種豬企業的網絡營銷理念和實施

趙 輝，李順閣，高曉雷

（豬e網，北京100096）

近年來，由于網絡交互技術的發展，促使互聯網形成一個輻射面更廣、傳播速度更快、精準度更高、互動性更強、營銷成本更低的新型媒體，它具有強烈的交互性和趣味性。因此，種豬企業如何在潛力巨大的網絡市場上開展營銷、借助方便快捷的互聯網渠道占領網絡新興市場，對于企業的發展具有非常重要的戰略意義。

據農業部2011年的數據，全國種豬企業規模已達8200余家，年出欄種豬2500余萬頭，目前年出欄種豬頭數已經遠超出年需求更新。由于產能過剩，種豬市場的競爭必將日趨激烈，種豬生產企業必須面對供過于求，利潤降低，銷售難等前所未有的挑戰。為了在競爭日益激烈的市場擺脫困境，有些種豬企業管理者已經開始制定和實施了差異化的網絡營銷戰略。

由于網絡營銷是一種新型的營銷手段，需要用新的專業觀點去認識、分析和組織這種營銷策略的實施，盡可能少走彎路，進而通過營銷市場的活動，帶動全行業的整合和技術進步。

1 種豬企業開展網絡營銷存在的誤區

很多種豬企業認為：設計一個企業網站，投放幾萬，甚至幾十萬的網絡廣告，讓員工寫一些公司新聞或轉載一些文章，并發布到本企業的網站上就是網絡營銷，但這僅僅是網絡營銷的開始，與實現吸引更大范圍的客戶和更多數量種豬銷售收入的目標來講，還有很多路要走。由于網絡營銷是件新事物，多數企業（不僅僅是種豬企業）對網絡營銷的認識通常有以下誤區：

1.1 網絡營銷就是做一個網站

企業建網站，只說明企業走出了開展互聯網營銷的第一步。有了網站，就有了通過互聯網絡展示產品、展示服務和開展互動的窗口。但在茫茫網海中，如何建立公司網站的品牌，讓更多的人了解你的產品和服務，這才是互聯網營銷真正要解決的核心問題，依目前的情況，建立獨立網站的企業很多，但是網站建設不專業，標志網站關注度的瀏覽量十分有限，通過這樣的網站實現營銷目標將是不可能的。

1.2 網絡營銷就是網上賣東西

很多人認為，網絡營銷就是網上賣東西，是下單成交那部分，就是網絡零售。事實上，網絡零售大概只占到網絡生意的10%。據統計，目前網絡營銷中只有10%的銷量是在線上成交。如果認為網絡營銷單純就是網絡零售，那對網絡機會的理解就比較狹隘了，網絡的魅力在于信息的交流，只有海量信息交流，才可能不斷增加定單信息，才有可能實現海量營銷的目的。

1.3 網絡營銷的核心是對客戶需求的理解和幫助客戶放下對網絡的神秘和不屑一顧

這需要通過有效的網站建設，網絡維護，客戶交流互動才能實現。網絡營銷的本質是在互聯網上營銷。在做網絡的任何動作之前，企業要先把定位、客戶、需求、優勢搞清楚，找準定位后再去做。網絡技術只是輔助實現營銷的手段，不能起到決定性作用。

1.4 網絡營銷就是在互聯網上投廣告

網絡營銷其實是一個系統工程，它涉及到產品定位，網站搭建、網絡推廣、關鍵詞設置等諸多領域，需要系統專業學習，僅僅靠廣告不可能實現網絡營銷的目的。

網絡營銷是為實現企業總體經營目標，幫助企業實現網上銷售或者促成銷售的過程和手段，從而更加有效地實現企業的營銷目標。網絡營銷不等于網上銷售和電子商務，而是企業現有營銷體系的有利補充；網絡營銷不可能脫離一般營銷環境而獨立存在，是企業整體營銷戰略的一個組成部分；網絡營銷不單純是網絡技術，更側重于市場營銷；所以說，網絡營銷是4C（整合營銷）營銷理論的必然產物。

2 種豬企業實施網絡營銷的準備

當一個種豬企業規劃針對本企業產品開展網絡營銷時，通常需要做好如下工作。

2.1 規劃合理的營銷費用

相對于傳統營銷手段來說，網絡營銷的優勢在于可以在同樣資金投入的情況下挖掘出更多的營銷資源。企業建設一個網絡營銷團隊，有2～3人即可，1人策劃，2人執行，加上前期的網絡營銷廣告等投入，預算在20萬左右。但是通過網絡營銷帶來的資源和營銷成果，會成幾何倍數增長，這還不包括網絡營銷中品牌的建設。

