從財務角度分析銷售子公司的特點及對各種突出問題處理方案的探討

何輝

【摘要】在扁平化的渠道模式中，在各地設立的銷售子公司的重要性不言而喻，如何有效地進行監管，避免各種漏洞的出現，是財務負責人面臨的重要問題；同時，面對復雜的業務類型，采取何種賬務處理方式以達到既能滿足銷售需要，又能規避稅務風險的目的，都是需要認真考慮的。文章希望從財務角度對銷售子公司的特點進行分析，同時探索發現問題解決問題的方法。

【關鍵詞】銷售子公司 業務特點 賬務、稅務問題 處理方法

目前，很多企業，尤其是比較大型的、上市的企業，都會在各地建立自己的自營銷售渠道，通過自營銷售渠道去管理和維護賣場、代理商、直營店，這種渠道通常由銷售總公司—銷售子公司（省級公司）—銷售辦事處（客服中心）構成，形成相對扁平化的渠道模式。

在這種渠道鏈條中，省級銷售子公司是最為關鍵的一環，起到了承上啟下的作用。一方面它作為獨立核算的子公司，需要與各級賣場、代理商、直營店建立良好的供求關系，承擔起嚴格的銷售任務、利潤指標；同時，還要對總公司負責，嚴格執行總部的各項規章制度，并負擔起對辦事處、代表處的監督和管理職責。在這一系列工作的執行中，會遇到形形色色的問題，本文主要從省公司一級財務負責人的角度，對子公司在監管方面的問題進行分析，對分支機構經常碰到的財務、賬務處理方面的難點進行分析，希望提供有益的解決問題的思路。

一、 過于龐大的銷售隊伍可能會出現崗位設置重疊、人浮于事、效率降低等問題

曾經有企業為了擴大銷售、占領市場，采取人海戰術的策略，在全國設置幾十個省級子公司，每個子公司下設十幾個甚至幾十個分公司、辦事處、代表處之類的機構，每個小的組織都自成一體，有各自完整的人員配備。在一個相對較小的區域內配備如此多的人力，除了會增加成本以外，勢必還會出現人員浪費、效率低下等問題。

面對這種問題，財務負責人要組織人員嚴格進行預算、決算分析，根據銷售、利潤指標制定合理的人員、費用規劃，適當設置崗位、配備人員，同時在運營過程中制定監管措施，杜絕各種形式的浪費的出現。

二、由于人員繁雜，不利于監管，容易出現營私舞弊的現象

銷售渠道深入各地，公司人員與客戶之間錢物來往密切，一旦監管不當，很可能會與客戶滋生出不正常的利益關系，并在利益驅使下出現私下經營的行為。但這種問題因公私勾結，不易被發現或確認損失結果。在這種情況下，要靈活處理，采取恰當的方法去發現并解決問題才是關鍵所在。

舉一個具體事例說明，筆者曾經所在的公司在對子公司的管理上相對是比較規范的，有很嚴格的制度規定，例如收支兩條線的高壓線政策、辦事處人員嚴禁接觸錢物的政策等。但就在這種狀態下還是出現了問題。以辦事處主任為主導私自經營，截留客戶退換機、折扣返利款項甚至貨款，開設私人賬戶，轉手買賣貨物、重新分配貨款，從中牟利。最后的結果是，給予代理商的政策得不到貫徹，代理商的退換機問題長期得不到解決，代理商中民怨沸騰，對廠家怨聲載道，渠道中貨物積壓，陷入停滯狀態，后經代理商舉報，事情才得以敗露。但此時辦事處人員閉口不談造成的損失，提交的賬務也反映不了任何問題，子公司賬務上體現的與代理商的往來，都是經辦事處處理過的，也無法反映真實狀況，代理商提供數據又互相矛盾，無法采用。造成審計過程陷入僵局，無法進行下一步確定損失和責任的過程，整改也就無從談起。筆者等人進駐辦事處后，先從錢物入手，盤點封存貨物、現金，給代理商、直營店下發安民告示，說明問題并表明公司的態度，要求他們據實申報往來賬務，同時，對辦事處工作人員給予警示，說明問題的嚴重性，要求他們提交賬冊、配合與客戶逐家對賬。最終，將各方面零散的信息進行整理、分析，采用資產負債表的思路，根據對賬得到的貨幣資金、存貨、往來、投入資金等倒推出辦事處實際虧損數字。這種解決辦法是對財務知識的靈活運用，有利于及時理清思路，不關注賬務形成的原因和過程，而是關注結果，為日后盡快恢復正常經營爭取了時間。

這個問題同時也提醒我們，針對這種直達銷售終端的自營渠道，私下交易的難度比較小，而監管難度卻比較大，一旦當地的管理者與代理商直營店形成勾結，短期內通常不易察覺。到問題爆發時就已經比較嚴重。針對這種問題，子公司財務負責人重點要做的就是加強審計，增加與代理商的定期對賬力度，保證貨物、貨款、折扣返利收付環節直接對應到終端，由此杜絕營私舞弊現象的出現。

