話劇也能站著掙錢(qián)

苗正卿

創(chuàng)業(yè)四年后，孫恒海終于迎來(lái)了事業(yè)的第一個(gè)高峰——至樂(lè)匯的話劇作品《驢得水》與美國(guó)百老匯達(dá)成了演出協(xié)議，將于2015年在美國(guó)上映，這部話劇將成為中國(guó)民營(yíng)話劇首個(gè)登陸百老匯演出的作品。2013年，至樂(lè)匯劇團(tuán)全年?duì)I業(yè)收入超過(guò)1500萬(wàn)元，利潤(rùn)率高達(dá)30%。按孫恒海的話說(shuō)，中國(guó)民營(yíng)話劇企業(yè)論實(shí)力，開(kāi)心麻花排第一，至樂(lè)匯排第二。

今天的至樂(lè)匯營(yíng)造出了一個(gè)黑色幽默的世界。其話劇作品中，沒(méi)有嚴(yán)肅的莎翁大作，也沒(méi)有以搞笑為賣(mài)點(diǎn)的純“逗樂(lè)”劇。有觀眾曾感慨：“看完至樂(lè)匯話劇，笑的滿臉是牙，哭的滿臉是淚。”

不過(guò)，孫恒海的創(chuàng)業(yè)之路并非一帆風(fēng)順。2011年，至樂(lè)匯作品《單身男女》遭遇票房滑鐵盧，他直接損失120萬(wàn)元，而其2010年的創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金也僅有100萬(wàn)元。

這次失利讓孫恒海很意外，“從藝術(shù)角度來(lái)說(shuō)本應(yīng)是一個(gè)成功的作品。”痛定思痛，孫恒海意識(shí)到了問(wèn)題，“話劇不是一個(gè)單純的藝術(shù)產(chǎn)品，它是一個(gè)商品，所以做話劇的人應(yīng)當(dāng)清楚市場(chǎng)定位，清楚盈利方式。”

孫恒海不把自己當(dāng)作藝術(shù)家，他認(rèn)為自己是個(gè)商人。

到底為誰(shuí)做話劇

“話劇，其實(shí)并不是一個(gè)好買(mǎi)賣(mài)，靠做話劇成為億萬(wàn)身家的大富翁，這幾乎是一個(gè)不可能的事情。”在位于北京朝陽(yáng)區(qū)競(jìng)園的工作室中，孫恒海熟練地點(diǎn)上了煙斗。

《單身男女》票房失利后，他進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的反思。經(jīng)過(guò)研究，孫恒海發(fā)現(xiàn)，目前的話劇觀眾群體以屌絲文青為主，而真正擁有觀劇需求和資本的城市中產(chǎn)階層蘊(yùn)含的巨大潛能還沒(méi)有顯露出來(lái)。以創(chuàng)團(tuán)劇目《六里莊艷俗生活》為例，這部至樂(lè)匯問(wèn)世之作的觀眾里，超過(guò)三成都是文藝科教領(lǐng)域工作人士。而至樂(lè)匯最主要的戰(zhàn)場(chǎng)北京與上海，又是全國(guó)文化人士最集中的地方。

“所以我們?cè)凇秵紊砟信泛髮∧慷ㄎ绘i定在了中產(chǎn)階級(jí)尤其是知識(shí)分子。”根據(jù)一個(gè)階層制作有針對(duì)性的話劇并非易事，這要求團(tuán)隊(duì)對(duì)劇本把握更加精準(zhǔn)，對(duì)目標(biāo)觀眾的反饋更加重視。

“我覺(jué)得劇本沒(méi)有所謂的好壞之分。”孫恒海的案頭幾乎每天都會(huì)有送來(lái)的劇本，其中不乏新人的作品。“只要他寫(xiě)的劇本符合我們的定位，我們也會(huì)采用，不會(huì)單靠名氣選擇。”而為了進(jìn)一步了解目標(biāo)觀眾的反饋，劇團(tuán)每個(gè)新劇在上映前，都會(huì)有劇本朗誦環(huán)節(jié)。

劇團(tuán)制片人彭志超介紹，演員們會(huì)在志愿者觀眾面前朗讀劇本，在沒(méi)有過(guò)多的動(dòng)作、道具的影響下，觀眾唯一會(huì)考量的就是劇本中詞句的好壞。在劇本朗讀環(huán)節(jié)后，主創(chuàng)團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)根據(jù)觀眾意見(jiàn)進(jìn)行劇本調(diào)整，以使得劇本更符合目標(biāo)觀眾的需要。

大制作人模式

知道為哪類(lèi)人做話劇后，孫恒海下一個(gè)要考慮的問(wèn)題便是如何讓話劇賺錢(qián)。

這個(gè)學(xué)外貿(mào)出身的南方人認(rèn)為，話劇是典型的口碑生意。以至樂(lè)匯為例，截至目前，至樂(lè)匯沒(méi)有投放過(guò)硬廣宣傳，新劇宣傳都依靠口口相傳。

制作的一個(gè)擁有單獨(dú)版權(quán)話劇的收入結(jié)構(gòu)中，首輪演出的80%收入會(huì)用于收支平衡。換言之，一般話劇首輪演出的利潤(rùn)在20%左右，如果想達(dá)到30%或更多，只能增加演出場(chǎng)次。但如果話劇本身口碑較差，則很快就遇到次輪觀眾寥寥無(wú)幾的狀況。而一部?jī)?yōu)秀的話劇則可以連續(xù)數(shù)年甚至數(shù)十年演出并盈利。

