大榮集團實施農化攻堅戰的市場定位

梁建統(寧夏大榮實業集團有限公司 寧夏 石嘴山 753001)

一、實施農化攻堅戰的宏觀經濟大環境和政策機遇

分析國家宏觀經濟大環境，不能不看到各行業嚴重的產能過剩。各行各業幾乎都是銷售困難、庫存積壓、價格下行，大到高端設備制造業飛機、輪船，小到民用的洗發水、衛生紙，無不如此。這樣的宏觀經濟背景，決定了宏觀調控采取剛性政策壓縮淘汰過剩產能勢在必行。

大榮集團所在的氰胺行業同樣是產能嚴重過剩。石灰氮、雙氰胺、單氰胺、硫脲是氰胺行業的四個主導產品，其它下游衍生的小產品，如胍鹽、肌酸等，總量偏小。截至到2013年底全國共有氰胺化工生產企業36家（起步于計劃經濟時代的10余家企業已停產退出），以產品劃分，生產氰胺化鈣（石灰氮）的企業19家，生產雙氰胺的企業15家，生產單氰胺的企業10家，生產硫脲的企業9家。其中有些企業生產達到三個產品，有些企業只生產一個產品。企業主要分布在寧夏、江蘇、山東、山西、甘肅、湖南、河北、貴州、內蒙等9省區。36家企業的總產能氰胺化鈣（石灰氮）是115.43萬噸，雙氰胺22.9萬噸，單氰胺（含30%、50%）11.82萬噸，硫脲11.78萬噸。如果整個產能全部發揮，銷售總收入約為100億元。36家企業中寧夏占16家，主要是石灰氮、雙氰胺、單氰胺、肌酸和脈鹽，沒有硫脲，寧夏16家企業全部在石嘴山，其中寧夏16家企業所占各產品的產能分別是石灰氮96萬噸；雙氰胺21.5萬噸；單氰胺2.72萬噸，所占總產能份額：石灰氮83%；雙氰胺93%；單氰胺23%，寧夏16家企業總產能或者總產值約占整個行業的65%左右。

當前整個氰胺行業的產能發揮僅為60%，相當一部分產能被閑置了，根本的原因是市場需求不足，正如同其他行業一樣，已經形成了嚴重產能過剩。在需求不足的情況下，價格方面，石灰氮徘徊在2800元/噸左右（年后不足2700元/噸），雙氰胺普通級不足12000元/噸，低于20年前的價格水平，50%單氰胺不足15000元/噸，硫脲在10000元/噸左右徘徊，整個行業除個別企業外，基本都在虧損中。隨著行業外投資的進入和現有企業的擴能，形勢將進一步惡化。突圍的方向和突破口在哪里？這是當前行業急需解決的問題。不能解決這個問題，整個行業將面臨生存危機。這不僅是大榮集團的問題，也是整個行業的問題。

眾所周知，西部的寧夏、甘肅、內蒙等省區，氰胺產業的發展和諸多企業的興起都與大榮集團密切相關，正是大榮集團的引領和帶動了一批氰胺企業的跟進和興起。大榮集團是氰胺行業貨真價實的領軍企業，這不僅反映在行業發展史、知名度上，還表現在產品開發、裝備更新、工藝改造等生產技術的創新上。但是“大榮”做為企業，無力改變產業的布局和無序競爭，今天的亂象既有市場經濟的原因，也有地方政府引導不當，更有所謂“企業家”的素質造成的。盲目發展、產能擴張、低水平的重復建設，所謂的做大、做強的投資沖動，是造成今天這個惡果的直接原因。因為他們都有所謂的“發展道理”，很多人會背“發展是硬道理”，在他們眼里發展就是擴產能，就是要延深產品鏈，這就是要做大做強。這些道理看起來無可厚非，但他們對前景的判斷、對全局的判斷、對經濟發展的根本規律把握可以說是完全錯誤的。這就是“傳統思維”，按照這個思維定勢走下去，只能是死路一條。可以斷言，五年之內如果沒有新的舉措，現有的一部分企業就要死去。現在有一部分企業已經處于停產和半停產了。因此改變發展思路，創新發展，開辟氰胺產業的新市場，不僅是大榮集團的當務之急，也是氰胺行業的當務之急。

