備戰秋季市場復合肥行業硝煙再起

□《中國農資》實習記者

7月，玉米等夏季農作物對于追肥的剛性需求使得各廠家得以消化夏季市場所遺留的庫存，同時秋季肥生產也逐漸開始。具體表現為高氮肥終端需求量的增加和廠家生產量的下降、小麥復合肥生產量的提升，以及相應的復合肥原料磷酸一銨、磷酸二銨等價格的上漲。

秋冬作物需求大復合肥廠家開工忙

目前正值終端玉米追肥時期，尿素和高氮復合肥的需求量增加，但是除小型復合肥廠商忙于生產高氮肥外，大部分的復合肥企業將生產重點轉移到了小麥復合肥上。特別是河南、山西、陜西、河北等小麥產地的復合肥企業，開工率提升了四至五成，更有甚者將開工率提升了六成以上。究其原因，還是因為秋季市場上，小麥肥成為銷售的重中之重。這些無不說明，隨著秋季市場的開啟，復合肥行業又一場大戰即將展開。另外，因為小麥復合肥的生產得到各地廠家重視，開工率的提升致使作為原料的磷酸一銨的價格也隨之上升，較上月初普遍上漲50-100元/噸，出廠價格大約維持在1900元/噸左右，最低不過1750元/噸，最高不過2050元/噸。

秋季市場硝煙再起各地廠商紛紛出招

針對秋季市場，各地的生產廠家紛紛出臺相應的營銷策略。據河北一家某復合肥品牌的代理商張女士介紹，今年他們準備在以往“售化肥送農化服務”的基礎上繼續強化售后服務，不僅提供優質的售后保障，提出“售化肥教施肥”的概念，而且還聘請專業的農技師，對購買化肥的農民進行全方位的種植規劃和施肥規劃。張女士還說，今年他們的銷售任務是1萬噸，但還未到秋季，僅河北永年縣就收到了近1萬噸的銷售訂單，因此對于后市的銷售她并不擔心。

而據山東菏澤地區的經銷商王先生介紹，就山東這個產糧大省而言，秋冬季肥料有著絕對的剛性需求，尤其是越來越多的農民更加看重有機復合肥，對于傳統復合肥，農民則更多持觀望態度，有的農民甚至提出：價格低廉的尿素可以完全代替無機復合肥用作追肥，價格高昂但是能夠調節土壤，減少污染的有機復合肥才是復合肥發展的主流。因此，針對這些認識，王先生打出了“環保牌”，購進較多的有機復合肥來博得農民的認同，從而提高復合肥的銷量。

復合肥銷售方式出新廠家成風險承擔人

在對邯鄲的代理商張女士的采訪中，她坦言，雖然現在復合肥秋季市場行情看漲，但是就目前的銷售方式來看，對于生產廠家的風險太過巨大。她表示，目前主要的銷售方式是生產廠家對代理商提出銷售任務并在相應代理商處修建倉庫作為供貨源，代理商負責向經銷商提供貨物，而經銷商并不囤積貨物，采取“隨進隨出”的銷售方式。最多不過是購買一些樣品用作展示。這樣一來，無論是代理商還是經銷商都不是貨物的最終擁有者，而是相當于生產廠家將貨物的銷售部分外包給了代理商和經銷商。因此，就銷售風險而言，生產廠家反而是銷售風險的最大承擔者。

記者就此問題采訪了山西一家大型復合肥生產企業的銷售負責人，他明確地告訴記者，這種肥料的銷售方式并不是最近才出現，事實上早在今年年初就已經出現了這種銷售方式。他坦言，廠家采取這種銷售方式實屬無奈，目前國內的復合肥需求量并未出現明顯增加，但是生產廠家卻層出不窮，嚴重的產能過剩使得銷售異常困難，再加上國外優質復合肥大量流入我國，致使原本就不大的“蛋糕”又多了強有力的競爭者，因此，生產廠家自行承擔風險解放經銷商反而是能夠刺激經銷商選擇自己產品售賣的一種目前來看較好的選擇。

后市銷售求穩盈虧相抵成王道

在多數廠家看來雖然秋季市場行情看漲，價格會有所提升，但是就前幾年和今年夏季市場的銷售情況來看，激烈的市場競爭和基本飽和的市場需求導致了今年秋季市場的銷售量較往年并不會有太大的變化，求穩成了銷售的主流。

從記者在河南、山西、山東、河北等地調查的情況來看，除了少數大型的復合肥廠商盈利較多外，多數廠商仍然保持者收支相抵的經營狀況。河南一家農資公司的銷售負責人告訴記者，穩定的銷售環境才能保證公司的生存，所以穩中求進才是公司能夠進一步發展的關鍵。