兒童攝影館，藏在社區(qū)里很賺錢

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現(xiàn)在大多數(shù)兒童攝影館要么開在商業(yè)街上，要么開在購物中心中，因為那里距離目標顧客近，可是這家攝影館為什么單單要選擇在社區(qū)呢？

老板王璐（化名）透露，選擇社區(qū)也是經(jīng)過多方面比較得到的，而且好處一點也不少：

首先，房租便宜。現(xiàn)在在商業(yè)街租賃一個影樓，一年的租金至少七八十萬元，壓力太大了；購物中心雖然租金相對便宜，但是對于一個初創(chuàng)業(yè)者而言，依然是一個不小的負擔，而社區(qū)里，租賃一個150平方米的房屋，一個月租金僅6000元，遠遠低于其他地區(qū)。

其次，離目標顧客更近。看似購物中心、商業(yè)街客流量大，其實真正的目標顧客——嬰幼兒并不多。因為所謂兒童攝影館，更多是為0—6歲之間的孩子照相，其中0—3歲的比例最大，而真正經(jīng)常帶0—3歲孩子逛街的人并不多。而社區(qū)中的綠化環(huán)境不錯，社區(qū)里，甚至社區(qū)外的很多家長沒事就帶孩子到這里散散步，曬曬太陽，目標顧客更加集中。我自己曾經(jīng)做了一個調(diào)查，以正常工作日為例，上午10點—11點，購物中心中可路過兒童攝影館的潛在顧客數(shù)量不到100人，而在社區(qū)里，這個數(shù)量至少在200人以上，因為這個時間段，都是家長帶孩子曬太陽、做戶外活動的時間。另外，這個社區(qū)里還有一個幼兒園，孩子人數(shù)在200人左右，他們也是我的潛在客戶。

第三，花費省。做攝影生意的一個巨大開支，就是外景租賃費，而我選擇的這個社區(qū)環(huán)境優(yōu)雅，綠化率較高，特別適合做外景拍攝，最為重要的是，這個是免費的，不需要支付任何費用。

第四，方便停車。現(xiàn)在的很多三口之家都有私家車，而社區(qū)里十分方便停車，顧客不需要走多遠就可以到攝影館中。

那么在經(jīng)營上王璐有何高招呢？

王璐透露，自己在經(jīng)營上確實與同行有很多不同：

首先，開創(chuàng)“分時”收費模式。業(yè)內(nèi)的收費標準都是按全套活收費，包括攝影、化妝、提供服裝、后期制作、相冊費等，而王璐則將這些收費項目分開收取。這樣做的好處，一是，服務(wù)更加人性化，比如有些顧客只想要電子版，過去收費標準下，你不要相冊，也要交相冊費，而自己這樣收費標準顧客就不用交了，沒有過去強買強賣的感覺，顧客滿意度高；二是，顧客的花費便宜了，市場中照一套的費用至少兩三千，而在王璐這里大約只需要一兩千就可以，大約便宜了三分之一以上。

其次，開展個性服務(wù)。具體而言就是，如果有家長想給孩子拍攝一些特殊意義的照片，比如在迪斯尼的留念、幼兒園畢業(yè)典禮的照片……這些王璐都可以提供。王璐表示，其實這是黏住顧客的一個方法。再說了，因為是個性服務(wù)，所以收費也高，相對而言利潤水平也高。現(xiàn)在這項業(yè)務(wù)每個月都能為王璐帶來近萬元的收益。

第三，主動走出工作室。在王璐看來，守著工作室是不能把生意做大的，于是，她主動走出工作室，向周邊的幼兒園進軍。比如在六一兒童節(jié)，為幼兒園提供專業(yè)的攝影服務(wù)，一開始并不順利。于是王璐采取事后收費的服務(wù)，即家長愿意購買，就買，不愿意購買，就當自己義務(wù)為幼兒園服務(wù)了。在攝影過程中，王璐重點挑選那些節(jié)目的主角拍攝。由于王璐和她的攝影師都是專業(yè)人士，拍攝效果要比家長好，活動結(jié)束之后，很多家長都主動購買這些照片。今年六一的時候，王璐接到了不下40位家長的邀請，由于忙不過來，王璐不得不臨時聘請了30位攝影師來應(yīng)戰(zhàn)。

