徐州市家用空調器分銷渠道現狀調研與分析

周長卿+孫雪

摘要：本文以珠海格力空調為例，分析徐州市家用空調器分銷渠道現狀，探析渠道創新模式。

關鍵詞：分銷渠道 格力空調 渠道創新

1 徐州市場空調廠家分銷渠道的設立

隨著國內空調市場的不斷發展成熟，各空調企業紛紛調整其發展戰略，以進一步擴大其銷售規模，提升其知名度和影響力。而企業的分銷渠道在空調企業營銷中的作用已經越來越突出。

分銷渠道的長短一般是按通過流通環節的多少來劃分，一般包括以下四層：①零級渠道：即由制造商——消費者；②一級渠道：即由制造商——零售商——消費者；③二級渠道：制造商——代理商——零售商——消費者；④三級渠道：制造商——代理商——批發商——零售商——消費者。

以徐州市場為例，目前徐州空調市場的主要銷售模式為三級渠道模式。其中，格力空調采用與代理商合資成立銷售分公司的方式展開銷售；海爾空調由工貿公司負責銷售；海信、科龍、長虹空調則由徐州分公司負責分銷工作。

2 珠海格力空調在徐州的渠道現狀

目前，珠海格力空調在徐州市場采用“股份制區域銷售公司”模式進行銷售，即通過與當地實力較強的經銷商合股經營的方式銷售產品。珠海格力空調在徐州市場的銷售渠道寬度是獨家代理制，由一級渠道商江蘇銷售分公司進行供貨。此外，珠海格力空調還有另外一條分銷渠道，即由合資的江蘇銷售公司直接供貨給連鎖賣場。而徐州的一些銷售分公司主要為徐州地區的專賣店供貨，并可以根據實際需要選擇縣城與鄉鎮的零售商。其具體銷售模式如下圖所示：

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圖1 格力空調分銷渠道

總體來看，格力三級分銷渠道較二級分銷渠道銷售額更高，究其原因主要是三級分銷渠道下的眾多專賣店能夠完成大批量的工程機銷售目標。

但與此同時，格力三級銷售渠道同樣存在著一些問題，主要表現在：①兩條分銷渠道產生價格沖突。在徐州地區，省級銷售分公司直接為連鎖賣場供貨，流通環節少，因此賣場的空調零售價尤其是促銷時的零售價有時甚至低于專賣店的進價。這就產生了多渠道沖突，不利于專賣店經銷商經銷活動的順利進行。②專賣店惡性價格競爭。目前，徐州有多家空調專賣店，各專賣店的經銷商不同。在銷售時，一些經銷商為提高銷售額，賺取更多利潤，采取惡性價格競爭的方式以實現其銷售目的，導致價格混亂，市場環境難以令消費者放心。③售后服務質量不高。經銷商受其自身經營條件的限制，售后服務質量不高，難以達到消費者滿意。④連鎖賣場布局不合理。目前，在徐州市場的空調銷售活動中，格力空調與蘇寧電器存在銷售矛盾。在徐州許多國美和蘇寧賣場沒有格力空調銷售，這在很大程度上影響了格力空調的銷售。下圖是海爾空調、美的空調和格力空調制造商和分銷商責任的劃分以及各渠道模式的綜合比較：

表1 各種渠道模式中制造商和分銷商責任的劃分

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表2 渠道模式的綜合比較

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3 改進格力空調在徐州地區分銷渠道的對策

①批發中心下移。為進一步提高產品銷售額，擴大其市場影響力，格力廠家應積極下移批發中心，加強與二級經銷商的合作與聯系，促進銷售渠道扁平化。②加強與連鎖企業的合作。格力空調應積極協調好與國美電器與蘇寧電器的關系，早日進入賣場專柜，以提升其市場占有率。③優化企業的分銷物流。為應對銷售旺季供貨不足的情況，格力公司可采用分銷物流戰略，縮短送貨周期，更好地滿足市場需求。④強化渠道成員的客戶關系管理。對企業而言建立良好的客戶關系對企業發展至關重要。

參考文獻：

[1]周筱蓮，王桂林.營銷渠道管理[M].北京：北京大學出版社，2007：247-250.

[2]卜妙金.分銷渠道管理[M].高等教育出版社，2011（7）：17.

[3]李陽，姚君秋，周長卿，戎曉紅.徐州市家用空調器分銷渠道現狀調研及創新渠道模式探析——以格力空調為例[J].價值工程，2013（20）.

