棋看后招廣汽本田第九代雅閣因何而期

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棋看后招廣汽本田第九代雅閣因何而期

廣汽本田第九代雅閣指導價格(萬元） 17.98-29.88長×寬×高(mm） 4930×1845×1470軸距(mm） 2775 3月份銷量(輛） 6078

去年九月，某位跑口廣汽本田多年的老濕在第九代雅閣上市發布會上悄悄對我說：“這車要是不能月銷兩萬輛，只可能死于內心情緒。”的確，在國內B級車市場，雅閣累積了最龐大的客戶群、巨大的市場保有量和口碑，這都是助推第九代雅閣重新登頂的重要保障。然而當公布價格后，不禁讓眾人倒吸一口涼氣。偏高的價格和廠家巨大的期望形成了強烈的矛盾。如今的“跑偏”，是讓山河從此變色還是在蓄力待機，不妨從產品本身說起。

江湖之變

當帕薩特、邁騰大有一統江湖之勢，反倒映射出昔日武林盟主廣汽本田雅閣如今的落寞。當帕薩特僅僅作為公務車出現，邁騰深陷軸距所困，雅閣憑借超長的軸距、過硬的產品質量、優秀的售后服務席卷大江南北，成為上至政府機關，下至私營老板交口稱贊的對象。然而，如日中天的第八代雅閣趕上了一個內外巨變的時代。首先，B級車處于從公務向家用轉變的過程，越級而立的特性，在開始階段能滿足公私兼顧的需求，但過于中庸的設計顯然不能吸引家庭用戶的青睞。其次，廣汽本田恰好遭遇了多年的產品荒，而競爭對手紛紛推出新作，產品周期上的短板愈發凸顯。

愁眉苦臉的經銷商們終于盼來了第九代雅閣，外觀內飾全面精進，軸距更符合家庭用戶實際需要，動力系統技術水準全面進化，科技配置大幅升級……然而，看似無懈可擊的新品卻遭遇到一個棘手的問題。在上市之初，2.0L版本的起售價高達20.68萬元，對比兩大日系競爭對手幾乎高出3萬元以上。2.4L版本的起價也高達22.98萬元，同樣比對手的起價高2萬-3萬元。另外，銷售出身的廣汽本田執行副總經理郁俊對價格體系的敏感度極高，第九代雅閣始終沒有出現大幅度的價格下滑，因此實際成交價之差更甚。

偏高的定價自然會直接影響到消費者購買欲望。對任何一款產品來說，低配車型和高配車型所扮演的角色顯然不同。其中，主要肩負“沖量”任務的低配車型的重要性不言而喻。從2014年3月份的銷量數據中不難發現，第九代雅閣2.0L版本的銷量為3270輛，只是比2.4L版本稍高，對比低配版本銷量占比有明顯優勢的凱美瑞和天籟，不難看出消費者對于價格高低的敏感程度。

遺世而獨立

說到第九代雅閣定價偏高的問題，廠家卻有苦難言。事實上，第九代雅閣無論從動力環節還是科技配置都有大幅提高，甚至與一向以“科技制勝”的德系對手相比也毫不遜色。在第九代雅閣上市發布會上，“一個螺絲釘變化為汽車、飛機、機器人”的宣傳片恰恰能很好表現出品牌技術制勝的理念。

還原到產品本身，第九代雅閣主推的“Earth Dreams Technology”地球夢科技堪稱是目前動力和燃油經濟性的一項極佳的解決方案。第九代雅閣2.4L版本和根據海外市場進行本土化改良的3.0L V6版本均有著同級別產品中較高的升功率和燃油經濟性。此外，2.0L自然吸氣發動機雖未采用以上科技，但通過產品調整，各項參數也有著明顯精進。

不僅是動力環節的調整，本田在第九代雅閣上市之前還發布了“FUNTEC”技術口號，該口號不僅擁有動力環節的改良，同時安全以及舒適性上也有著集中體現。透過一系列配置及空間尺寸的提升，我們可以看到這是本田在推進本地化程度上的進步。從市場層面看，傳統的簡單引進成熟產品的方式，如今已經難以保證產品特性可以滿足中國消費者的特定口味。未來，本田在中國市場投放的車型將逐步采用“FUNTEC”技術，幫助消費者更加愉悅地享受到汽車生活的便利性。

凡事留一手

遠離B級車一線角逐多年的雅閣重返江湖，本希望憑借更運動化的定位和全面升級的技術水準后來居上，但早期產品定價和布局的漏洞直接造成了如今的銷量不振。好在，廣汽本田內部很快做出了調整，試圖以低價高配的姿態重新占領市場。

3月初，廣汽本田推出了第九代雅閣LX舒適版車型。其中，2.0LX舒適版指導價為17.98萬元，2.4LX舒適版為21.98萬元，同時享有“三年或十萬公里”高標準整車保修政策，配置方面也未發生大幅度縮水。毫無疑問，這樣的定價策略要優于凱美瑞的18.28萬元，甚至逼近天籟的17.78萬元。

其實如今想來，這或許是第九代雅閣上市之初留下的“后手”。當初，2.0L、2.4L和3.0L版本上市時均只有高配版本，顯然對未來后續低價版本的推出留出余地。事實上，這是廣汽本田一貫的營銷招數。2012年，原本銷量萎靡的歌詩圖在推出2.4L版本后，銷量扶搖直上，迅速成為細分市場的領跑者。

曾擔任廣汽本田市場營銷負責人的郁俊一定深知，賣車既是目的更是過程。道理就好比人生之旅中處處充滿生命閃光，成敗興衰，濃淡緩急，無不在把握分寸中見分曉。在推出舒適版車型后，第九代雅閣已經實現完整的產品矩陣。憑借全套的技術革新，上可攻德系產品陣營，下可守住日系和美系撕開的價格缺口。在B級車市場增幅日漸萎縮的當下，該策略大可成為第九代雅閣發力的基礎。