三、自營銷售渠道在處理銷售折扣及返利等問題

在處理該類問題時應盡量避免產生稅務上的風險，對于分支機構在返利折扣兌現方式上，也要加強監管，防范各種內外部風險的出現。

對于銷售子公司來說，全國連鎖性質的直營店一般會由總部統一制定銷售政策，嚴格限制銷售價格區間及獎勵政策，子公司只需遵照執行即可；而對于其他合作者，包括分銷商、代理商、零售商等，子公司則可以有相對較大的自由度去發揮，雖然銷售價格可能也會受限制，但可以通過制定一系列獎勵政策達到促進銷售的目的，前提是子公司要承擔這部分費用。對代理商等的獎勵政策是很多樣的，包括通常由總部制定的價保，由子公司制定的回款獎勵、提貨獎勵等，以此來鼓勵代理商多提貨多回款。但根據國家的反不正當競爭法規定，返利和獎勵如果賬務處理不當，很容易被認定為違法，怎樣保證獎勵政策的實施同時又符合法律的規定，需要企業特別引起重視。

我們推薦的做法是，首先不能在各種口頭宣傳乃至書面材料中體現回扣、獎勵、返利等類似字眼，授人以口實；其次，在賬務處理中，將其全部體現為政策允許的折扣折讓。具體可按兩種方式操作：

1.一次計算分次扣除。步驟為：（1）出現符合支付條件的獎勵時，先以臺賬或其他形式登記，暫不支付。（2）該客戶下次進貨開發票時，在發票上體現本次進貨總額一定百分比的折扣金額，作為扣除項，相應減少該客戶的應收款金額，同時在臺賬上登記應付獎勵金額的減少。endprint

2.一次性扣除。具體操作步驟為：（1）計算獎勵同時登記臺賬。（2）客戶到稅務局開具“進貨退出及索取折讓證明單”，我方據此開具紅票，一次性將折扣沖減其應收賬款。

這兩種方法思路是相似的，都是按照折扣折讓的方式進行賬務處理，雖然操作過程相對稍繁瑣，兌現周期相對較長，但支付過程有據可查，賬務規范、符合國家法規，很大程度上降低了稅務風險，是值得推薦的處理方案。

為防范代理商、直營店等客戶騙取價保，以前慣常采用的方式是在每次保價盤點時隨機抽取人員派駐當地進行監盤，嚴格處理弄虛作假的現象。目前隨著各種先進技術的出現，可以根據手機串號隨時監控手機的狀態并以此作為保價的依據，由此看出，適當的投入也是防控漏洞的必要手段。

四、大量、頻繁的退換機業務產生的賬務處理問題

對于自建銷售渠道來說，大批量的銷售量通常會伴隨同樣比較大量的退換機的出現，代理商會因為不同型號、顏色的需求不同而提出退貨或換貨的要求，而公司出于提高銷量、保護代理商的積極性等原因，也基本會同意類似要求，但這會給財務部門處理賬務提出難題。如何妥善處理好這種賬務，同時避免產生稅務糾紛，也需要有恰當的應對方案。

退換貨又分幾種情況：

1.同型號更換，如能做到換入換出在一個核算周期內進行，可以做到只進行庫存賬務的處理，在財務處理時可以匯總一并將數量核銷掉，不需體現在財務賬目中，方法相對簡單。

2.退貨，如果原來開出的是普通發票的話，只需要將所有聯次收集齊全，就可以開紅字發票進行賬務處理。而如果在已開專用發票或普通發票無法收回的情況下，則需要到稅務局開具進貨退出及索取折讓證明單才可開紅字發票入賬。由于手續比較繁瑣，很多單位就選擇了積攢業務集中賬務處理或違規開具紅票進行處理的方式，這樣極易導致賬務混亂或招致稅務處罰。我們的思路是，首先對不要求必須開具專用發票的客戶，不管其是否需要發票入賬，均在每次出庫時開出普通發票，以此保證在退貨時可以找到原始發票作為沖紅的憑據；對于確實無法找到原始發票或已開出專用發票的，要求客戶提供退貨證明，對確實無法提供或提供難度很大的，可以由客戶以反向銷售的方式重新開具專用發票給子公司，進行重新入庫，增加庫存同時沖銷原往來。

3.不同型號換貨，這種情況可以參考退貨的處理方法，先退貨入庫，再走正常銷售出庫的途徑。

綜上所述，銷售子公司在整個公司自營渠道中的作用非常明顯，而作為銷售子公司的財務負責人，要首先從一個監管者的角度出發，制定規章制度，嚴密監控整個組織內各個環節的運行過程，嚴格杜絕各類違規事項發生；同時，也要從一個經營者的角度，善于尋求多種途徑，為經營業務服務，這兩者缺一不可。endprint