IT老兵陳美峰：如何用IT手段做好農業

高欣++龔詩舒

你是否也在感慨那些看起來色澤艷麗、形狀規整的西紅柿失去了“小時候的味道”？

不只是西紅柿，在有機農業、生態農業等新的農業模式方興未艾，農藥和化肥依然在中國農業生產模式中占據著舉足輕重地位時，相當多的農產品都顯得那樣令人失望。

然而，我們必須清醒地認識到，生產安全、健康、味美的農產品并將其源源不斷地送上人們的餐桌，這并不是一件容易的事。此外，盡管市場上各種“綠色”、“有機”、“純天然”的標簽令人眼花繚亂，但貼著這些標簽的農產品的生產真相是什么，普通消費者難以探尋。或許，在不久的將來，我們都能找回餐桌上那份“小時候的味道”。

2011年，35歲的陳美峰辭職。彼時，他已在IT界摸爬滾打了14年，做過技術、業務，也做過項目經理。論資歷，是被新人景仰的前輩。次年7月，這位IT人士卻開始了“農夫生活”。他在北京市大興區包下一片土地，聘請農業技術人員和農民，用最“原始”、無化學的方式種植蔬果。

彼時，食品安全事件一再刺激公眾神經，人們對安全的憂慮引發了一線城市的“有機農業熱”。公眾希望找到安全、可信賴的食品，“無農藥”、“無激素”、“有機肥”、“非轉基因”等有機農業概念被強化、突出。

有機農業。這正是陳美峰在他的“農夫生活”中要追求的事業。他成立了自然之心（北京）農業發展有限公司（又稱“食尚自然”），將農場里的蔬果直銷配送給會員家庭。

從“十指不沾泥”的IT業，急轉直入京郊農場，陳美峰剛作出這個決定時，著實讓身邊不少人咋舌甚至心懷擔憂。

建農場始于“服務生產者”

“我做農業，最開始想到的是如何服務于農產品生產者，而不是農產品消費者。”憶及做農業的初衷，講話慢條斯理的陳美峰如是說。生長于江西農村，陳美峰親見農業生產者的艱辛。“從生產者的角度來講，農村較為典型的情況是：空心化非常嚴重。因此產生的社會問題也不少。”

雖已定居城市多年，也曾于海外求學，他依然“有一份農村情結”。

2008年，陳美峰萌生了“自己做農業”的想法。“不是農村出身的人，很難想象這種選擇。或許有一些人會覺得：‘跟你沒關系的事，你操心干嗎。但這其中的壓力和情感，只有身處農村那種環境才能真切地感受到。”他表示。

之后，在新加坡南洋理工大學商學院深造的經歷，讓陳美峰決意將此前還不太成熟的想法落地。

在他看來，絕大多數農業生產者面臨著巨大的風險。“今天種下的一畝菜，誰買？何時來買？多少錢買？很多生產者都沒辦法知道，因此有巨大的不確定性。于是，他就要對抗風險。”

而對抗風險最好的工具，一般被認為是農藥、化肥。

“作為生產者的農民，辛苦一整年，一畝地只能賺幾百塊錢。再加之農村勞動力嚴重缺乏，農民唯一的出路就是大量使用農藥、化肥，減少勞動量，以此對抗氣候、蟲害帶來的風險。農藥殘留的危害是不可逆的。同時，在給農作物打藥時，農民自己的身體也受到了傷害。”陳美峰能夠理解生產者的難處。

同時，他也很清楚，正是因為用農藥、化肥等化學產品對抗風險，才使農業生產者的聲譽日下。化學殘留、味道不好這些都與生產者的選擇密切相關。

有了前車之鑒，陳美峰的選擇是徹底放棄化肥和農藥。

在“食尚自然”的100畝自有農場里，化學用品等“任何不符合有機標準的投入物”都是被禁止的—即使生產過程中存在不確定性。為了讓農產品生產者有更好的工作狀態，“食尚自然”在招聘農業工人時，一般只招聘農民夫妻。