在孫恒海的計(jì)劃中，至樂(lè)匯的目標(biāo)是制作出能夠連續(xù)上映幾十年的話劇，而非首輪即遭觀眾用腳投出反對(duì)票的失敗作品。

至樂(lè)匯采用了與一般話劇社截然不同的制作模式，即藝術(shù)總監(jiān)加編導(dǎo)演合作的方法：劇團(tuán)創(chuàng)作的方向由藝術(shù)總監(jiān)確定，作品的技術(shù)層面交由編導(dǎo)演團(tuán)隊(duì)完善。目前在劇團(tuán)中，沒(méi)有任何簽約的導(dǎo)演和演員。

“如果你簽演員，這些演員就被你束縛在自己的劇團(tuán)中，無(wú)論新劇是否適合他，他都必須參演，這對(duì)劇團(tuán)和演員本身都是不利的。”孫恒海說(shuō)。而在不簽約導(dǎo)演和演員的模式下，至樂(lè)匯不僅可以節(jié)省一定的演員培養(yǎng)、推廣成本，也可以將“以劇擇人”之路走到底。

但一個(gè)話劇賺錢(qián)與否絕非只決定于其市場(chǎng)定位及演員與劇本的匹配度。“我們至樂(lè)匯最大的特色是大制作人模式。”

目前在中國(guó)影視話劇業(yè)，大導(dǎo)演制是主流模式，在此模式下，導(dǎo)演擁有無(wú)上權(quán)限。好處是導(dǎo)演可以充分施展創(chuàng)作才華，缺點(diǎn)是導(dǎo)演大都缺乏商業(yè)細(xì)胞，對(duì)作品的制作成本、商業(yè)價(jià)值等沒(méi)有清晰的概念。

《單身男女》失利后，至樂(lè)匯開(kāi)始啟動(dòng)大制作人模式。整個(gè)話劇制作流程中，制作人不僅要負(fù)責(zé)導(dǎo)演、演員的片酬談判，還要負(fù)責(zé)舞美、燈光等環(huán)節(jié)的合作對(duì)象選擇。

“我的任務(wù)之一就是‘砍價(jià)’。”彭志超說(shuō)。當(dāng)公司決定制作一部話劇時(shí)，制作人需要向公司提交一份詳細(xì)的成本明細(xì)。“比如你申請(qǐng)20萬(wàn)元，那這20萬(wàn)元就包括接下來(lái)片酬、舞美、燈光等一系列費(fèi)用。”方案通過(guò)后，制作人需要在最短時(shí)間內(nèi)敲定導(dǎo)演及演員名單。“跟每個(gè)演出人員一對(duì)一地談片酬，也需要跟導(dǎo)演進(jìn)行深入交流，導(dǎo)演是搞藝術(shù)的，而制作人對(duì)商業(yè)價(jià)值敏感，雙方調(diào)和，才能讓話劇在藝術(shù)性與商業(yè)價(jià)值上找到平衡。”

在大制作人模式下，至樂(lè)匯的話劇從未有過(guò)超出制作預(yù)算的情況。同時(shí)，他們將盡可能多的資源通過(guò)第三方外包，實(shí)現(xiàn)“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”，達(dá)到了更高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

外腦比融資重要

創(chuàng)業(yè)至今，孫恒海拒絕過(guò)兩次投資。“曾有一份協(xié)議都已經(jīng)草簽，但最終放棄。”這份被孫恒海草簽的協(xié)議中，新投資方的5500萬(wàn)元投資將占至樂(lè)匯51%的股份。但在之后的幾次接觸中，投資方對(duì)公司的方向，話劇的劇本、演出都提出了修改意見(jiàn)。

“我意識(shí)到我可能失去話語(yǔ)權(quán)，劇團(tuán)有可能成為一個(gè)我不認(rèn)識(shí)的劇團(tuán)。”這種潛在風(fēng)險(xiǎn)讓孫恒海放棄合作。“為錢(qián)搞話劇是一件很傻的事情。”孫恒海說(shuō)，“如果你的目標(biāo)是賺更多的錢(qián)，那么可能你做不出真正有價(jià)值的話劇。本質(zhì)上，話劇是小成本買(mǎi)賣(mài)，真要是融資幾億元，對(duì)話劇社而言，這些錢(qián)其實(shí)都沒(méi)地方花。”

拒絕以出售股份為代價(jià)的投資并不說(shuō)明孫恒海拒絕一切融資合作。“私董會(huì)”成為他的一個(gè)重要合作平臺(tái)。

孫恒海的“私董會(huì)”如今有將近10人，他們中絕大部分都從事非話劇生意。“我們一起出資，建立了一個(gè)3000萬(wàn)元規(guī)模的基金池，基金池中的錢(qián)主要用于品牌的建設(shè)、新劇制作和場(chǎng)地租金。”這些投資于基金池的人，并未獲得至樂(lè)匯的股份。

中國(guó)臺(tái)灣導(dǎo)演陳銘章就是其中一員。陳銘章在未提出任何股份和分紅要求的情況下，提出投資200萬(wàn)元支持至樂(lè)匯。“陳銘章從不過(guò)問(wèn)至樂(lè)匯的生意怎樣，他只是會(huì)經(jīng)常來(lái)看至樂(lè)匯的話劇。”與外腦合作讓孫恒海獲得的遠(yuǎn)不止資金支持，更是經(jīng)驗(yàn)與視野的分享。“圈外人會(huì)給出不一樣的想法。”

這種幫助讓孫恒海這個(gè)話劇圈“外行”很受用。“用傳統(tǒng)方法制作話劇的時(shí)代行將結(jié)束，眼下我們已經(jīng)與《羅輯思維》開(kāi)展合作，合作的目的就是要顛覆傳統(tǒng)行業(yè)，讓?xiě)騽∪Ξa(chǎn)生新的可能性。只在話劇圈內(nèi)閉門(mén)造車(chē)是很難做出好作品的，為什么不學(xué)學(xué)圈子外的方法呢？”