IT老兵陳美峰：如何用IT手段做好農(nóng)業(yè)

高欣++龔詩舒

你是否也在感慨那些看起來色澤艷麗、形狀規(guī)整的西紅柿失去了“小時候的味道”？

不只是西紅柿，在有機(jī)農(nóng)業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè)等新的農(nóng)業(yè)模式方興未艾，農(nóng)藥和化肥依然在中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式中占據(jù)著舉足輕重地位時，相當(dāng)多的農(nóng)產(chǎn)品都顯得那樣令人失望。

然而，我們必須清醒地認(rèn)識到，生產(chǎn)安全、健康、味美的農(nóng)產(chǎn)品并將其源源不斷地送上人們的餐桌，這并不是一件容易的事。此外，盡管市場上各種“綠色”、“有機(jī)”、“純天然”的標(biāo)簽令人眼花繚亂，但貼著這些標(biāo)簽的農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)真相是什么，普通消費(fèi)者難以探尋。或許，在不久的將來，我們都能找回餐桌上那份“小時候的味道”。

2011年，35歲的陳美峰辭職。彼時，他已在IT界摸爬滾打了14年，做過技術(shù)、業(yè)務(wù)，也做過項(xiàng)目經(jīng)理。論資歷，是被新人景仰的前輩。次年7月，這位IT人士卻開始了“農(nóng)夫生活”。他在北京市大興區(qū)包下一片土地，聘請農(nóng)業(yè)技術(shù)人員和農(nóng)民，用最“原始”、無化學(xué)的方式種植蔬果。

彼時，食品安全事件一再刺激公眾神經(jīng)，人們對安全的憂慮引發(fā)了一線城市的“有機(jī)農(nóng)業(yè)熱”。公眾希望找到安全、可信賴的食品，“無農(nóng)藥”、“無激素”、“有機(jī)肥”、“非轉(zhuǎn)基因”等有機(jī)農(nóng)業(yè)概念被強(qiáng)化、突出。

有機(jī)農(nóng)業(yè)。這正是陳美峰在他的“農(nóng)夫生活”中要追求的事業(yè)。他成立了自然之心（北京）農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司（又稱“食尚自然”），將農(nóng)場里的蔬果直銷配送給會員家庭。

從“十指不沾泥”的IT業(yè)，急轉(zhuǎn)直入京郊農(nóng)場，陳美峰剛作出這個決定時，著實(shí)讓身邊不少人咋舌甚至心懷擔(dān)憂。

建農(nóng)場始于“服務(wù)生產(chǎn)者”

“我做農(nóng)業(yè)，最開始想到的是如何服務(wù)于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者，而不是農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者。”憶及做農(nóng)業(yè)的初衷，講話慢條斯理的陳美峰如是說。生長于江西農(nóng)村，陳美峰親見農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的艱辛。“從生產(chǎn)者的角度來講，農(nóng)村較為典型的情況是：空心化非常嚴(yán)重。因此產(chǎn)生的社會問題也不少。”

雖已定居城市多年，也曾于海外求學(xué)，他依然“有一份農(nóng)村情結(jié)”。

2008年，陳美峰萌生了“自己做農(nóng)業(yè)”的想法。“不是農(nóng)村出身的人，很難想象這種選擇。或許有一些人會覺得：‘跟你沒關(guān)系的事，你操心干嗎。但這其中的壓力和情感，只有身處農(nóng)村那種環(huán)境才能真切地感受到。”他表示。

之后，在新加坡南洋理工大學(xué)商學(xué)院深造的經(jīng)歷，讓陳美峰決意將此前還不太成熟的想法落地。

在他看來，絕大多數(shù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者面臨著巨大的風(fēng)險。“今天種下的一畝菜，誰買？何時來買？多少錢買？很多生產(chǎn)者都沒辦法知道，因此有巨大的不確定性。于是，他就要對抗風(fēng)險。”

