鹽城市支持中小企業開拓市場對策研究

摘要：通過對開拓鹽城市中小企業市場存在的問題和原因進行相關分析，就鹽城市中小企業如何進行市場開拓提出了針對性建議。

關鍵詞：中小企業 市場開拓 對策

當今激烈的市場競爭大潮中，許多鹽城市中小企業由于方方面面的原因被導致破產倒閉，關鍵在于這些中小企業面對市場競爭和復雜化程度認識不夠深刻、研究沒有透切，特別是產出的產品沒有考慮到當代市場的各種需求。

1 市場開拓進程中鹽城市中小企業出現的問題

1.1 鹽城市中小企業老板缺乏創新精神 鹽城市中小企業許多老板只知道按過去的習慣思維，怎么去拉關系找熟人把產品推銷出去，只想去做一錘子買賣，根本就不考慮日后對賣出去的設備怎樣指導客戶維護，甚至不去做售后服務。針對進入當今復雜化的市場營銷如何去運作感到力不從心，更不用考慮引進專業人才，只會用人唯親。調查發現，70-80%的中小企業中，許多核心部門的負責人主要由親戚把持，尤其財務部門90%以上是親戚人員組成。

1.2 營銷人員缺乏長遠眼光 相對于溫州中小企業，鹽城市相當一部分中小企業在開拓市場、擴大營銷方面根本就是成人與幼兒，對打破市場界限，去外地尤其去海外開拓新的商品市場上，缺少足夠的勇氣，更少見長遠的謀略，一籌莫展甚至無動于衷。當一個企業沒有了產品創新精神、缺乏擴大市場經營的開拓精神，僅滿足于當前現有產品擴大化生產，老舊的產品增加銷售，尤其將企業的產品只限制在某些較為特定的競爭較為激烈的少數行業時，很快就會失敗破產。

1.3 營銷戰略缺乏遠見 鹽城市許多中小企業也知道市場營銷戰略的重要，但是如何進行科學的策劃、細致的預測和合理的決策，對鹽城市許多中小企業來說是霧里看花。在涉及企業重大經營戰略、重大生產項目等重要領域，不少企業老板根本就不會做深入細致的有關市場調查分析，不會去作科學細致的市場預測，更不考慮用相關的數據去做可行性分析，只靠自已過去的老黃歷老經驗、甚至頭腦一熱沖動和武斷，不接受別人的意見匆匆忙忙拍板，導致企業戰略上造成重大失誤，使企業陷入極為不利地位，甚至倒閉。

2 市場開拓進程中鹽城市中小企業出現的問題原因分析

2.1 鹽城市中小企業老板主觀意識形態上的問題 ①市場開拓重視不夠。鹽城市幾乎所有的中小企業都會出現這種傾向，根本不去重視市場開拓，甚至有些鹽城市中小企業老板根本就不知市場開拓是什么，只知道自已要擴大產品生產，或者要求技術人員去照抄模仿技術先進的大公司大企業的產品，等到工人辛辛苦苦把模仿的產品式樣生產出來，市場早已不需要，或者已經快要飽和，其結果只能是自已企業的產品只能大量積壓沒法銷售，導致企業的流動資金周轉不了，促使企業只能轉向或者關門。②悲觀情緒普遍存在。在當今社會特別是買方市場情況下，對許多中小企業的產品和服務需求不足，加上競爭激烈和市場反應疲軟，鹽城市不少勞動密集型中小企業對市場開拓的前景不抱希望。還有，鹽城市絕大多數中小企業資金都很缺乏，自身生產的技術水平也不高等種種不利的條件，從而讓鹽城市中小企業許多老板會在很長的一段時間，會對自已、市場開拓、前途缺乏信心。③企業家的素質缺乏。對中小企業來說，關鍵要靠企業老板的素質修養，即企業家的領導藝術和個人才智。在激烈的市場競爭中生存，鹽城市中小企業更加需要高素質的專家型經管人才，這樣才能準確把握商機，市場開拓才有可能。但是從目前調查結果來看，整個鹽城市中小企業普遍缺乏高水準的專業人才，從業人員在學歷上較低，大專畢業生就能成為骨干，本科生更是鳳毛麟角。像溫州中小企業的企業家們一樣，高學歷在鹽城市中小企業的企業家中也是少見。

2.2 新產品新技術開發研究投入不足 從有關資料來看，西方先進的日、歐、美等國家的優秀中小企業，都有自已的專屬研究所，或者與世界上知名的大學科研機構合作，培養日后為本企業本公司服務的人才，把5%-15%左右的銷售收入用于研究與開發新產品新技術，集中企業20%-50%左右的高水平專業人才、甚至高新聘請世界各地的專家教授來從事本企業本公司的新產品新技術研究開發。但鹽城市的中小企業由于先天不足缺乏這方面的環境因素，缺少起碼的創新能力，在新產品新技術開發研究投入幾乎沒有。只有少數的中小企業有自已的專利商品，在市場上也是曇花一現個別現象。