“一對兒一對兒來，讓他們能在一起。”陳美峰解釋。

用網絡預訂規避風險

在不使用化學用品的前提下，能否幫助農產品生產者規避風險？

陳美峰認為，一個可行的方式，是互聯網模式下的預訂式農業。即，會員預先支付菜款、預先確定送菜時間和種類，從而預先確保生產者的收益。公司成立前，他曾花了半年時間做市場調研，企圖摸清農產品產銷鏈條。他驚訝地發現，在整個鏈條中，生產者、銷售者、消費者其實都獲益不多。

根據陳美峰的調研結果，“現有的農產品供應鏈中，從采購種子，到農民種菜、菜販收菜，再到流通至市場，每個環節只有10%-15%的毛利，這意味著農民是掙不到什么錢的”。

有了前期的調研，陳美峰決定做直銷，砍掉流通鏈條，降低成本。接受配送的會員，只需與農場約定配送時間，具體送何種、多少蔬菜，由會員自主決定。

在“食尚自然”農場，蔬菜的品相、個頭參差不齊，頗有“放養”的風格。撲鼻而來的，是泥土和糞肥的氣息。

“導致一些生產者濫用化學用品的另一個原因，是消費者的導向作用。一般消費者都喜歡個頭大、品相好、便宜的菜。我們希望引導消費者走出這個誤區，讓大家看到，‘安心蔬菜雖然不漂亮，但是味道很好。當然，我也知道，人與人之間信任度的建立需要時間，這種改變會非常緩慢。”陳美峰說。

由于不用化學用品，消費者就需要和生產者一起，嚴格遵循自然規律。

“感覺賣家很‘強勢，需要會員配合。比如，有時會通過微信告訴我，‘最近光照不好、蟲子多，可以選擇停送一期蔬菜。”在“食尚自然”定制蔬菜配送的會員張薇（化名）說。

不過，對于賣方的這種“強勢”，“80后”張麗表示很理解，因為她已經接受了“自然生長的蔬菜需要更多時間”的觀點。

“我們的會員可以通過網絡和微信平臺選菜，我們用適中的價格讓會員獲得安心的、有口味的食材。但另一方面，會員也需要考慮到生產者的風險。比如，有時菜會生病蟲害，導致一段時間內可供選擇的蔬果有限。”陳美峰說。

下一步，他還想讓會員自己建立督察小組，參與生產監督與保障，并稱之為“透明社區”的理念。“讓消費者邁出支持農業的第一步。”

在陳美峰的理念中，生產者和消費者要并肩站在一起，平等體諒，互相有信任、有擔當。“但這個理念很難傳播出去，所謂的‘安心農業的難處就在這里。”他說。endprint

打造“信任農業”需時日

為了傳播重建信任的生產理念，陳美峰選擇借助老本行。“為了不讓生產者付出太大，就要通過IT手段做好營銷和服務。”

在過去的一年中，他自言“百分之百的精力都放在農業”。現在，陳美峰每周去農場一天，抽離出的精力，主要放在構建市場服務平臺上。

“陳總很懂地里的事兒。”公司員工王雪告訴記者。

王雪主要負責公司新媒體運作，時常和會員聊天，聽會員的產品體驗甚至是個人經歷。“我們希望會員有反饋。”她說。注重客戶體驗這一點，記者也在張薇處得到了印證。“會問菜的味道怎樣，有沒有建議。”在接受采訪時，她對記者說。

如今，“食尚自然”已經運作了近20個月。會員的拓展多是通過口碑相傳，企業沒有選擇做大的市場推廣。截至目前，接受套餐配送的會員有近500戶，體驗過配送服務的有一兩千戶。關于市場拓展和企業推廣，陳美峰希望“一定是基于信任”。

“沒有人質疑我的動機。但是有人會說，當大的社會環境沒有改變時，你從個人角度來做這個事情，從投資回報的角度來看，肯定是巨不劃算的，而且成本不低。”陳美峰坦承。

今年3月，有機農業專家張壬午曾表示，構建“生態信任農業”是未來農業的發展方向。并稱，這種農業理念，比起種植技術標準的執行，更偏重于人的作用和理念轉變。

這與陳美峰正在進行的這場資本實踐不謀而合。

不過，中國眼下的有機農業的現狀卻并不樂觀。4月1日，新浪微博“有機農業頻道”發文稱“有機農業公司生存困難，普遍虧損”，并逐條列出其生存窘況。

而對于陳美峰來說，最大的煎熬是“如何加快步伐”。“至少需要三四年才能讓更多的人接受這種模式。如果能盡快得到大家的信任，從而使產能平衡，我們就有力量、有精力去復制這種模式。”

