賈婧峰:O2O是縮短產品與消費者距離的利器

“酒快到”是一個全新的領域，對于酒仙網來講，當然對于酒類的行業來講也是比較新的接下來通過兩組數字，第一個數字是中國全年的酒水份額在九千億左右，在九千億中間有2%的銷售份額由中國的酒類電商所創造的，剩下的98%全部是在線下，98%中間餐廳的消費大概占到40%的份額，團購占到40%的份額，剩下只有20%的份額是由線下名煙名酒店，以及一些比如說超市，再比如說身邊的一些店鋪來創造的。

在這個過程中，中國酒類的銷售份額比較畸形。有幾個現象:大量的酒企買斷餐飲渠道，很多人進到餐飲酒店的時候，發現所需要的那個酒偏偏店里沒有。這個時候，服務員會跟大家推薦說，你要買我們這個酒或者買我們那個酒，洋河在北京中檔的這些餐飲渠道中間，他買斷一個店鋪一年的費用在兩百萬到六百萬中間，實際上所有餐飲渠道在賣酒的過程中賺的不是產品差價而是廠家給的費用。很多酒類行業酒廠會給這些餐飲的服務員提成，瓶蓋費，小則五塊錢，多則一百元，你買的酒越貴，瓶蓋費是越高的。習主席上臺之后，酒仙網發現很多大的名煙都倒閉，很多人不再去請人吃飯，所以名酒的價格夭折。有一個做紅酒的客戶，在去年講一個數字說，他一個采購商在前年的時候，之前一年的營業額大概在五百萬到一千萬，但是到中旬的時候他的數字是零，他的酒沒有辦法賣出去，無法通過畸形的消費渠道做銷售。這個時候發現，這種酒業現象的造成后果非常可怕，所以我們打造了酒仙網。

酒仙網是從傳統的渠道轉型來的，在過去的十幾年做的是傳統的零售生意，但是轉型酒仙網之后，他們發現酒的利潤非常得高。轉型做酒水之后，一瓶茅臺酒，每個渠道商的利潤大概在五百到一千塊錢之間，這個時候就會引來很多的消費者。酒仙網和全國的五百多家酒廠達成合作之后，在酒水的冬天高歌猛進，因為它把價格做到很低，但是在線下的價格非常之高。

酒作為一種特殊的產品，非常特別，人在生活的過程中，特別是吃的過程中，除了吃快餐不需要配酒之外，基本上兩個人一起吃燒烤喝啤酒，喝得酒會因為你喝的場合不同，分為白酒、啤酒、葡萄酒，各種各樣其他的酒。在酒仙網經營過程中，剛剛過去的雙十一，如果大家在網上買酒的時候，你在此時此刻要喝酒，所需要的酒是買不到的，在酒仙網或者在互聯網上大概會有一萬個左右的條碼讓你做選擇。但是酒的特殊場合，今天有一個朋友站在你面前說今天去吃飯吧，這個時候去買酒，餐廳渠道價格太高，但是互聯網又馬上送不到你的手邊，因此酒仙網做了“酒快到”。

在“酒快到”的過程中，很多人有這樣的困惑說，第一在自帶酒水的過程中，會有一個疑問說，商店的酒到底是真的還是假的，它的品質是不是能保證，買什么樣的產品是合適的，另外飯店的酒為什么會這么貴。前面介紹了，因為開瓶費，因為各種各樣的原因。這個時候，怎么辦呢？一種就是去花便宜的錢買商店沒有任何質量保證的酒，另外一種只能認面子挨宰，茅臺在酒仙網的價格是899塊錢，在一般的餐廳會賣到1500到2000之間；牛欄山是日常消費的產品，酒仙網賣69塊錢，俏江南賣298，翻了很多倍。這個時候酒仙網發現，在“酒快到”合作客戶只賣到138，“酒快到”做一個什么樣的工作呢？就是把消費者在餐廳用餐的過程中，無法達到上面網絡銷售的需求，又覺得忍受不了的餐廳高額價格的時候就使用“酒快到”。

