如何提高海外EPC電站項目投標中標率

趙輝

一、海外EPC電站項目存在的風險分析與控制

環境風險。環境風險主要有政治風險和經濟風險。環境因素是海外EPC電站項目必須要考慮的一個因素，如政局不穩、社會治安差、外匯管制及資金進出管理嚴格等。EPC承包商要對這類風險進行控制，就必須要對風險發生的可能性及造成的后果嚴重程度進行準確評估，以此來決定是放棄還是在投標價格中增加政治風險補償。

財務風險。財務風險包括項目付款風險、尾款回收風險、現金流風險、貨幣貶值風險等。電站項目的資金密集性強，前期投入大，多數海外EPC項目普遍采用里程碑付款方式，這就需要投入大量的資金，就會出現提前付款的情況。基于這一情況，總承包商應對里程碑和預付款以及資金流進行合理的劃分。與國內項目相比，海外EPC電站項目的總承包商要及時支付其分包商的工程款，以確保工程的順利進行。所以，EPC承包商在合同的付款方式談判中盡量減少后期款項所占的比例，將尾款回收風險在報價時作為風險補償；還要在與分包商的談判中盡量爭取對分包商的支付與收到業主的支付掛鉤，實在無法實現，再去考慮把墊付貨款的利息算入報價成本里面。

法律風險。法律風險涵蓋了保護風險、合同條款模糊風險、合同工期延期罰款風險、第三方請求權風險等。在合同招標時一般要求承包方遵循當地的法律法規，而我們合同執行的個別所在國較為落后，法律也不健全；從另一方面看，我們一時很難熟知當地的法律法規，這就對今后工程的索賠構成難以回避的風險。例如：司法腐敗風險，在某一EPC合作中，盡管分包的過程通過法律合同等來降低分包中可能出現的風險，但是業主所在國司法部門眾所周知的腐敗、冗長而昂貴的訴訟程序都極大地削弱了分包合同的法律制約作用。報價時，EPC承包商可增加法律風險補償，并考慮聘請當地律師或法律專家，做好對訴訟不利的準備，以便彌補因風險所帶來的損失。

二、影響海外EPC電站項目投標中標率的主要因素

技術實力。對電力工程總承包來說，有水利發電、火力發電、核能發電、抽水蓄能發電、太陽能發電、風力發電等。每個電站工程項目都要用到多種不同類型的建筑材料，形式也各不相同。因此，承包工程項目是相當廣泛的，即使是非常有實力的承包商，在過去的經歷中，也不可能做到面面涉足。但是，如今的市場競爭激烈，承包商必須要廣泛涉足，多一般武藝，這樣才有更多競爭優勢。而所謂的技術實力，也就是在某一領域中你擁有專業技術水平，最好是獨家擁有的。技術實力是一個重要影響因素，每個負責任的業主都不會將自己的項目交給沒有技術實力的承包商去干。

價格因素。價格因素是影響中標率的又一個重要因素。眾所周知，物美價廉是業主的普遍要求。但是，不同的投資主體對價格的評判也都持有不同的觀點。即便是相同的投資主體，也會因不同的經歷、追求目標、外部環境等，對價格作出不同的評判。在海外競爭承包EPC電站項目時，并不要求價格最低，而要求價格合理。另外，還有的業主不完全看重價格，他們追求的是速度盡可能快，工程質量優，價格合理即可。有的業主之前有過選擇最低價中標而干不下去的經歷，或者聽說其他項目因價格太低而干不下去的情況，也可能吸取教訓，選擇有技術有實力，價格合理的單位中標。

標書編制質量。標書質量可以分為內在質量和外在質量。內在質量體現在：一是標書的響應性，也就是標書是否按照業主的要求進行了編排，按照業主提供的格式進行填寫，是否按業主的要求提供了諸如投標保函、銀行信用證明，有關的資格證明等完備的資料。二是施工組織設計計劃的編制質量，即工期、質量、安全指標是否都符合招標文件的要求，并有足夠的措施保證。所使用的技術方案是否具有先進性、可靠性、可操作性，技術方案的文字表述是否精煉、準確，條理具有層次性、邏輯性，圖紙繪制是否規范、清晰、表達準確。三是報價的編制質量，是否是依據工作范圍編制了報價，單價是否合理，單位估價表、報價編制說明是否完整齊備。標書的打印是否清楚、準確，裝幀是否美觀，這些都將會影響到投標人的形象，不可以忽視。

三、提高海外EPC電站項目投標中標率的相關對策

對投標工作高度重視。總承包單位主管領導要給予投標工作高度的重視，在單位內部應組建一支強有力的投標工作小組，小組成員既要有較強的責任心，也要有業務技術專長。該文原載于中國社會科學院文獻信息中心主辦的《環球市場信息導報》雜志http：//www.ems86.com總第539期2014年第07期-----轉載須注名來源第一，將投標工作作進一步細化，共分為：前期信息采集工作、外圍協調工作、投標報價編制工作、技術方案編寫工作、擬投項目機構人員組織配備工作、企業資質和項目經歷業績證明資料收集工作、投標文件的最終審核校對工作和參與開標人員組織工作等，業務組長根據小組成員的業務專長進行合理的職責分工。

仔細閱讀招標文件。招標文件主要有：投標邀請函、投標須知、分項價格表、說明及附錄、技術條款及規范、圖紙、補充技術資料等。由于內容多，所以承包商只有在有限的時間內抓住重點仔細閱讀才能見效。閱讀招標文件時，最重要的內容主要有：投標須知中的時間要求，包括：遞交投標書的截止時間和開標時間，標書組成要件，標書送達的地點，標書的法定手續要求等；報價清單及報價清單編制填寫說明；技術條款中明確的工程范圍、總布置、總進度的要求，業主提供的臨時設施條件、施工方法、規范及標準適用、質量檢查及檢驗、施工安全保護、環境保護要求，提供的水文、氣象、地質等相關資料；合同條款，表述的進度、質量要求，適用規程規范標準，預付款額度，開工及竣工日期，變更與暫停，簽證與支付，獎罰規定，影響價格考慮，如質量標準，調價規定，總價承包還是單價承包、支付時效、質保金的預留等條款。

認真科學地進行投標報價的決策。投標報價的決策是投標人決策者把握形勢斗智斗勇的競技，決策的科學性、正確性如何，往往對投標的成敗產生關鍵的影響。首先，在決策前應該將基本信息收集起來，并掌握準確的、與投標決策有關的廣泛信息，從而為正確決策打下基礎。其次，重視報價決策。一般情況下，我們將報價決策分理論性數學模型式決策和非理論性決策兩類。在海外EPC電站項目投標競爭中，我也也借助于模糊數學的決策方式，模糊綜合評判的決策方式。但是這些理論性數學模型式決策方式只有在掌握競爭對手過去投標的大量原始記錄才能適用。而非理論性決策是一種定性的趨勢性的決策，在競爭中處于有利地位，可提高項目投標中標率。

（作者單位：中國機械設備工程股份有限公司）