易巴特雜貨店的秘訣

徐立新

“這個世界上，從來都不缺少商店，更不缺少顧客，缺少的只是那些替顧客著想的商家以及運營它們的商家。”

世界零售巨頭沃爾瑪在美國德克薩斯州有一個強勁的競爭對手，那便是易巴特雜貨店（英文名為H-E-B），易巴特在德州有330家雜貨店，每年總獲利高達115億美元，被沃爾瑪稱為“殺人不見血的強大對手”。

一個小小的雜貨店如何能經營得如此成功呢？這主要是雜貨店的創辦人——查爾斯·E·巴特始終替顧客著想的結果。

有一次，巴特在查看公司年度銷量表后發現，每年夏季，易巴特都有一個酒類銷售的高峰，而且酒精度越高的酒，銷量越大。這讓巴特覺得非常奇怪，因為根據美國人的飲酒習慣，在炎熱的夏天里，人們都喜歡喝酒精度低的啤酒或飲料。按照這個需求來說，應該是度數越低的酒銷量越好才是，為什么實際情況卻恰恰相反呢？

巴特決定一查究竟，可當他詢問一位前來購買高度酒的顧客時，對方卻告知他自己一直都喜歡喝高度酒。不死心的巴特又接連問了好多個購買高度酒的顧客，他們都閉口不談。巴特只好決定秘密跟蹤他們其中的一員。最終，巴特揭開了真相——原因是他們買不起空調，風扇又舍不得一直開，因此要靠給皮膚涂上酒精，依靠它的蒸發來帶走身上的高溫，以對抗炎熱。

但巴特的興趣并不只在于好奇和揭秘，他決心要替他們做點什么，因為普通的酒精雖然能降低體溫，但也會使皮膚變得非常干燥，而那些易過敏者更是不宜長時間涂抹。

為了幫他們解決這些副作用，巴特與一家酒精生產廠家聯手研發出一款保濕涂抹酒，它的副作用幾乎為零，不具有刺激性，味道也很清新。該產品一上架就大受歡迎，除了那些固定客戶瘋狂選購外，許多特殊人群，如沙漠探險者、戶外高溫作業者、農場里的牛仔們都紛紛加入了購買的行列。現在這款酒每年的銷量，已經占到易巴特雜貨店酒類商品總銷量的四分之一了。

這個世界上，從來都不缺少商店，更不缺少顧客，缺少的只是那些替顧客著想的商家以及運營它們的商家。

摘自《知識窗》