商家憑實力 廠家看誠意

白洋

2014年，各品牌廠家紛紛保持與區域家電連鎖的合作，在政策和資源投入力度上，可以用“維穩”來形容目前廠商合作現狀。由于各區域市場特征不同、需求不同，加之零售企業的綜合實力各有差異，在全國各地方市場的家電零售連鎖門店在與廠家合作方式上也存在差異。但站在商家角度出發，在與廠家合作過程中的核心是圍繞扣點的高低展開。

資源爭取要先下手為強

對于資源的爭取，有些地方零售商早在2013年、甚至在2012年便開始啟動未來兩、三年的活動規劃，形成系統化的方案與廠家進行談判。而目前很多廠家在做年度市場規劃中，都會將與對地方零售商的合作作為重頭戲進行規劃，其中資源的投放自然需要做到年度費用當中。而這些費用投放的消息各地方辦事處經理通過各種渠道都能獲知一二，于是與辦事處經理的接洽和關系維護成為區域零售商日常工作的一部分。

活動方案的硬件加上客情關系的軟處理，零售商獲取資源的關鍵點在于抓住機會。廠家在全國費用的投入有一定的比例，再細化到各個地方市場，盡管有些零售企業在本區域是龍頭，可是在這場資源爭奪戰中依然要面對全國的零售商家。俗話說“先下手為強”就是這個道理，如果廠家前期資源投放殆盡，即使活動方案再完美，活動效果再理想，也只能望洋興嘆。

甘肅省天水市作為西北典型三線城市的代表，市區家電零售以永盛家電的三家賣場為主，在五一促銷之前，永盛家電在4月中旬便啟動大規模推廣促銷活動，聯合廠家推出震撼低價產品，由于天水消費容量有限，提前啟動活動之后不僅有效截流了五一的購買人群，也在很大程度上截流了廠家的資源。……