而對抗風(fēng)險最好的工具，一般被認(rèn)為是農(nóng)藥、化肥。

“作為生產(chǎn)者的農(nóng)民，辛苦一整年，一畝地只能賺幾百塊錢。再加之農(nóng)村勞動力嚴(yán)重缺乏，農(nóng)民唯一的出路就是大量使用農(nóng)藥、化肥，減少勞動量，以此對抗氣候、蟲害帶來的風(fēng)險。農(nóng)藥殘留的危害是不可逆的。同時，在給農(nóng)作物打藥時，農(nóng)民自己的身體也受到了傷害。”陳美峰能夠理解生產(chǎn)者的難處。

同時，他也很清楚，正是因?yàn)橛棉r(nóng)藥、化肥等化學(xué)產(chǎn)品對抗風(fēng)險，才使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的聲譽(yù)日下。化學(xué)殘留、味道不好這些都與生產(chǎn)者的選擇密切相關(guān)。

有了前車之鑒，陳美峰的選擇是徹底放棄化肥和農(nóng)藥。

在“食尚自然”的100畝自有農(nóng)場里，化學(xué)用品等“任何不符合有機(jī)標(biāo)準(zhǔn)的投入物”都是被禁止的—即使生產(chǎn)過程中存在不確定性。為了讓農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者有更好的工作狀態(tài)，“食尚自然”在招聘農(nóng)業(yè)工人時，一般只招聘農(nóng)民夫妻。

“一對兒一對兒來，讓他們能在一起。”陳美峰解釋。

用網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂規(guī)避風(fēng)險

在不使用化學(xué)用品的前提下，能否幫助農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者規(guī)避風(fēng)險？

陳美峰認(rèn)為，一個可行的方式，是互聯(lián)網(wǎng)模式下的預(yù)訂式農(nóng)業(yè)。即，會員預(yù)先支付菜款、預(yù)先確定送菜時間和種類，從而預(yù)先確保生產(chǎn)者的收益。公司成立前，他曾花了半年時間做市場調(diào)研，企圖摸清農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷鏈條。他驚訝地發(fā)現(xiàn)，在整個鏈條中，生產(chǎn)者、銷售者、消費(fèi)者其實(shí)都獲益不多。

根據(jù)陳美峰的調(diào)研結(jié)果，“現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中，從采購種子，到農(nóng)民種菜、菜販?zhǔn)詹耍俚搅魍ㄖ潦袌觯總€環(huán)節(jié)只有10%-15%的毛利，這意味著農(nóng)民是掙不到什么錢的”。

有了前期的調(diào)研，陳美峰決定做直銷，砍掉流通鏈條，降低成本。接受配送的會員，只需與農(nóng)場約定配送時間，具體送何種、多少蔬菜，由會員自主決定。

在“食尚自然”農(nóng)場，蔬菜的品相、個頭參差不齊，頗有“放養(yǎng)”的風(fēng)格。撲鼻而來的，是泥土和糞肥的氣息。

“導(dǎo)致一些生產(chǎn)者濫用化學(xué)用品的另一個原因，是消費(fèi)者的導(dǎo)向作用。一般消費(fèi)者都喜歡個頭大、品相好、便宜的菜。我們希望引導(dǎo)消費(fèi)者走出這個誤區(qū)，讓大家看到，‘安心蔬菜雖然不漂亮，但是味道很好。當(dāng)然，我也知道，人與人之間信任度的建立需要時間，這種改變會非常緩慢。”陳美峰說。

由于不用化學(xué)用品，消費(fèi)者就需要和生產(chǎn)者一起，嚴(yán)格遵循自然規(guī)律。

“感覺賣家很‘強(qiáng)勢，需要會員配合。比如，有時會通過微信告訴我，‘最近光照不好、蟲子多，可以選擇停送一期蔬菜。”在“食尚自然”定制蔬菜配送的會員張薇（化名）說。

不過，對于賣方的這種“強(qiáng)勢”，“80后”張麗表示很理解，因?yàn)樗呀?jīng)接受了“自然生長的蔬菜需要更多時間”的觀點(diǎn)。

“我們的會員可以通過網(wǎng)絡(luò)和微信平臺選菜，我們用適中的價格讓會員獲得安心的、有口味的食材。但另一方面，會員也需要考慮到生產(chǎn)者的風(fēng)險。比如，有時菜會生病蟲害，導(dǎo)致一段時間內(nèi)可供選擇的蔬果有限。”陳美峰說。