作者簡介：周長卿（1992-），男，徐州工業職業技術學院學生，研究方向：市場營銷。endprint

摘要：本文以珠海格力空調為例，分析徐州市家用空調器分銷渠道現狀，探析渠道創新模式。

關鍵詞：分銷渠道 格力空調 渠道創新

1 徐州市場空調廠家分銷渠道的設立

隨著國內空調市場的不斷發展成熟，各空調企業紛紛調整其發展戰略，以進一步擴大其銷售規模，提升其知名度和影響力。而企業的分銷渠道在空調企業營銷中的作用已經越來越突出。

分銷渠道的長短一般是按通過流通環節的多少來劃分，一般包括以下四層：①零級渠道：即由制造商——消費者；②一級渠道：即由制造商——零售商——消費者；③二級渠道：制造商——代理商——零售商——消費者；④三級渠道：制造商——代理商——批發商——零售商——消費者。

以徐州市場為例，目前徐州空調市場的主要銷售模式為三級渠道模式。其中，格力空調采用與代理商合資成立銷售分公司的方式展開銷售；海爾空調由工貿公司負責銷售；海信、科龍、長虹空調則由徐州分公司負責分銷工作。

2 珠海格力空調在徐州的渠道現狀

目前，珠海格力空調在徐州市場采用“股份制區域銷售公司”模式進行銷售，即通過與當地實力較強的經銷商合股經營的方式銷售產品。珠海格力空調在徐州市場的銷售渠道寬度是獨家代理制，由一級渠道商江蘇銷售分公司進行供貨。此外，珠海格力空調還有另外一條分銷渠道，即由合資的江蘇銷售公司直接供貨給連鎖賣場。而徐州的一些銷售分公司主要為徐州地區的專賣店供貨，并可以根據實際需要選擇縣城與鄉鎮的零售商。其具體銷售模式如下圖所示：

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圖1 格力空調分銷渠道

總體來看，格力三級分銷渠道較二級分銷渠道銷售額更高，究其原因主要是三級分銷渠道下的眾多專賣店能夠完成大批量的工程機銷售目標。

但與此同時，格力三級銷售渠道同樣存在著一些問題，主要表現在：①兩條分銷渠道產生價格沖突。在徐州地區，省級銷售分公司直接為連鎖賣場供貨，流通環節少，因此賣場的空調零售價尤其是促銷時的零售價有時甚至低于專賣店的進價。這就產生了多渠道沖突，不利于專賣店經銷商經銷活動的順利進行。②專賣店惡性價格競爭。目前，徐州有多家空調專賣店，各專賣店的經銷商不同。在銷售時，一些經銷商為提高銷售額，賺取更多利潤，采取惡性價格競爭的方式以實現其銷售目的，導致價格混亂，市場環境難以令消費者放心。③售后服務質量不高。經銷商受其自身經營條件的限制，售后服務質量不高，難以達到消費者滿意。④連鎖賣場布局不合理。目前，在徐州市場的空調銷售活動中，格力空調與蘇寧電器存在銷售矛盾。在徐州許多國美和蘇寧賣場沒有格力空調銷售，這在很大程度上影響了格力空調的銷售。下圖是海爾空調、美的空調和格力空調制造商和分銷商責任的劃分以及各渠道模式的綜合比較：

表1 各種渠道模式中制造商和分銷商責任的劃分

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表2 渠道模式的綜合比較

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3 改進格力空調在徐州地區分銷渠道的對策

①批發中心下移。為進一步提高產品銷售額，擴大其市場影響力，格力廠家應積極下移批發中心，加強與二級經銷商的合作與聯系，促進銷售渠道扁平化。②加強與連鎖企業的合作。格力空調應積極協調好與國美電器與蘇寧電器的關系，早日進入賣場專柜，以提升其市場占有率。③優化企業的分銷物流。為應對銷售旺季供貨不足的情況，格力公司可采用分銷物流戰略，縮短送貨周期，更好地滿足市場需求。④強化渠道成員的客戶關系管理。對企業而言建立良好的客戶關系對企業發展至關重要。

參考文獻：

[1]周筱蓮，王桂林.營銷渠道管理[M].北京：北京大學出版社，2007：247-250.

[2]卜妙金.分銷渠道管理[M].高等教育出版社，2011（7）：17.

[3]李陽，姚君秋，周長卿，戎曉紅.徐州市家用空調器分銷渠道現狀調研及創新渠道模式探析——以格力空調為例[J].價值工程，2013（20）.

