煉好內功才能真正提升服務品質

連曉衛

目前，江西從事家居采暖的企業大大小小加起來有上百家，成規模的企業不會超過十家，以江西歐龍供暖工程有限公司為代表，具有包括技術、業務、設計、安裝、客服中心、售后服務體系的專業化、規模化集成服務企業并不多。而正是這些市場代表性主流商家的理性發展，使江西的采暖市場形成了一個較好的風氣。歐龍供暖工程有限公司董事長吳萬送說，采暖行業沒有那么多的功利性，行業的互通性與開放性比較好。他們可以經常性到其它區域優秀的企業那里去做考察，相互交流經驗，從同行中學到很多好的經營理念，并將之應用到江西市場。

例如，做采暖系統，從產品的把關、系統設計匹配性、施工的規劃化、后期使用的經濟性等，一些成本是必須要付出的，所以，采暖系統的定價，必須要綜合性去考慮。單就采暖系統而言，在江西通常100m2左右的房間，用戶的投入平均是3～3.5萬元左右。一些小公司為了招攬生意，前期采用壓價營銷的方式，只收很少一部分的預付款。

歐龍以前收取客戶預付款的比例基本控制在30%，后來，他們到武漢學習，看到當地企業的預交款比例是90%，而且并沒有影響生意。因為用戶需要的是一套好的系統，如果你能夠讓用戶相信你有實力去滿足用戶的需求，用戶不會因為預付款的比例高他們就不選擇你。所以吳總從武漢回去之后就把預付款比例提高到了70%，2010年提高至80%，2013年又提高85%，并且嚴格執行預付款低于80%的客戶不能簽合同的規定。……