劉應堂：穩固客戶的兩大法寶

林奇

穩定的客戶源是創業者寶貴的財富，可是很多創業者創業失敗的主因并不是經驗不足，而是缺少穩定客戶源的手段，所以掌握這種手段很有必要。

劉應堂經過幾次創業挫折后，他又站了起來，終于打拼出一個收入較高，業務漸多的局面。他告訴記者，他靠穩定客戶源站穩了腳跟，而穩固客戶靠的是兩大法寶。

劉應堂做的是美工行當，比如形象廣告、戶外廣告都是他的業務范圍。從他創業開始，屢次失敗，后來，他總結教訓，明白了創業失敗的主因是沒有穩住客戶源。

用活手上絕活

劉應堂開始還不清楚自己的絕活能干什么，但如今，這個絕活為他的業務可是立下了不小的功勞。他的絕活就是一手漂亮的毛筆字，而寫毛筆字的工具就是筷子。

劉應堂在甘肅天水山區長大，小時候家中很窮，買不起筆墨紙硯。8歲那年上毛筆習字課，他只好把老師臨摹的“字帖”拿回家，用樹枝在地上練習；冬天太冷，他就用筷子在結了冰的玻璃上練；用鉛筆圓頭在學校落了灰塵的桌子上練……老師看到劉應堂酷愛書法，能隨時隨地、隨意找個東西來練字，就把自己的毛筆送給了他，可劉應堂天天臨摹字帖，再加上幫鄉親們過年、婚喪嫁娶寫對聯，筆頭很快就磨禿了，他又抓起了筷子，久而久之，他用筷子寫出的字像毛筆字，用毛筆寫出的字和筷子寫出的字區別也不大。

1998年，他參軍來到新疆時，已經屢次在全國成年、青少年書畫比賽中獲過獎項。1997年應堂被推薦參加全國 “迎香港回歸青少年書法比賽”，獲得三等獎。進入部隊后，他練習書法的條件明顯好了，但筷子書法成了戰友們欣賞的絕活，他寫字仍然離不開筷子。在當兵的5年生涯中，他反復臨摹王羲之、柳公權、顏真卿、褚遂良、米芾等名家之作，使自己的毛筆書法和硬筆書法更加規范、流暢、美觀。他也在部隊里獲得過獎項，在擁軍愛民活動中，他用絕活為地方群眾寫過百多副對聯，受到群眾的喜愛和贊揚。漸漸地，他的書法作品里透露著剛毅和遒勁，像是用鋼筋或樹枝編織而成。如今，劉應堂可以買得起很高檔的毛筆，但他仍偏愛用筷子練字。他說，他的個性已與筷子書法的個性融為一體。就是不怕失敗，有韌性。

貧困的生活磨練出他的筷子書法，筷子書法也成為自己創業上的助力。

2004年劉應堂退伍后，在烏魯木齊的大街上，突然碰到三年沒有見面的一個戰友，那時，戰友在烏魯木齊經營一家美工店，幾次找劉應堂幫忙。劉應堂在戰友的美工店工作了幾個月后，他發現自己的筷子書法在這個行當里有很大的作為。由于多年修習書法，他對漢字的間架結構有著深刻的認識，對客戶美工制品的文字排版、裝飾，劉應堂有著天然的優勢，比如別人還在用電腦比劃用什么字體排版，他馬上就能想到一個好的方案，雖然沒有學過平面設計，但是如何擺弄文字，達到美觀大方，這一點別人比不過他。加上他入伍后，就在部隊里做通訊員，搞宣傳工作，對于文字的駕馭和處理能力他得心應手，客戶只要給他說了要求，他很快就能處理好。

后來幾年，劉應堂又換過幾次工作，在工作中，他不斷地尋找屬于自己的定位。雖然有的工作收入也不錯，但是劉應堂還是感到那不屬于自己的領地。在他的想法中，他一定要打拼出屬于自己的天地。劉應堂說，這大概和他的個性有關，他不太想一直為別人打工。他選來選去，還是選擇了與自己的絕活有關系的美工制作。2008年年底，劉應堂和朋友在烏魯木齊西北路經營起一家美工兼照相館。然而，為別人打工是一回事，自己經營又是一回事，初涉市場，劉應堂由于經營不善，相關細節又欠考慮，造成客源不穩，陷入市場冷局，一個月下來，最好的時候支出與收入持平，迫于無奈，他只好關門。雖然頭次創業失敗，但是劉應堂也明白了絕活的用處。