“酒快到”對比餐廳的價格會更合理，一般來講，“酒快到”的價格比餐廳的價格低30%或者50%以上，這個時候，你既不需要面子的問題，也不需要擔心錢包的問題，“酒快到”在這個過程中，九分鐘送到，不需要任何的配送費用，就可以把這些貨送到你的餐桌上去。第二個如何保障品質，酒有名酒有普通酒，有真的可能有假的，這個怎么辦呢？“酒快到”通過跟酒企合作，由酒企對酒的價值做保障，確保每一瓶酒都是從他們酒廠出去的，另外，酒仙網也做了一些針對質量問題的關鍵的賠付，比如說三百塊錢以下的酒水發現價格有問題，或者質量有問題，都可以打酒仙網的電話。酒仙網可能是在沒有確保酒水之前，先來給你做賠付，之后再來做質量問題的界定。酒是一個非常氣氛的東西，這個時候如果有一個非常保障的渠道，又有一個非常合理的價格來滿足我們的面子和錢包及滿足心理的所有的一切需求，為什么不用呢？這也是酒仙網“酒快到”的核心價值。

在雙十一過后，有大量的實體店被倒閉了，為什么會倒閉呢？因為它的房租高，但是營業額低，人少，但是不得不去面對經營。這個時候我們如何讓這些店鋪活得更有價值，或者不需要高昂的租金就可以進行生意和生產生活的進行。在過去需要通過時間通過物流，通過很多的這些專門的資源去把產品送到消費者手上，還需要很多的時間和空間，這個時候如果能利用酒仙網現在身上的所有一些資源來幫客戶進行服務。所以在“酒快到”的過程中，酒仙網和全國大量有保障的便利店合作，讓這些店鋪的老板在生意的當下，不是很忙的時候給消費者送貨，完全沒有說所謂過去所謂的物流或者送貨時間的長短。他們有一個狀況，送貨完全可以，但是在忙時不送，人們在下班之后的用餐時間是很忙的，但是在上午的9點開門到中午的12點，從下午的2點到5點這個時間段，基本上沒有人，店鋪很閑散。基本上大家在上午和下來進來的人不會超過五個人，他們會在那兒閑聊天，這個時候如果我們幫他們提供一種服務，給他們帶來更多的用戶，讓他們給酒仙網的消費者提供更好的服務，“酒快到”一直為行業的改變和很多閑散資源的利用來做這個工作。

另外還有很多和酒仙網類似的，比如說送很多產品，酒仙網過去發現屬于送貨額不高，都需要收取快遞費用，5塊錢、10塊錢，是因為這些店鋪需要養閑人。比如在肯德基送一個外賣需要八塊錢，這個時候酒仙網所有的合作店鋪都是免費送貨的，因為這些人閑著也是閑著，為什么不免費送貨呢？所以到今天為止，酒仙網基本上都是所有的店鋪都是免費送的。

“酒快到”在剛剛成立時候，還沒有想清楚怎么做的，就想了一個辦法用最短的時間滿足用戶的需要，這個九分鐘講出來之后，全公司內部的質疑，全國的酒水行業包括一些相關的O2O的行業都在質疑，你憑什么說九分鐘？其實酒仙網當時在想，他們做了大量的調研和實際的調查，在很多的店鋪在配送的過程中，如果用輕型的交通工具，并且在響應訂單及時的情況下，他拿產品出門到消費者用戶大概的時間會在7分鐘到9分鐘之間，這個時候酒仙網就想，就變成一個漸進的目標。所以“酒快到”剛開始的時候，它配送的范圍是五公里，送到一個消費者的手上需要半個小時，后來壓縮到了三公里，大概需要19分鐘到20分鐘之間，這個時候很多的消費者已經非常滿意。酒仙網在過去有很多用戶反映，送貨時間很好，坐下來點酒再點菜，菜還沒有上來之前酒就到了。未來覆蓋達到百分之百的九分鐘怎么辦？所以到今天為止，把用戶和商鋪縮短到了一公里，酒仙網在做到了很多對于社區的便利店，對于寫字樓的店鋪，包括一些名煙名酒店，讓所有的店鋪離消費者只有一公里的時候，就可以做到百分之百九分鐘的極速達。在這個過程中，很多的店鋪需要接電話、送貨，消費者需要滿足收訂單。到今天為止，“酒快到”不到半年的發展，酒仙網在全國27個城市開通通過什么辦法把這27個城市全部開通了，并和全國129家酒廠合作，這些企業和酒仙網所有的人去配合，每個省有一到兩個省的經理，他們來配置所有省份內的資源，由這些廠家商戶代理商來共同配合，把這些店鋪開通，開通之后做培訓，到今天為止，每個消費者拿到產品的感受都是非常重要的。是不是有一個好的著裝，是不是有好的態度，是不是太有發票部，都是對于我們O2O過程中非常關注的細節，所以我們也陸續開展對“酒快到”商鋪的培訓工作。