由我國的具體國情所決定，多年來國家一直都把發展“三農”擺在現代化建設全局重中之重的地位上，采取傾斜政策扶持發展。針對產能過剩，宏觀調控措施是有保、有壓，為確保國家糧食安全，2014年中央又把糧食安全作為經濟工作的首要任務提了出來。農業目前還是“四化同步”的短腿，農村還是全面建成小康社會的短板。中國要強，農業必須強。中國要美，農村必須美。中國要富，農民必須富。農業基礎穩固，農村和諧穩定，農民安居樂業，中國的穩定發展就有保障。發展“三農”確保糧食安全，工業反哺農業，具有全局性戰略性意義。這就從國家戰略層面為大榮集團的農化發展提供了支持和機遇，這是大榮集團實施農化產品營銷攻堅戰的政策保障。

二、極其廣闊的市場前景

民以食為天。我國是一個農業大國，有13億人口。我國的耕地面積只占世界耕地面積的7%，用占世界7%的耕地，解決占世界1/5人口的吃飯問題，這是一個關系國家長治久安的重大課題。大榮集團多年來不斷組織人員搜集農業方面的資料做專題調研，對我國農業發展現狀的認識日趨深刻。國內的農業生產，由于工業污染、植被破壞、過度墾植、土傳病害及農藥肥料的不合理使用，特別是一些劇毒化學農藥和部分化肥的過度施用，導致土壤板結地力匱乏、農產品的農藥殘留超標、品質下降，難以通過進口國的“綠色壁壘”，甚至威脅到人們的生命健康，這些已成為制約農業可持續發展的瓶頸之所在。大榮集團依據國外應用氰胺產品發展高效綠色農業的經驗和技術，將自己生產的氰胺產品作為涉農產品推向農業領域，開拓氰胺產品新市場新用途，推動農業可持續發展，這是利國利民的創新之舉，大有可為。

大榮集團研發的農化產品榮寶、榮芽、多功能生態肥，經試驗示范、臨時登記等程序，已經通過國家正式農藥登記，并向中國人民財產保險股份有限公司申請保險保護消費者合法權益。權威部門的結論是：“榮寶”是一種緩效氮肥，主要成份是氰氨化鈣。它除了可提供作物生長所需的氮素外，還可調節土壤酸堿度，改良大水大肥造成的土壤退化，防治土傳病害特別是土壤線蟲；同時還可以加快有機肥的腐熱和轉化，抑制土壤氮的硝化反應，提高施入的其它氮肥的利用率，緩解作物連茬障礙。“榮芽”作為一種植物生長調節劑，在打破植物休眠、提高發芽率、改善品質、增產、早熟等方面具有明顯的效果，并可為反季節生產提供保證。

我國人口眾多，確保糧食安全，解決人民群眾吃飽、吃好吃得健康，尚需付出不懈努力。為了保證糧食安全，中央劃定的耕地紅線是18億畝。全國有2015個縣以農業為主業，大縣耕地面積都在100萬畝以上。以大榮銷售5萬噸榮寶為計算基數，每畝施用50公斤，充其量也就是一個大縣100萬畝的耕地面積。榮芽在農作物上的應用范圍不斷拓展，除了用于葡萄、櫻桃、獼猴桃外，正在有序向蘋果、棗、柑橘等林果推廣。全國葡萄種植面積有1000萬畝，平均每畝葡萄施用0.25公斤榮芽，1000萬畝葡萄就需要2500噸。以此可以看出“榮芽”產品市場極其廣闊，以2014年最新數字，全國安排3億畝蔬菜種植，以畝施50KG“榮寶”計，僅1億畝就需500萬噸“榮寶”。大榮集團農化產品市場銷量逐年攀升，榮芽銷量2011年到2013年連年翻番，這證明應用效果和知名度在大幅提升。農業部將“榮寶”、“榮芽”列為低毒、無公害產品納入推薦名單，向全國蔬菜標準園推廣，花生、油菜在大面積做增產示范。全國眾多農戶、農業企業在咨詢和使用，這些都說明農化產品市場前景云霞燦爛，應用范圍、農產品品種、地域分布、市場空間不可估量。

