推銷你的夢想

江東旭

邁克是德國一家保時捷分店的銷售經理，他頭腦靈活，善于用一些新穎的方式招徠顧客，在業界素有“鬼才”之稱。可是近半年來，由于周圍新開了幾家名車銷售店，競爭激烈，接連幾個月，邁克所在店的銷售額不斷下滑，邁克很傷腦筋。

一天早晨，他撥通幾個有購車意向客戶的電話，預約前去拜訪的時間。隨后，他叫上一個助手和一名攝影師，帶上電腦和打印機等設備，開著新車向第一個目標客戶家駛去。

當車開到一個叫喬恩的客戶家門口時，邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門，而是在喬恩家門前屋后轉了一圈，然后示意助手將新車開到一個適于做喬恩家停車位的地方。隨后，邁克吩咐那個攝影師給房子和車子拍照，并告訴他：照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。

按照邁克的要求，攝影師忙活起來，他從各個角度對車和房子進行取景拍攝。不一會兒，攝影師將照片傳到電腦上并打印出來：只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前，靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時捷，房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面，一片樹葉剛好落在新車前面的擋風玻璃前，整個畫面看上去是那么協調，不禁讓人聯想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞一番，對攝影師蹺起大拇指。這時，房屋主人喬恩出來，邁克上前跟喬恩簡短地寒暄幾句，送上那張照片，然后跟喬恩道別，一行人開著車，向另一個客戶家駛去。

一天下來，邁克帶著助手重復做同樣的事情。員工們都感到很奇怪，不知他葫蘆里賣的什么藥。

兩個多月過去，邁克的店沒有對新車進行過一次撒網式宣傳，也沒有跟競爭對手進行過價格宣傳戰，只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是，邁克此舉卻換來極高的成功率，154戶人家中，有超過30%的住戶預約看車，最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人，幾乎都說過類似的話：“車很漂亮，也許是最適合我們家的一款車。”

看著銷售額一天天高起來，員工們都很驚訝。原來，這是邁克想出的一種聰明的促銷手段，他根據有購車意向的人的心理，用一張張車與房屋完美融合的照片，激起他們對擁有照片里那輛車的美好渴望和聯想。因為看著照片里新車與房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境，誰不會為之心動并說服自己買下那輛車呢？邁克意味深長地說：“我推銷的是車，更是在推銷購車人心中那個對美好生活的夢想啊。”

（摘自《我贏》）endprint