下一步，他還想讓會員自己建立督察小組，參與生產(chǎn)監(jiān)督與保障，并稱之為“透明社區(qū)”的理念。“讓消費(fèi)者邁出支持農(nóng)業(yè)的第一步。”

在陳美峰的理念中，生產(chǎn)者和消費(fèi)者要并肩站在一起，平等體諒，互相有信任、有擔(dān)當(dāng)。“但這個理念很難傳播出去，所謂的‘安心農(nóng)業(yè)的難處就在這里。”他說。endprint

打造“信任農(nóng)業(yè)”需時日

為了傳播重建信任的生產(chǎn)理念，陳美峰選擇借助老本行。“為了不讓生產(chǎn)者付出太大，就要通過IT手段做好營銷和服務(wù)。”

在過去的一年中，他自言“百分之百的精力都放在農(nóng)業(yè)”。現(xiàn)在，陳美峰每周去農(nóng)場一天，抽離出的精力，主要放在構(gòu)建市場服務(wù)平臺上。

“陳總很懂地里的事兒。”公司員工王雪告訴記者。

王雪主要負(fù)責(zé)公司新媒體運(yùn)作，時常和會員聊天，聽會員的產(chǎn)品體驗(yàn)甚至是個人經(jīng)歷。“我們希望會員有反饋。”她說。注重客戶體驗(yàn)這一點(diǎn)，記者也在張薇處得到了印證。“會問菜的味道怎樣，有沒有建議。”在接受采訪時，她對記者說。

如今，“食尚自然”已經(jīng)運(yùn)作了近20個月。會員的拓展多是通過口碑相傳，企業(yè)沒有選擇做大的市場推廣。截至目前，接受套餐配送的會員有近500戶，體驗(yàn)過配送服務(wù)的有一兩千戶。關(guān)于市場拓展和企業(yè)推廣，陳美峰希望“一定是基于信任”。

“沒有人質(zhì)疑我的動機(jī)。但是有人會說，當(dāng)大的社會環(huán)境沒有改變時，你從個人角度來做這個事情，從投資回報(bào)的角度來看，肯定是巨不劃算的，而且成本不低。”陳美峰坦承。

今年3月，有機(jī)農(nóng)業(yè)專家張壬午曾表示，構(gòu)建“生態(tài)信任農(nóng)業(yè)”是未來農(nóng)業(yè)的發(fā)展方向。并稱，這種農(nóng)業(yè)理念，比起種植技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行，更偏重于人的作用和理念轉(zhuǎn)變。

這與陳美峰正在進(jìn)行的這場資本實(shí)踐不謀而合。

不過，中國眼下的有機(jī)農(nóng)業(yè)的現(xiàn)狀卻并不樂觀。4月1日，新浪微博“有機(jī)農(nóng)業(yè)頻道”發(fā)文稱“有機(jī)農(nóng)業(yè)公司生存困難，普遍虧損”，并逐條列出其生存窘?jīng)r。

而對于陳美峰來說，最大的煎熬是“如何加快步伐”。“至少需要三四年才能讓更多的人接受這種模式。如果能盡快得到大家的信任，從而使產(chǎn)能平衡，我們就有力量、有精力去復(fù)制這種模式。”

陳美峰：“我希望做一家社會型企業(yè)。”

農(nóng)場用C2B模式

記者：你認(rèn)為，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的商業(yè)模式有何特殊性？

陳美峰：農(nóng)業(yè)的特殊性會導(dǎo)致其在流通銷售時只有地標(biāo)品牌，沒有廠家品牌。生鮮以及初級產(chǎn)品，一般很缺乏公司品牌，大都是依靠地標(biāo)。比如西湖龍井、武夷山巖茶等。只有一些相對實(shí)力強(qiáng)的公司，會去做產(chǎn)品品牌、公司品牌，即推出一兩個單品，走各種渠道鋪貨，比如云南的“褚橙”。我覺得，這是一種參與的力量，說明大家都想推動農(nóng)產(chǎn)品公司品牌的建立。