三、大榮集團實施農化攻堅的優勢所在

大榮集團的技術創新水平在國內氰胺化工行業處于領先地位。進入氰胺化工行業構筑起“電石—石灰氮—雙氰胺”這一基礎鏈條后，瞄準國際氰胺行業的前沿技術，通過引進、消化、吸收進行二次創新，構筑企業領先他人自成一休的技術工藝裝備優勢。在國內同行業中以總體規模、產品總量、產品質量、產品鏈長、擁有自主專利技術和知識產權等處于領先地位，被評為國內同行業唯一的國家級高新技術企業。電子級雙氰胺、單氰胺、正肥丹等被評為國家級高新技術產品，進入國家重點出口產品目錄，電子級雙氰胺產品進入國家名牌產品儲備庫，引領著國內氰胺產業的發展方向。

大榮集團率先開拓氰胺產品新用途取得階段性成果。從上世紀末的1998年起就調整發展戰略開拓氰胺產品新用途，將傳統應用于工業領域的氰胺產品推向農業、公共衛生等新的應用領域，另辟蹊徑開拓新的發展空間。率先在國內深度開發石灰氮，生產出“榮寶”（改性石灰氮）“榮芽”（單氰胺），在國家農業部、衛生部的大力支持下，投入1 600余萬元，先后在全國26個省市70余個縣區400多個點上完成了試驗示范。大榮集團不遺余力開拓氰胺產品新用途，已取得“榮寶”殺滅釘螺、防治香蕉黃葉病、糧食增產等7項在農業、公共衛生領域應用的國家發明專利，還有5項專利申報正在接受審議。經過10多年的不懈努力，大榮集團已經擁有了對農化產品市場的深刻認識，有了正反兩方面的經驗和教訓，掌握了農化產品的基本應用技術。所做各類試驗示范遍及全國26個省的70余個市、縣區，涵蓋的范圍和區域不可謂不大，包括的作物品種不可謂不多，成功率和有效率幾乎是百分之百。在農用化學品市場上，占有較強的性價比優勢。

四、用新思維、新措施確保實現農化攻堅目標

大榮集團定位農化產品市場確定的攻堅目標是：利用3—5年的時間，分兩步實現攻堅目標，第一步取得大突破，銷售“榮寶”3萬噸、“榮芽”1000噸，第二步取得大發展，銷售農化產品數十萬噸，完成產業轉型升級，把公司由傳統工業產品生產供應商轉變為新型弄藥農肥生產供應商。通過3—5年的攻堅，務必要打造出在全國具有知名度的大榮農化品牌。

堅定不移地開拓氰胺產品新用途、新市場，把農化銷售工作作為主要著力點，這是推動大榮轉型升級的必由之路，是大榮實施調整發展戰略的核心所在，也是大榮做強做大的依托所在。農化攻堅，這不僅是大榮當前組織生產經營現實需要，更是企業長遠發展的戰略大計。

201 4年開年之際，大榮集團就召開了農化營銷經營工作會議做出了安排，確定把“農化”真正擺在經營全局的核心位置上，各項工作都要突出以農化品營銷為中心的優先地位和指導思想，不容動搖。會議從解放思想更新觀念增強責任感入手，學習理解十八屆三中全會有關農村改革、全國農村工作會議等發展“三農”的政策，用新的思維拓寬思路分析搶攻農化面臨的機遇，破除畏難守舊觀念、心理，解決思想和行動障礙。同時采取10多項新舉措，諸如公司老總騰出更多精力集中抓農化攻堅，落實農化品市場開拓重心轉移；確定細化片區、明確責任、明確目標區域、目標市場、目標客戶、目標作物，將長江以南15個省區作為重點攻堅省區交給各辦事處；確定從速籌建西南辦事處，開拓川、渝、滇市場；確定集團公司農化辦主抓陜、甘、寧的市場，為各辦事處做出表帥。確定要加大招聘專業對口的農化品營銷人員力度，擴大營銷隊伍，在未來的3—5年內，將農化推銷的隊伍擴展到100人左右。確定實行任務包干、銷售提成激勵機制，把個人銷售業績同收入緊密掛鉤，實行上不封頂下不保底的激勵措施等。

201 4年是大榮集團確定的農化營銷攻堅年，全公司員工把思想和行動統一到公司的決策部署上，正以攻堅不畏難的勇氣和信心，投入農化營銷攻堅戰。