但花費人力的部分工程分包給當?shù)毓荆詼p少國內(nèi)勞動力成本，但必須注意在當?shù)胤职贤兄贫ㄏ鄳獥l款對其質(zhì)量、工期等進行制約，以避免“半吊子工程”出現(xiàn)。

（8）對于語言、文化差異問題，可以選聘當?shù)睾线m的技術(shù)、管理人員參與項目管理。部分工作交由當?shù)貑T工與業(yè)主及有關(guān)部門進行溝通，避免不必要的誤解。

（9）對于變化多端的伊朗市場，承包商還需加強風險管控，建立各種必要的緊急預案，積極應對各種可能發(fā)生的變化。

通過多年參與伊朗項目的實施管理，深切感受到由于國際制裁以及伊朗本國政治經(jīng)濟環(huán)境等多方面原因，伊朗工程項目的推進確實困難。由于各種困難的阻礙導致中伊企業(yè)之間的信任度不高，雙方還需要克服巨大的文化和語言障礙，因此合作難度不小。但是風險與機遇并存，伊朗對中國承包商來說還是個潛力巨大的市場。隨著全球經(jīng)濟的復蘇，中伊經(jīng)貿(mào)活動仍將持續(xù)增長。中國承包商應該把握好這個機會，占據(jù)有利市場，在不斷提高自身管理水平的同時加強溝通交流，互利雙贏，為中伊兩國長期穩(wěn)定的經(jīng)貿(mào)合作打下扎實的基礎(chǔ)。