尤思艾-方牌：多渠道整合資源,加快本土化布局

2011年7月30日，尤思艾集團(tuán)和方牌集團(tuán)(原霍尼韋爾汽車消費(fèi)品集團(tuán))做了重大的整合。整合后的“尤思艾-方牌集團(tuán)”是北美最大、最多元化的汽車零部件和汽車用品供應(yīng)商。作為全球最大、最多元化的汽車零部件公司之一，尤思艾-方牌集團(tuán)攜新產(chǎn)品Better Guard優(yōu)護(hù)系列機(jī)油濾清器亮相Automechanika Shanghai2013。本刊也借此機(jī)會(huì)，專訪尤思艾-方牌集團(tuán)亞太區(qū)董事總經(jīng)理麥俊雄先生(以下簡(jiǎn)稱為麥)，一同分享他對(duì)尤思艾-方牌集團(tuán)的分析規(guī)劃與展望。

記者:2011年，Rank集團(tuán)購(gòu)買了霍尼韋爾汽車消費(fèi)品集團(tuán)，與先期購(gòu)買的尤思艾汽車零件合并，新命名為“尤思艾-方牌集團(tuán)”，這個(gè)整合是基于怎樣的考慮？

麥：Rank集團(tuán)從Honeywell購(gòu)買了汽車消費(fèi)品業(yè)務(wù)，更名為FRAM Group，隨后合并UCI，為這項(xiàng)整合業(yè)務(wù)，公司名稱變更為UCI-FRAM Group（尤思艾-方牌集團(tuán)）。雙方業(yè)務(wù)單元共享許多共同的客戶，特別在美國(guó)與加拿大如AutoZone，沃爾瑪，Advance Auto，通用，福特等。此外，通過(guò)CHAMP輕型濾清器，Luber-finer（濾不凡）重型濾清器與FRAM（方牌）濾清器的三“劍”合璧，我們現(xiàn)在已經(jīng)成為北美最大的濾清器公司。這將能夠改善我們的成本控制，增加車型適配以及實(shí)現(xiàn)在不同渠道的交叉銷售。

記者:這個(gè)整合經(jīng)過(guò)了所有權(quán)的變更，尤思艾-方牌集團(tuán)在渠道上是如何做到平穩(wěn)過(guò)渡的？如何對(duì)國(guó)內(nèi)和國(guó)外的經(jīng)銷商進(jìn)行管理？

麥：老實(shí)說(shuō)，這個(gè)充滿復(fù)雜性卻又相對(duì)順利的整合給了我們一點(diǎn)驚喜。事實(shí)上，它需要比預(yù)期更長(zhǎng)的時(shí)間。變化開(kāi)始于從集團(tuán)公司層面，之后是7個(gè)品牌的BU，再到全球的辦事處、員工、供應(yīng)商和客戶。方牌集團(tuán)的總部原來(lái)在美國(guó)康涅狄格州的Danbury，現(xiàn)在搬到了芝加哥的Lakeforest。我們必須通知所有的客戶和供應(yīng)商，及時(shí)、有序地重新起草合同，同時(shí)保證正常供應(yīng)。我們沒(méi)有立即整合尤思艾和方牌集團(tuán)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)資源，而是選擇了現(xiàn)有的商業(yè)模式，深入研究其利弊，并探討如何優(yōu)化現(xiàn)有模式以便提升與客戶的合作伙伴價(jià)值。

記者:據(jù)消息，自從2009年10月1日您接手后，中國(guó)的業(yè)務(wù)在9個(gè)月后成功扭虧為盈，您是采用了怎樣的方法來(lái)提高中國(guó)市場(chǎng)的銷售額呢？

麥：當(dāng)我接手的中國(guó)業(yè)務(wù)的時(shí)候，公司已經(jīng)連續(xù)3年虧損。我們不得不關(guān)閉“霍尼韋爾汽車美容快保中心”，由于這不是我們的命脈，因?yàn)楣芾硇蘩韽S我們并不擅長(zhǎng)。由于關(guān)閉措施，我們不得不解雇了一半以上的員工。