2.2 配備專職網絡營銷負責人

種豬企業的網絡營銷專員要熟悉并了解行業、企業、產品、客戶，同時具備較為全面的網絡知識。最好是由了解公司業務情況的銷售/市場/企劃經理或總經理秘書來擔任。

2.3 建立并及時更新企業網站

從網絡營銷的角度來看，網站本身是最有利的一個營銷工具，企業網站最重要的功能就是信息發布，即使一個最簡單的網站，也比印刷刊物可以提供的信息要多的多，并且可以不斷更新，將最新信息向用戶/潛在用戶提供。現實情況是，很多企業網站建成之后似乎就大功告成，略好一點的也不過是發布一些公司動態而已，這實際上是網絡營銷資源的巨大浪費。

做好以上準備工作，種豬企業已經具備開展網絡營銷的基本條件，但是要實現有效的網絡營銷目的，還有很長的路要走。

3 種豬企業開展網絡營銷工作的具體策略和技巧

3.1 網絡品牌塑造

種豬企業開展網絡營銷往往首先想到的是企業品牌宣傳，借助網絡提升企業知名度，樹立良好品牌形象，網絡品牌塑造的最佳途徑就是網絡廣告，相對傳統紙質廣告，網絡廣告展示內容更豐富、互動性更強、受眾群體更精準、效果評估更準確。

種豬企業提高網絡營銷廣告效果需要做到以下幾點：首先經常更換廣告位，給客戶耳目一

新的感覺；其次，企業廣告要和企業大事件和產品理念有機結合，如種豬企業從國外引種可以在行業網站投放階段性的事件廣告宣傳，或者通過網絡廣告推廣企業的核心育種理念、企業口號。再次，選擇最合適的網絡廣告平臺，對于種豬銷售企業來講，尋找引種企業、提升企業品牌知名度、建立口碑無疑會是工作中的重點，所以，行業媒體是投放廣告的首選。行業媒體價格相對低廉，直接覆蓋客戶群體，是銷售的良好武器。而對于一些實力較弱的企業來說，把廣告資源集中在某些區域，效果無疑會更好些；最后，要選擇訪問量大、性價比高的網絡媒體，如何判定網絡媒體訪問量？網站訪問量是網絡廣告投放時首要考慮的因素，因為這直接決定廣告的效果。通常情況下，了解紙質媒體實際的發行量有些困難。但網絡媒體判斷瀏覽量很簡單，只要通過http://www.alexa.com/網站，即可查詢全球所有網站的排名、了解訪問量情況。

3.2 網絡市場調研

對于種豬企業來說，市場調研是一項很重要的工作，通過市場調研，可以掌握潛在客戶的養殖規模和引種計劃，隨時把握客戶需求，根據客戶需求安排生產計劃，通過市場調研可以低成本獲得潛在客戶信息。網絡市場調研對于種豬企業來說是無疑最簡單、最高效的方式，種豬企業可以在養豬行業潛在客戶集中的論壇社區，發起調查問卷或者簡單的投票貼，如果企業配合調查給予一定的獎勵措施，開展有獎調查，可以在短時間內吸引大量目標客戶參與調查，快速高效完成市場調研，并且獲得大量有效的客戶信息。種豬企業開展網絡市場調研也是與中小養殖場（戶）溝通互動的機會，通過調研既把握了客戶需求，也讓客戶對企業有了初步認識，對于后期種豬銷售很有幫助。

3.3 網絡軟文營銷

軟文就是具有廣告色彩的文稿，種豬作為一種特殊商品，在客戶未親眼看到前，往往無法直接判斷其質量好壞或者真實價值，所以種豬企業必須通過軟文來開展理念營銷，讓客戶先接受企業的產品理念，再認同企業的種豬產品，種豬企業可以從很多方面撰寫企業新聞稿和軟文，如企業從國外引種、企業培育出新品種或者新品系、企業獲得新的榮譽證書或被評選為國家核心育種場、省級示范育種場等稱號，都可以寫成新聞稿，投稿到各大行業媒體網站上，借助媒體來側面證明企業實力和種豬質量，特別要注意的是，書寫這類軟文不要“吹牛”，否則人們是不屑的，特別不要使用極端語言，如“國際先進”，“全球領先”等等。種豬企業還可以針對企業的育種理念和企業文化撰寫很多故事軟文和技術軟文，書寫這類軟文一定要有科技含量，萬萬不要使用脫離理論基礎的不實之詞，通過軟文傳播企業的育種新技術、豬場經營管理新理念，讓客戶先接受企業理念，認同企業新技術，再決策購買企業的種豬。