作者簡介：周長卿（1992-），男，徐州工業職業技術學院學生，研究方向：市場營銷。endprint

摘要：本文以珠海格力空調為例，分析徐州市家用空調器分銷渠道現狀，探析渠道創新模式。

關鍵詞：分銷渠道 格力空調 渠道創新

1 徐州市場空調廠家分銷渠道的設立

隨著國內空調市場的不斷發展成熟，各空調企業紛紛調整其發展戰略，以進一步擴大其銷售規模，提升其知名度和影響力。而企業的分銷渠道在空調企業營銷中的作用已經越來越突出。

分銷渠道的長短一般是按通過流通環節的多少來劃分，一般包括以下四層：①零級渠道：即由制造商——消費者；②一級渠道：即由制造商——零售商——消費者；③二級渠道：制造商——代理商——零售商——消費者；④三級渠道：制造商——代理商——批發商——零售商——消費者。

以徐州市場為例，目前徐州空調市場的主要銷售模式為三級渠道模式。其中，格力空調采用與代理商合資成立銷售分公司的方式展開銷售；海爾空調由工貿公司負責銷售；海信、科龍、長虹空調則由徐州分公司負責分銷工作。

2 珠海格力空調在徐州的渠道現狀

目前，珠海格力空調在徐州市場采用“股份制區域銷售公司”模式進行銷售，即通過與當地實力較強的經銷商合股經營的方式銷售產品。珠海格力空調在徐州市場的銷售渠道寬度是獨家代理制，由一級渠道商江蘇銷售分公司進行供貨。此外，珠海格力空調還有另外一條分銷渠道，即由合資的江蘇銷售公司直接供貨給連鎖賣場。而徐州的一些銷售分公司主要為徐州地區的專賣店供貨，并可以根據實際需要選擇縣城與鄉鎮的零售商。其具體銷售模式如下圖所示：

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圖1 格力空調分銷渠道

總體來看，格力三級分銷渠道較二級分銷渠道銷售額更高，究其原因主要是三級分銷渠道下的眾多專賣店能夠完成大批量的工程機銷售目標。

但與此同時，格力三級銷售渠道同樣存在著一些問題，主要表現在：①兩條分銷渠道產生價格沖突。在徐州地區，省級銷售分公司直接為連鎖賣場供貨，流通環節少，因此賣場的空調零售價尤其是促銷時的零售價有時甚至低于專賣店的進價。這就產生了多渠道沖突，不利于專賣店經銷商經銷活動的順利進行。②專賣店惡性價格競爭。目前，徐州有多家空調專賣店，各專賣店的經銷商不同。在銷售時，一些經銷商為提高銷售額，賺取更多利潤，采取惡性價格競爭的方式以實現其銷售目的，導致價格混亂，市場環境難以令消費者放心。③售后服務質量不高。經銷商受其自身經營條件的限制，售后服務質量不高，難以達到消費者滿意。④連鎖賣場布局不合理。目前，在徐州市場的空調銷售活動中，格力空調與蘇寧電器存在銷售矛盾。在徐州許多國美和蘇寧賣場沒有格力空調銷售，這在很大程度上影響了格力空調的銷售。下圖是海爾空調、美的空調和格力空調制造商和分銷商責任的劃分以及各渠道模式的綜合比較：

表1 各種渠道模式中制造商和分銷商責任的劃分

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表2 渠道模式的綜合比較

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3 改進格力空調在徐州地區分銷渠道的對策

①批發中心下移。為進一步提高產品銷售額，擴大其市場影響力，格力廠家應積極下移批發中心，加強與二級經銷商的合作與聯系，促進銷售渠道扁平化。②加強與連鎖企業的合作。格力空調應積極協調好與國美電器與蘇寧電器的關系，早日進入賣場專柜，以提升其市場占有率。③優化企業的分銷物流。為應對銷售旺季供貨不足的情況，格力公司可采用分銷物流戰略，縮短送貨周期，更好地滿足市場需求。④強化渠道成員的客戶關系管理。對企業而言建立良好的客戶關系對企業發展至關重要。

參考文獻：

[1]周筱蓮，王桂林.營銷渠道管理[M].北京：北京大學出版社，2007：247-250.

[2]卜妙金.分銷渠道管理[M].高等教育出版社，2011（7）：17.

[3]李陽，姚君秋，周長卿，戎曉紅.徐州市家用空調器分銷渠道現狀調研及創新渠道模式探析——以格力空調為例[J].價值工程，2013（20）.

作者簡介：周長卿（1992-），男，徐州工業職業技術學院學生，研究方向：市場營銷。endprint