我們開(kāi)始回顧整個(gè)商業(yè)模式，從成本控制開(kāi)始。我們將最基本的客戶服務(wù)，財(cái)務(wù)記賬外包給第三方服務(wù)供應(yīng)商，這能使我們?cè)诳刂瞥杀镜耐瑫r(shí)更專注于業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)以及對(duì)銷售和市場(chǎng)策略的重新規(guī)劃。

因?yàn)橛刑嗟囊?guī)模較小經(jīng)銷商參與大客戶的價(jià)格戰(zhàn)，我們整合了近50%的經(jīng)銷商。我們重新劃分經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)區(qū)域，授權(quán)的品牌和產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品定價(jià)做了全面的評(píng)估。

我們還把原來(lái)用于所有產(chǎn)品的的“Honeywell霍尼韋爾”品牌回歸到他們?cè)械漠a(chǎn)品品牌：Prestone百適通,Autolite傲特利,Holt霍爾茲,FRAM方牌。這四個(gè)品牌都有接近或超過(guò)100年的悠久歷史，這應(yīng)該是我們利用的品牌優(yōu)勢(shì)。在三個(gè)月內(nèi)，我決定將全系列品牌更名。最后，讓那些在重組后仍留在公司的員工相信，我們正朝著正確的方向前行。他們中的大多數(shù)都為公司服務(wù)了七年以上，至今仍然是這個(gè)敬業(yè)團(tuán)隊(duì)中的一份子。

記者:汽車后市場(chǎng)有一個(gè)很重要的就是人才問(wèn)題，您認(rèn)為汽車后市場(chǎng)最緊缺的人才是哪類人才？業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)的時(shí)候人才問(wèn)題怎么解決？

麥：在我看來(lái)，有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和汽車專業(yè)技能，且精通雙語(yǔ)的培訓(xùn)師會(huì)更難招募。公司經(jīng)常要面對(duì)的困境是，有經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師還需要精通英語(yǔ)，這樣才能夠從美國(guó)和歐洲的合作伙伴、供應(yīng)商那里獲得最好的原始資料，并翻譯成當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言與本國(guó)經(jīng)銷商和客戶進(jìn)行溝通。

公司采取各種不同的員工保留計(jì)劃，如股票期權(quán)，內(nèi)部與外部的培訓(xùn)，不只針對(duì)在目前工作的技能要求上，還要基于員工個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展的需要。與經(jīng)銷商的內(nèi)部和外部的計(jì)劃共享，制定相關(guān)培訓(xùn)計(jì)劃，從而來(lái)建立一個(gè)更穩(wěn)固的合作伙伴關(guān)系。

記者:尤思艾-方牌集團(tuán)對(duì)未來(lái)中國(guó)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的預(yù)期是怎樣的？

麥：中國(guó)在汽車保有量方面有著快速增長(zhǎng)。在中國(guó)，平均車齡大約是四年，更長(zhǎng)的車齡將意味對(duì)售后服務(wù)和售后產(chǎn)品有更多的要求。車主對(duì)汽車維修和服務(wù)意識(shí)的增長(zhǎng)會(huì)進(jìn)一步提高汽車售后行業(yè)的增長(zhǎng)潛力。2012年中國(guó)每年的汽車保有量已達(dá)到2700萬(wàn)輛。有調(diào)查顯示，汽車售后市場(chǎng)將以平均每年20%的幅度增長(zhǎng)，到 2015或2016的售后產(chǎn)值將達(dá)到600億美元，沒(méi)有一家公司會(huì)忽視這樣一個(gè)巨大的市場(chǎng)。尤思艾-方牌集團(tuán)仍會(huì)以中國(guó)和整個(gè)亞太地區(qū)為發(fā)展目標(biāo)。畢竟，亞太區(qū)和中國(guó)是近幾年唯一實(shí)現(xiàn)二位數(shù)增長(zhǎng)的國(guó)家和地區(qū)，而歐洲和美國(guó)這些都是個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)的區(qū)域。