文具企業“觸電”五大問題

□ 樂普升

對于文具產業這種在國內發展已久的輕工業產業，市場生命周期位于成熟期，甚至由于這幾年大眾所趨向的無紙化辦公，令人感覺文具產業會慢慢趨向于衰退。很多文具企業和廠家不僅把電子商務當作品牌形象展示和廣告宣傳和一個企業利潤增長點，更是把電子商務當作企業的一次產業革命，能讓企業成功實現扭轉盈虧的“神器”。現在互聯網的電子商務也迅速發展，無疑是更火爆。

可是當不少文具企業成百上千萬地往里砸錢后，發現自己被拖入了一個無法自拔的商業游戲里，無差異化的競爭和居高不下的推廣成本讓商家不堪重負，可是不跳進這滾燙的電子商務世界，就意味著失去未來。營銷魔咒“不做電子商務是死，做電子商務是死”，令大多文具企業家處于一種兩難的境地，令人糾結的不僅僅是做與不做的問題，而是生存還是死亡的問題，因為可能每天都有很多企業展開電子商務，然后一波又一波的關閉潮接踵而來。

令眾多文具企業趨之若鶩的電子商務，為何如此令人又愛又恨？從其發展過程來看，其中浮現的問題有以下五點：

一、方向不明確或錯誤

對企業發展而言，戰略目標是最為重要的，而方向不明確或錯誤則會致使企業走多很多彎路，浪費人、時間和物力，甚至使企業夭折。所以，文具企業應先清晰地把握好自身的戰略目標，每個企業都會有自己的核心基因，這決定了企業在哪方面是最專業的，離開自己最專業的領域去做別人所擅長的東西是很難學來的。

例如一家文具企業主要產品是兒童文具系列，發展的是B2C電商模式，但是發現為公司生產辦公文具或辦公設備等B2B模式很賺錢，所以就往這方面投入很多，結果原來的兒童文具產品更新緩慢，被其他企業趕上超越。而大力發展的辦公文具和設備卻始終無法將銷售量提高，一直處于虧損狀態。

二、既得利益的束縛

在文具行業里，有不少的企業線下做得比較成功，而這些傳統企業思考問題的出發點通常是不要影響現有利益，不要影響現有經銷商體系等。當電子商務沖擊你的產品銷售、產品價格、銷售渠道時，總是對其抱有“憤懣”的情緒，那么在這場電商革命過程中，企業就會處于在一個“被革命”的狀態。

三、人才認識錯誤

很多對做電子商務有過想法，甚至規劃過、行動過的文具企業老板總是嘆息找不到專業人才。但企業做電子商務就真的需要請到某位專家或行業的精英人才么？答案是否定的。其實企業需要找的并不是一個專業的技術人才，而是一位去做一次產業革命的創業者，一位去做產業革命的帶頭人，他必須擁有高昂的創業激情并且必須是一個對企業、企業文化都非常認同的人，這些人才都隱藏在企業內部，只有具備以上這些素質的人通過一定培訓才能最終成為企業所需要的，對電子商務行業非常有經驗并且深知企業文化的專業運營團隊。所以缺乏專業人才不是一個瓶頸，他們全部都是通過從企業內部尋找來獲得的。

四、產品經銷商的抵觸情緒

相信在很多品牌廠商可能都收到過這樣的投訴，在網上某某在做自己的產品，價格很低，令我們十分被動。傳統經銷商的抵觸也是企業所面臨的一個很大問題，這個問題可以解決但不會徹底消失。線上線下不存在一點沖突是不現實的，革命必然代表著一部分人利益的損失，損失利益這部分人如果很靈活就可以迅速轉移到新的利益集團中來。

五、價格戰鮮有盈利

電子商務無疑帶來了個人消費史的巨大進步，價格透明且信息易獲取的特性使得比較同一款商品價格的成本極大降低，重重打擊了利用信息不對稱牟取不當利益的奸商。然而隨著競爭的加劇，正當的利潤空間也在被不斷擠壓，企業為電商燒錢不斷，現在大的企業都鮮有盈利，而價格戰無疑是導致這一現象的直接原因。同時。關于地理位置的影響，比如我們往往選擇最近的超市消費，有時候價格高一點但不是很離譜也認了。而對于電商來說，地理位置給消費者造成的成本極大降低，造成商家的利潤空間相應降低。

而要解決文具電商發展遇到問題的核心是在于如何挖掘自身的獨有價值，充分發揮自身優勢。

第一，獨有的商品，品牌商品。文具市場上，因為價格原因，很多買家并不會太在意文具的品牌。但是不在意不代表品牌不重要，作為顧客買家識別自身與競爭者的重要元素，一個名字，一個logo造成的影響是很大的。

第二，優質的服務，是指明顯優于其他電商的服務。從發貨速度、7天無理由退貨、整潔有序的包裝、訓練有素的客服等。這些都很重要，應該作為企業重要的管理目標。做到優質的服務，應該提供與商品相關的附加價值服務。如銷售產品外同時送關愛、漲知識等。

第三，產品高性價比，瘋狂的價格戰讓我們看到價格對于文具企業電商多么重要，性價比應該作為文具企業的重要管理目標。對于缺乏價格優勢的商品，可以利用搭配購買、促銷等手段促進銷售。

第四，文具產品是實體購物體驗極弱的產品，基本沒人愿意為了文具去逛超市，因此很適合電子商務銷售。文具需求時效性很強，通常無法采取異地配送，因此建議采取同城配送的方式，不過此塊面臨實體的競爭也比較激烈。

綜上所述，雖然文具產業在發展電商模式過程中會遇到不少問題，但在互聯網電商的快速發展浪潮中，也有不少機會。例如有些品牌入駐簽約京東和亞馬遜大型號電商平臺，由此可見，文具產業電商發展還是有很有前景的，而今后如何充分整合產業鏈、扁平化營銷模式創新等困擾也是文具企業所要考慮的問題。