會員積分 黏住客戶

文/林思

近年來，積分營銷風靡國內眾多消費服務行業，各種會員卡形式通用積分、打折卡營銷、客戶管理形式越發受到企業的重視。積分制會員管理模式的出現，不僅給消費者帶來更多的消費激勵，同時也方便了企業的客戶信用度管理。

其實，積分是一種黏性工具，通過先消費后獲贈的方式，促進消費者重復消費，獎品形式很多，既可以是二次消費時抵現金或是再享受折扣優惠，也可以是禮品或是享受一次免費的服務等。但是，有些商家并不真正理解積分營銷的意義，或者不知道如何有效地利用積分工具。

營銷專家認為，利用積分黏住顧客首先是要建立完整的會員體系，建立適合企業自身的積分規則，積分只是專業的會員管理系統中的一個基本功能，但現在很多商家所用的會員系統中，積分只能換禮，不能抵現，有的還不能在各連鎖門店間通用，不能便捷地實現各個連鎖店間的財務結算工作。商家如果有效地利用積分制，可以促進消費者重復消費，培養和提高消費者對品牌的忠誠度。

1.高效的會員管理系統是基礎

一套高性能的會員管理系統是科學進行積分管理的基礎。通過系統后臺，管理者可以監測到各個門店交易產生的積分額、消費使用積分額、兌換使用積分額、過期積分額、剩余積分額等等報表，做到對各種數據都清清楚楚。管理者還可以根據數據報表來定期給顧客發送電子優惠券，吸引到店消費。

2.便捷的積分兌換方式是關鍵

有的商家把積分兌換搞得很復雜，比如積分要兌換成金幣、銀幣、優惠券才能使用，但是這些通常是有使用期限的，增加了消費者使用積分的環節和限制，消費者感到使用不方便就有可能放棄消費。所以，積分兌換方式要便捷，中間轉換環節越多越不利于消費者使用積分進行消費，易造成消費次數的流失。

3.兌換的獎品要足夠吸引人

一般來說，商家為了讓顧客有足夠的時間獲得積分，兌換獎品周期時間會比較長。但是周期過長會讓一部分消費者失去原有的興趣。如何才能避免這種情況出現呢？那就需要商家提高兌換獎品吸引人的程度。比如商家在禮品選擇上可以設置不同等級、不同種類、特別有吸引力的兌換禮品，比如當下流行的熱門電子商品等，讓顧客保持興趣。

商家要通過高效的會員管理系統，根據自身品牌價值及毛利率設置對應的消費積分比例，引導顧客趨向重點產品的消費。當然，要實現這樣的目標，企業離不開信息管理系統。它可以支持不同等級的會員、不同門店的不同積分獎勵，顧客消費時，管理系統按消費額自動計算獎勵并發放到卡內，非常方便，而且連鎖通用，積分抵現、兌換禮品等都可以實現。

積分制發展到今天已經不再僅僅是一種商品促銷的手段，而是激勵消費、調動終端銷售積極性、拉動產品結構和終端服務提高的一種營銷模式。凡是需要強化消費者忠誠度、提升消費驅動力、增進與客戶之間良性關系的企業，都可以實施積分制。除了積分換禮外，商家還需要進一步利用積分抵現等方式，刺激帶動消費頻次的增長，給企業帶來實際的營運收入的提升。