陳美峰：“我希望做一家社會型企業。”

農場用C2B模式

記者：你認為，農產品生產企業的商業模式有何特殊性？

陳美峰：農業的特殊性會導致其在流通銷售時只有地標品牌，沒有廠家品牌。生鮮以及初級產品，一般很缺乏公司品牌，大都是依靠地標。比如西湖龍井、武夷山巖茶等。只有一些相對實力強的公司，會去做產品品牌、公司品牌，即推出一兩個單品，走各種渠道鋪貨，比如云南的“褚橙”。我覺得，這是一種參與的力量，說明大家都想推動農產品公司品牌的建立。

記者：你所經營的農場的商業模式與“褚橙”采用的方式并不一樣。

陳美峰：對。上面說的是第一種參與的力量。第二種是純粹做流通，以線上銷售為主。第三種是中小型企業，包括我們。我們會選擇一兩個主打產品入手，以做家庭宅配為主，現在主要做蔬菜產品，肉類產品慢慢再補充。

記者：同樣是生產銷售，與第一種力量相比，你們的模式具體有何不同？

陳美峰：第一種模式是B2C（Business-to-Customer，商家對客戶）。即先大規模生產，以B端為驅動力，面向C端去做。我們的模式是C2B（Customer-to-Business，客戶對商家）。先發展客戶，然后按照客戶的規模和要求去組織生產。這樣做，能幫助解決化學投入品的濫用問題。

記者：絕大多數消費者還是習慣于B2C，C2B模式是否會對他們有些影響？

陳美峰：或多或少會有。比如有些消費者還是會希望像傳統模式那樣，等我要的時候你再送，而不是事先約定配送時間。

記者：企業目前面臨的最核心難題是什么？

陳美峰：如果只有500個會員、只種50畝地，就會面臨一個問題—會員會說“吃來吃去就那么十幾種菜”。所以要種很多品種，這就會有困難。但我們的優勢是懂IT。支持會員個性化的口味需求，要靠信息化的手段實現。所以我們真正想做的是營銷和服務。

做“安心農業”=玩股票？

記者：你是否想過從政府方面獲得一些扶持？

陳美峰：曾經想過。我們這個模式，初期產能是大于需求的。但我在想，沒有政府扶持也能做成，那才代表這個商業模式有競爭力。所以我們沒有主動去爭取過。

記者：有機農業目前的發展，確實遇到不少困難。但越來越多的IT業、媒體界人士想做農業，并且投入。你對這個行業的未來保持樂觀嗎？

陳美峰：我個人覺得，有機農業的趨勢是非常明顯的。層出不窮的食品安全問題，導致越來越多的人開始講究怎樣才能吃得好、吃得健康。而從可持續發展的角度來看，我們也肯定會走到不能再犧牲環境的那一天。有一個說法是，在中國做“安心農業”，就跟玩股票一樣，十次買賣八賠一平一賺。所以能堅持做這個事情的，要么是真有錢，要么是真的有情結、有想法。

記者：你如何定位以及規劃自己的企業？

陳美峰：我并不想把農民當作工人，農民應該是股東。長遠來看，我希望做成一家社會型企業，所以對于利潤沒有特別高的要求。如果順利的話，我希望三年能盈虧平衡，第五年能夠有一些利潤，然后把這些想法和思路復制下去。如果這個模式可以復制，那會有更多的家庭受益。我相信同業者也會越來越多，透過信息化的力量，構建正向、和諧的農產品供應鏈，為消費者提供優質的農產品。

記者：未來，你是否會復制企業的經營模式進而打造更多的“農場”？

陳美峰：我希望能夠復制。但是，需要等我確定了自己的生產會有哪些問題、這些問題用哪些方法可以解決之后，才能去復制。endprint