記者：你所經(jīng)營的農(nóng)場的商業(yè)模式與“褚橙”采用的方式并不一樣。

陳美峰：對。上面說的是第一種參與的力量。第二種是純粹做流通，以線上銷售為主。第三種是中小型企業(yè)，包括我們。我們會選擇一兩個主打產(chǎn)品入手，以做家庭宅配為主，現(xiàn)在主要做蔬菜產(chǎn)品，肉類產(chǎn)品慢慢再補(bǔ)充。

記者：同樣是生產(chǎn)銷售，與第一種力量相比，你們的模式具體有何不同？

陳美峰：第一種模式是B2C（Business-to-Customer，商家對客戶）。即先大規(guī)模生產(chǎn)，以B端為驅(qū)動力，面向C端去做。我們的模式是C2B（Customer-to-Business，客戶對商家）。先發(fā)展客戶，然后按照客戶的規(guī)模和要求去組織生產(chǎn)。這樣做，能幫助解決化學(xué)投入品的濫用問題。

記者：絕大多數(shù)消費(fèi)者還是習(xí)慣于B2C，C2B模式是否會對他們有些影響？

陳美峰：或多或少會有。比如有些消費(fèi)者還是會希望像傳統(tǒng)模式那樣，等我要的時候你再送，而不是事先約定配送時間。

記者：企業(yè)目前面臨的最核心難題是什么？

陳美峰：如果只有500個會員、只種50畝地，就會面臨一個問題—會員會說“吃來吃去就那么十幾種菜”。所以要種很多品種，這就會有困難。但我們的優(yōu)勢是懂IT。支持會員個性化的口味需求，要靠信息化的手段實(shí)現(xiàn)。所以我們真正想做的是營銷和服務(wù)。

做“安心農(nóng)業(yè)”=玩股票？

記者：你是否想過從政府方面獲得一些扶持？

陳美峰：曾經(jīng)想過。我們這個模式，初期產(chǎn)能是大于需求的。但我在想，沒有政府扶持也能做成，那才代表這個商業(yè)模式有競爭力。所以我們沒有主動去爭取過。

記者：有機(jī)農(nóng)業(yè)目前的發(fā)展，確實(shí)遇到不少困難。但越來越多的IT業(yè)、媒體界人士想做農(nóng)業(yè)，并且投入。你對這個行業(yè)的未來保持樂觀嗎？

陳美峰：我個人覺得，有機(jī)農(nóng)業(yè)的趨勢是非常明顯的。層出不窮的食品安全問題，導(dǎo)致越來越多的人開始講究怎樣才能吃得好、吃得健康。而從可持續(xù)發(fā)展的角度來看，我們也肯定會走到不能再犧牲環(huán)境的那一天。有一個說法是，在中國做“安心農(nóng)業(yè)”，就跟玩股票一樣，十次買賣八賠一平一賺。所以能堅(jiān)持做這個事情的，要么是真有錢，要么是真的有情結(jié)、有想法。

記者：你如何定位以及規(guī)劃自己的企業(yè)？

陳美峰：我并不想把農(nóng)民當(dāng)作工人，農(nóng)民應(yīng)該是股東。長遠(yuǎn)來看，我希望做成一家社會型企業(yè)，所以對于利潤沒有特別高的要求。如果順利的話，我希望三年能盈虧平衡，第五年能夠有一些利潤，然后把這些想法和思路復(fù)制下去。如果這個模式可以復(fù)制，那會有更多的家庭受益。我相信同業(yè)者也會越來越多，透過信息化的力量，構(gòu)建正向、和諧的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品。

記者：未來，你是否會復(fù)制企業(yè)的經(jīng)營模式進(jìn)而打造更多的“農(nóng)場”？

陳美峰：我希望能夠復(fù)制。但是，需要等我確定了自己的生產(chǎn)會有哪些問題、這些問題用哪些方法可以解決之后，才能去復(fù)制。endprint