3.4 網絡事件（活動）營銷

事件營銷是根據行業熱點，策劃與企業品牌或者產品密切相關的事件、人物來開展市場營銷。當然，種豬企業也可以參與到行業媒體和其他單位主辦的活動中，比如國外引種事件，可以在網上策劃引種專題，詳細報道引種前后過程，突出企業規范化的引種操作流程和綜合實力；新豬場落成也可以策劃豬場奠基儀式網絡專題報道；新品種育成時可以在網上策劃新品種征名活動；參加行業展會，可以組織網友免費抽種豬活動等等。種豬企業開展網絡事件營銷必須注意考慮以下幾點：如何最大化的吸引潛在客戶參與；如何吸引更多媒體關注，主動關注報道傳播事件，引爆企業事件成為行業熱門事件；同時，種豬企業開展網絡事件營銷，還要注意輿論控制，防止出現負面輿論和客戶抵觸心理。

3.5 博客、微博營銷

博客營銷就是在各種博客平臺上開通博客，通過策劃定位博客功能和營銷目標，根據博客定位發布相關內容，通過博客培養粉絲，并且與博客粉絲的互動交流過程，微博就是微型博客，與博客相比，微博信息傳播速度更快，操作維護更簡單、更靈活。無論博客還是微博，對于種豬企業來說都是一個自媒體窗口，完全由企業自己來控制和管理，發布內容和形式不受限制，給種豬企業開展個性化營銷帶來了極大機會。就種豬企業來說，如何做好博客、微博營銷，特別需要做好以下幾方面工作：

博客營銷的形式是一樣，但是博客營銷的目的卻相差很大，任何一個博客如想成功達到預期目標，必須進行精準的策劃定位，種豬企業可以策劃企業品牌形象博客、專家博客和技術服務博客，分別來達到不同的營銷目的，其中企業專家博客或者企業領導人的博客最主要，企業專家經常寫博客，往往可以達到個人知名度提升與企業品牌塑造的雙重目的。

3.5.2 建立開通博客、微博

開通博客的時候，一定要起一個好名字，并對博客進行裝修設置，如設置博客簽名、博客頭像和修改博客模板，最大化的展示企業品牌形象或者產品。企業專家博客一定要在定位上突出專家形象，如種豬企業專家博客名字可以是育種專家，豬場管理專家等等。

3.5.3 內容維護

企業博客要根據博客定位發布對潛在客戶群體有價值的內容，專家博客盡可能的只發原創文章，突出專家個人所長。切記企業博客不是企業的廣告平臺，不能在博客上發布很多產品廣告和企業新聞，要多發一些與種豬飼養管理、疫病防控、引種改良密切相關的技術文章，讓潛在客戶通過企業博客可以感受到企業的專業技術和先進的管理水平，當然也可以將企業的各種軟文發布到企業博客上。

3.5.4 互動是成敗的關鍵

微博營銷也同樣如此，要多發一些與行業相關的新聞、技術內容，同時要實時與粉絲對話，對于博客和微博來說，互動是最主要的營銷環節，互動就是對讀者的留言、評論等內容及時回復，解答潛在客戶的各種疑難問題，拉近與讀者和粉絲的關系。

3.6 社區論壇營銷

社區營銷又叫互動營銷，其實施策略很多，對種豬企業來說，論壇營銷是最有價值的社區營銷，種豬企業的博客、微博除非是建立在養豬行業的社區博客平臺上，否則往往粉絲增長緩慢，博客流量非常小，效果不明顯，其主要原因就是受眾不精準。而論壇恰恰相反，論壇往往按照行業或者興趣來分類，養豬行業論壇主要活躍用戶就是畜牧行業人士，以養殖戶最多，所以種豬企業開展論壇營銷是一種非常精準的網絡營銷方式，但做好論壇營銷，種豬企業需要注意以下幾個問題：

11月13日，由中國家用電器研究院指導，環球家電網、《家用電器》雜志主辦，蘇寧易購集團股份有限公司戰略合作的“2018年中國電冰箱行業高峰論壇”在重慶隆重召開。大會以“鮮贏天下·智創未來”為主題，匯聚業內專家、企業精英，共同探討冰箱行業的持續健康發展之道。

3.6.1 遵守論壇規則

任何論壇都有自己的社區規則，違反社區規則，輕者被刪除帖子，重者往往會被禁言，亂發廣告也會有損公司的形象。遵守社區規則，需要只在指定板塊內發布產品供求帖子，不在交流板塊發布任何廣告。

