巧借資本杠桿，做民營教輔整合者

楊兵兵

昊福文化在“新三板”成功上市，成為“書業新三板第一家”，標志著昊福文化向資本市場邁出了重要一步。

2014年5月13日，北京昊福文化傳播股份有限公司（以下簡稱昊福文化）在全國中小企業股份轉讓系統掛牌，股票名稱“昊福文化”，股票代碼“430702”，成為“書業新三板第一家”。

2005年底，當時只有23歲的福生創立了昊福文化，主要從事教輔圖書的策劃、編輯、營銷。八年多的時間，昊福文化的經營規模不斷壯大，更擁有了教輔圖書行業內的標桿品牌；獲得了天使投資人的高額投資；與品牌強社——廣西師范大學出版社結成資本合作，并成為其集團成員單位；公司團隊也從創業之初的三兩知己壯大轉型為由各板塊職業經理人構成的專業隊伍。

一家年輕人創立的年輕企業，從事的是傳統的圖書出版，面臨的是行業困境和業內的激烈競爭，卻走出了一段可圈可點的里程，這背后的支點在哪里？借著昊福文化登陸“新三板”的機會，《出版人》獨家專訪了昊福文化董事長福生。

厚積薄發，打造一流企業

《出版人》：昊福文化自2005年年底創立至今，出版了不少優質的教輔圖書，每年發行碼洋以超過30%的速度增長。可是，反觀大環境，近些年教輔整治洗牌，不少公司經營維艱，昊福文化如何能逆流勇進，取得這些成績？

福生：首先，經營思路很重要，經營企業不能看著什么賺錢就做什么。品牌形成需要過程，我們八年多以來一直堅持只做非同步教輔，并積極探索市場空白點，不斷地挖掘潛在消費者需求，而并非跟風做些同質化產品，堅持差異化路線使我們逐漸地形成了自己的特色。

其二是精細化運營，不光要有精細化的口號，更需有落地的辦法，制度、流程、標準是有素質的團隊才能完成的。

第三，回到企業文化的建設上面，必須強調的是企業文化建設是“潤物細無聲” 的引導過程。每個企業都在提倡企業文化建設，這當中，企業決策者自身的決策是否有說服力很重要。舉個例子，換版權頁再銷售與賣過期食品有多大區別？如果決策者認可換版權頁這種投機取巧的做法，那么他又怎么能帶領團隊建設起優良的企業文化？換句話說，決策者必須在日常所有的大事小事中恪守職業操守，從言行中與團隊一起構建企業文化。

第四，團隊的創新。團隊的創新能力需要鼓勵，是行為上的鼓勵。簡單講，做好為你團隊中任何一個人所犯的錯誤買單的準備。只有這樣，團隊敢于創新的同時，包容能力也會逐漸形成。

《出版人》：您創辦昊福文化的初心是什么？

福生：賺錢——創業者的初心基本應該是如此的。2010年是我價值觀轉變的節點，比較清晰地知道為什么要創辦昊福文化了——在這浮躁的社會環境中，做一個尊重夢想、包容個性的現代企業，它既能給更多有追求的出版從業者提供一個舞臺，又能為學子提供一兩本好書。當然，也在努力與我的團隊共同致富！

《出版人》：昊福文化的“黑藍皮系列”“題型專練系列”“微經典系列”在讀者中樹立了良好的口碑，您對圖書選題的標準是什么？

福生：這就是我們的產品理念——“創新學習，微笑超越”。這句話的核心是輕松學習。教輔圖書的性價比是什么？關注讀者的時間成本，使其在有限的使用時間中獲得最大的收益，這就是我考慮選題標準的出發點，這也應該是給予您的最恰當的、總結性的回答。

在這個基礎上，滿足前面所提到的經營思路，結合讀者購買行為方式與潛在需求，做出產品定位的差異化是確定選題的落腳點。當然，精選作者、內容把握到位、編校質量過關、版型設計科學、裝幀美觀、印制精良等同樣重要。