他發現絕活的第二個好處就是與客戶較為容易建立關系。在劉應堂的住處滿墻都是他的書法作品，它們有行、楷、草、隸等幾種字體，筆畫或粗或細、或曲或直。劉應堂抽出一把筷子說：墻上的作品都用它們來完成的，完整的一雙一次性筷子寫出的字寬厚灑脫、剛中帶柔；把筷子掰成單根，寫出的字清瘦勁拔、亭亭玉立；用圓頭竹筷子寫字，筆畫波瀾起伏，字形骨肉勻稱；用方頭木筷子寫出的字則是另外一種風格。

有意思的是，很多客戶見了他的書法作品都驚訝不已，劉應堂說：“一些客戶之所以對他高看一眼，是不是人們對文化存在一種敬畏？所以對擅長書法的人是不是也有了一種親近感呢？這一點我還沒有搞明白。”

做市場先做人

自退出市場后，劉應堂又開始打工，在打工的過程中，他一直尋找東山再起的路子，分析創業失敗的主因。他說：“到底是什么原因，別人能做到的，能做好的，我為什么做不好，笨鳥先飛，我也懂啊！是自己不能吃苦，是專業知識問題？還是不想吃苦，還是什么原因？我感到內心有一股無形的力量，催促著我，鼓舞著我。”在打工的過程中，他終于明白自己創業失敗的主因是沒有及時地攏住客戶。

每年春節，劉應堂都會為朋友們寫春聯。這次重新創業，劉應堂的朋友們也積極向周圍的人推介劉應堂的業務。切入點恰恰是劉應堂的書法。正如他自己所言，他的書法作品給別人留下了深刻的印象。一些客戶對美工、書法是外行，但又好面子，他并沒有因為自己對書法對美工的熟知而強迫客戶接受自己的想法，而是委婉地告訴客戶，又不損客戶的面子。直到客戶自己認識到不足，所以，他很快就有了一批回頭客。這是劉應堂尋找客戶的頭種辦法。

另外一種擴大客戶群的辦法就是在生活細節中尋找。比如外出吃飯，他會隨身帶有聯系方式，和飯店老板簡短交流一下，隨手遞上名片；和朋友一起吃飯，一樣帶著聯系方式，在桌面認識新朋友。有時他又會主動上門訪問一些個體、企業公司。工美廣告分室內和室外兩大類，這兩大類還細分了好多種，目前市場上工美廣告公司很多，競爭激烈，客戶的選擇面很大，所以不管是設計、還是加工、價位、質量、服務態度，再到安裝等方面，他都要求自己精益求精，注意細節。

劉應堂說：“有了客戶，信譽和真誠是創業最重要的部分。彼此的信任非常重要。”當不可預見的事件發生時，盡早與客戶進行溝通和對話將會有助于維持客戶的信任和雙方關系。

做好售后服務，可贏得為客戶的再次服務。

劉應堂認為獲得了一筆業務，還想繼續跟客戶合作下去，就必須給客戶提供超出預期的售后服務。他會回訪已經服務過的客戶，耐心聽取反饋意見，及時解決客戶碰到的不知如何解決的問題。經過努力，劉應堂的售后服務穩固并擴大了客戶源。劉應堂說：“因為服務好，客戶會樂意替我說話，并為我推薦新客戶，增加了客源。”

在拓展業務過程中，他以誠待人，他說：“在我看來，做市場就是先做人。做人就要對朋友真誠，朋友不只是朋友，也是一面鏡子，是導師；客戶，也能成為朋友，也可以成為導師。”從2009年至今，很多客戶成了他的朋友。他的收入也穩定下來，現在平均月收入5000元以上，他的生活也增添了不少快樂。他也從中感受到創業的幸福，目前他在華凌和朋友一起合伙開了一間加工庫房，生意越做越大了。

劉應堂告訴記者，對自己的認識既不能狂妄自大，也不能妄自菲薄。