3 鹽城市中小企業進行市場開拓的對策分析

在面對競爭激烈和不穩定的市場環境中，鹽城市中小企業由于規模不太大、種類繁多又不能做到相互配套，比較難以獲得大企業大公司那樣的規模經濟、效益經濟和比較長久的競爭優勢。如果同類型的或者相關聯的中小企業能有組織有目標有計劃地聯合起來，形成中小企業聯盟，整個聯盟價值鏈的某一塊由個別小企業小公司專門負責，而中小企業聯盟作為一個大的聯合體，可以在整體靈活保持應對市場的復雜變化。這樣，為了整個中小企業聯盟來共同提高整體的收益最大化，從而可以聯合起來向消費者向社會開展市場營銷活動。

3.1 面對市場“空白點”采用補缺戰略 短期利潤豐厚的那些細分市場，對大公司大企業有很大的吸引力。如果鹽城市中小企業也去大企業大公司搶蛋糕爭奪客戶資源，結果是定位目標市場和產品市場同大企業大公司雷同，造成小雞蛋碰石頭那樣的惡性局面，糟糕的結果是可以預料的。鹽城市中小企業可以通過自已或者專門的調查公司，及時掌握市場變化特點，去選擇那些沒能引起大企業大公司產生興趣的市場“空白點”來切入，定位為自己的目標市場和產品市場。

3.2 無品牌戰略的選擇 品牌策略的成功都會給每一個企業帶來特別的意想不到的收益，但是，創品牌是很艱辛的。品牌設計要專業化，自身產品要給力，廣告、公關，品牌的系統管理，都要企業付出足夠的代價和資源。這對鹽城市中小企業來說是無法克服的難題，因此中小企業別無選擇，只能采用無品牌戰略。其實，讓中小企業去做代工產品的生產，遠比那些去做品牌要適宜得多。一般情況下，中小企業可以選擇第一步先去做代工產品，然后在提升自已產品質量的基礎上再考慮品牌，自已的品牌比例在慢慢擴大，最后完全取代代工產品，這樣漸進式發展戰略就成功了。

3.3 戰略依附的實施 鹽城市中小企業由于自身擁有的資本、人才、技術不夠成熟，因而比較難提供同大企業大公司相競爭的最終產品。在復雜化專業化社會大生產前提下，大企業大公司也不可能變成“小而全”甚至“大而全”的大工廠大作坊。因此，大企業大公司也需要小企業小公司相互合作配套，配套零部件的生產就由小企業小公司來承擔。這樣一來，中小企業生產的配套零部件產品就成為大企業大公司整個最終產品中不可缺少的一部分，大企業大公司的原材料零部件市場也就變成了中小企業的產品銷售市場，這樣中小企業的產品銷路問題就能很好的被解決，而且產品質量上面、生產管理方面以及本企業形象等方面依賴大企業大公司得到很好的提升，還能增強中小企業自身抵抗市場變化高風險的適應能力。

3.4 差異化戰略的運用 被忽視的市場需求是鹽城市中小企業差異化營銷戰略突破方向，在獨特的市場定位上，產品質量保證、服務質量提高、高新技術的引進等等，都是在細分市場定位的基礎上，獲得比較競爭優勢的戰略優勢。產品的“不完全替代性”，是差異化營銷戰略所追求目標。產品功能優勢、質量保證、服務提升、營銷到位等等方面，中小企業能為各種各樣的顧客所提供的是其他競爭對手不可也不能完全替代的獨特產品或周到細心服務，在殘酷的市場競爭中保持不敗。

3.5 實行“虛擬營銷”戰略 對于鹽城市中小企業來說，與大企業大公司的主要差距在于中小企業資源的相對缺乏，所以鹽城市中小企業應當把那些有限的資源用在關鍵地方上。鹽城市中小企業還有一個難以解決的問題是營銷網絡十分有限。這種情況下，中小企業可以通過網絡來虛擬經營，把自已產品銷售方面的事宜委托給那些在營銷渠道優勢明顯的企業去完成。可以考慮虛擬工廠，讓中小企業去集中有限資源，專攻附加值最高利潤可觀的產品，下訂單找人工較低的企業來代工。

參考文獻：

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作者簡介：施揚（1967-），男，江蘇鹽城人，法律碩士，副教授，研究方向：法經濟學。