第四，將目標顧客群擴大。王璐將很多準媽媽也列入到自己的服務(wù)對象中來，推出了孕期媽媽攝影套餐，包括三個月、六個月、八個月、十個月等不同時間段的套餐，結(jié)果這項業(yè)務(wù)受到了不少準媽媽的追捧。為了照顧這些準媽媽活動不方便，她還主動上門拍攝。王璐表示，別看就多走幾步，特別能讓顧客感動，像去年拍攝的幾位準媽媽，生完孩子都主動聯(lián)系我，讓我繼續(xù)為她們的孩子拍照，無形中為自己增加了不少客源。像準媽媽的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在每個月可為王璐帶來不少于1萬元的收益。

別看會員營銷已經(jīng)臭遍街了，但是在王璐這里效果還真不錯。

首先，王璐給每個到店里攝影的孩子都免費設(shè)立了一個檔案，每到節(jié)假日時，她就主動給孩子家長發(fā)消息，咨詢是否有留念的意愿；而孩子的生日時，她則免費給會員照一組（10張）照片，算是給會員的小禮物。由于是免費服務(wù)，很多會員都愿意給孩子照，留作紀念，慢慢地他們也和王璐熟識起來。現(xiàn)在王璐手里的會員有超過三分之二的人都是開業(yè)第一年積累的會員推薦過來的。

其次，提供免費的增值服務(wù)。有些會員平時也會給孩子照相，但是效果總不能令人滿意，于是王璐提供免費“修理”照片服務(wù)，幫助顧客將照片都修整好，留下美好的記憶。雖然這項業(yè)務(wù)給王璐增加了不少工作量，但是顧客的滿意度高，王璐始終認為，通過舉手之勞，能讓顧客滿意，這就是最大的成績。

第三，創(chuàng)意的“故事”拍照。所謂故事拍照，其實是一種靜態(tài)電影的表現(xiàn)方法，即通過幾組照片，將一個故事展現(xiàn)出來。由于這種拍攝不需要主角有任何的表演，只要按照攝影師的要求擺好姿勢即可，要比拍電影的難度低，更受會員們的歡迎。據(jù)王璐介紹，差不多每天都有會員來主動要求拍攝“靜態(tài)電影”。現(xiàn)在王璐開發(fā)的故事大約有二十多種。另外，針對會員的這項服務(wù)，王璐還提供一套相冊，這樣將照片組合起來更像是一本相冊書，收藏的價值更大。

第四，為會員提供專業(yè)的攝影器材。一套專業(yè)攝影器材上萬，不僅貴，而且很多家庭使用率并不高，但是有時家長還有這方面的需求，于是王璐就推出了租賃服務(wù)，只要是會員，繳納一定的押金和租金，就能使用工作室的專業(yè)器材。王璐認為這項業(yè)務(wù)只能算是公益性的，其收益差不多可以將水電費等抹平。

第五，組織會員沙龍服務(wù)。每個月王璐都會選擇一個周末，邀請一些會員過來參加沙龍。王璐表示這個活動的目的就是為了和家長們溝通一下感情，而孩子們也可以在一起玩耍，畢竟現(xiàn)在獨生子女多，缺乏朋友，孤獨感強，而這個沙龍恰好解決了家長、孩子的難題。而這項服務(wù)也得到了不少家長的支持。另外王璐也能從中賺取一些利潤，因為她手里有大量孩子的資料，自然也就吸引一些培訓機構(gòu)的目光，所以每到舉辦沙龍的時候，王璐都可以從培訓機構(gòu)手中拿到一些贊助費，其收益完全可以將房租費用抹平。endprint