《出版人》：昊福文化在圖書營銷發行方面有什么獨到之處？

福生：先簡單談一下團隊，昊福95%的營銷團隊來自快消品行業。這樣做一方面會帶來一些書業之外的理念，另一方面，團隊針對書業的專業程度還是有待提升的。經三年的打磨已逐漸進入狀態是我比較欣慰的！

具體到營銷發行，獨到之處談不上，分享幾點想法吧。第一，精確發行。如何解釋呢？根據店面規模、產品類別、銷售時間的不同，從三個維度量身定制不同客戶的配貨標準。例如，在不同的銷售季節A類產品B類終端店的產品配置是不同的。

第二，減少對中盤商的依賴。始終關注終端店的銷售行為與讀者購買感受，將精力投入到更基層，把工作做細做精，包括產品信息的共享、產品宣講的支持、貨架擺放的標準化等等。未來計劃按每300萬人口安排一個營銷經理的標準配置發行隊伍的力量，做深做透市場。

第三，促銷。肥皂與洗發水可以打包銷售，圖書為何不可？牛奶的銷售時間比圖書短得多，如何降低和處理退貨？沿著這樣的思考，不斷探索在圖書發行領域可有新路等。

《出版人》：剛才您提到昊福文化的產品理念是“創新學習，微笑超越”，您怎么理解“微笑”？

福生：互聯網改變著我們的很多生活習慣，學習方法更應如此。互聯網給我們的生活帶來了諸多的方便，對出版行業更是給予了很多的機會。我們應該更好地利用互聯網，利用它為學生提供更容易學習的方案。一對一家教解決了學生的個性需求，那么內容數據庫、測評系統、針對性的視頻講解、傳統教輔及按需印刷全部組合串聯起來后會產生什么效果？能不能使學生更加便捷高效地學習并滿足個性需求？以上是一個假設，也談出了我對未來教育出版的設想。科學有效的辦法能否減輕學生的學習壓力？輕松等于快樂再等于微笑！這同樣適用于我的團隊，學習分享、快樂地自我超越。

銳意進取，進軍資本市場

《出版人》：昊福文化是第一家在“新三板”上市的民營文化公司，為什么選擇來“新三板”上市？

福生：文化公司不敢當是第一家，但在書業當仁不讓。想去主板，暫時還上不去，所以就選擇“新三板”了。社會對公眾企業的信任度提高、進一步規范企業等都是軟性目的。提高融資能力，得到更多投資機構的青睞是主要目的。

上市是因為我不想讓昊福文化成為我一個人的企業。一個人的能力和擔當是呈波浪線型起伏的，成為公眾企業之后，我會受到投資機構的約束和監督，在別人的約束中，能夠避免一些經營風險，做得更加規范。

《出版人》：在“新三板”上市后，獲得的融資主要會用在什么地方？

福生：加大選題開發投入是一部分；縱向延伸并購中盤及橫向獵取一些優質內容或同業；最重要一點是，拓展新教輔（我的專屬定義）業務。

《出版人》：公司上市后在經營方式上會有轉變嗎，或者說側重點會在哪里？

福生：隨著資本注入及整合相關業務，企業結構上會有所調整。還會更加關注消費者需求，探索新教輔。

《出版人》：將來除了做大教輔圖書之外，會不會向其他領域發力？

福生：不能說是其他領域，但圍繞著傳統教輔向新教輔延伸是必然。問我會不會有新業務，我會斬釘截鐵地說：會的。只做傳統教輔相當于拿著紅纓槍面對AK47。

《出版人》：您對其他文化公司進入“新三板”有何建議？

福生：第一，中國資本市場已經進入了理性時代，請正面理解認識。第二，對于中小企業，“新三板”是機遇也是挑戰，對民營書業而言更是如此。第三，“新三板”的未來潛質極大，但這是針對有核心競爭力企業而言的。