3.6.2 有目的的參與論壇討論

種豬企業網絡營銷人員可以組織策劃各種種豬話題，引發網民討論，在討論中了解客戶需求，傳播企業理念，樹立企業品牌形象。當然，企業可以在論壇里發起調查和投票，開展各種網絡調查。除了發布話題外，論壇營銷必須要多跟潛在客戶互動，以企業技術專家身份解答網友疑問，回復推薦網友帖子，才能讓更多網民關注自己的帖子。

3.6.3 策劃組織論壇活動

論壇營銷，其中成效最顯著的方式就是策劃論壇活動，論壇活動形式多種多樣，開展論壇活動，企劃人員往往需要和論壇互動營銷專員協商，根據企業營銷目標，提供合適的獎品，有計劃的開展有獎征文、蓋樓和抽獎活動，在活動中插入企業軟廣告，巧妙傳播企業品牌和核心產品。

3.7 種豬企業網絡招商

網絡營銷方法可以實現多種功能，如品牌塑造、知名度提升，了解客戶需求，挖掘潛在客戶，但最終目的是為了在網上獲得真實的客戶，實現網絡招商，企業開展網絡招商的最佳途徑是在養豬行業網站開通一個網絡店鋪，或者有專門的產品落地頁。網上店鋪比企業自身網站流量更大，用戶更精準，轉化率更高，企業網絡店鋪需要具備如下功能：詳細的產品展示、完整的品牌形象和綜合實力展示，完善的客戶留言系統、在線即時溝通工具等，介于種豬產品很難直接實現網上交易和線上支付，所以種豬行業網絡招商更多的是指通過網絡獲得潛在客戶，以便繼續線下跟進促進成交。種豬企業開展網絡招商除了建立企業網上店鋪或者產品落地頁外，還需要做店鋪推廣工作，引導潛在客戶進入店鋪。種豬企業推廣店鋪的方式很多，如購買產品直通車廣告位，在博客平臺上開通企業博客、在行業論壇供求板塊發布帖子或者在QQ群、微博上來推廣企業店鋪。

4 網絡營銷的客戶關系維護

種豬行業競爭日趨激烈，客戶關系維護是很關鍵的事情，減少老客戶流失是種豬企業經營管理者都很關注的問題。在沒有網絡的時代，種豬企業維護客戶需要花費很多的時間、人力和財力，如外派駐場技術員跟蹤服務，而在互聯網時代，可以借助便捷的網絡通訊工具來維護客戶，在網絡營銷階段，通常可以通過以下方式建立和維護新穎的客戶關系。

4.1 設置在線客服QQ

在企業店鋪和官方網站設置客戶溝通工具，最好是客服QQ，潛在客戶來到企業店鋪，可以直接與企業銷售人員或者售后服務人員在線對話，一方面可以獲得大量準客戶信息，同時及時的在線客服溝通可以大大提高意向客戶的轉化率。

4.2 開通企業微信公共號

微信目前已經成為一種非常主流的移動溝通工具，目前微信用戶已經超過3億，微信甚至顛覆了傳統電信運營商的短信和電話業務。種豬企業可以申請開通微信公共賬號，邀請客戶或者潛在客戶關注企業官方微信，定期通過企業微信公共號分享行業最新新聞動態、法規政策、行情走勢信息、豬場管理新技術、新經驗，隨時通過微信調查客戶需求和引種計劃，實現與客戶的對話。

4.3 電子郵件與客戶隨時溝通

電子郵件營銷已經存在十多年，但是目前來說還是比較有效的客戶溝通和服務工具，借助電子郵件，企業不需要外派技術員，通過郵件可以將企業的技術資料和生產管理模式傳遞到客戶手中，隨時指導客戶改變錯誤的生產方式，幫助客戶解決生產中的各種疑難問題。

4.4 組織網絡課堂

對于種豬企業，經常在線下組織會議講座、客戶培訓或者免費參觀活動，不僅成本高，花費精力大，且線下會議由于時間路途問題，很多客戶都不愿意參加，企業借助YY等網絡語音平臺或者網絡視頻課堂，組織線上的技術講座和培訓，企業技術專家坐在電腦前，就可以講課，解答客戶問題，并且通過網絡課堂培訓，可以建立牢固穩定的客戶關系，減少客戶流失率。

總體來說，網絡營銷是近年來出現的新鮮事物，也是系統的，復雜的工作，由于新的網絡平臺不斷涌現，網民集中方式不斷遷移，種豬企業開展網絡營銷，必須同時執行多種網絡營銷策略，統一企業宣傳目標和口號，借助不同的網絡平臺，多角度，多形式的宣傳推廣企業品牌形象和產品理念，這就是我們提倡的網絡整合營銷策略。