中西方文化對商務談判的影響

孔書生

摘 要：隨著全球化趨勢的發展，越來越多的機構正在從事或即將從事兩種或兩種以上的文化交流，而國際間的商務談判就是跨文化溝通的一個重要表現。由于受到各國不同文化的影響，談判風格和方式也不盡相同：中國人因受儒家思想等影響，在談判中表現出不同的時間觀，人際觀和思維模式

關鍵詞：商務談判；單元時間文化；多元時間文化；人際關系；思維模式

1 引言

文化很難去給它下個定義。它是一種社會現象，是社會長期發展的產物。文化以歷史，藝術，風俗、文學等為載體而存在，能夠影響人們行為方式。因此Beamer和Varner曾經指出：“Once you have an insight into what people think is important and how they behave， you can do business with them.”（2003：48）此外，隨著全球化的發展，現代社會使得不同文化背景下的商務友人聯系越來越緊密，有越來越多的機會相互交流合作。 因此，由于他們不同的文化背景，國際談判總是會不可避免地涉及到談判雙方國家的文化。不同的文化一定會引起不同的談判風格，從而有可能會導致在談判中出現一些阻礙。

2 中國文化

2.1 中國文化的哲學基礎

中國的文化深受中國的古代哲學的影響。古代中國主要有儒家、道家、法家、墨家、佛教禪宗等為主要的哲學流派，其中尤其以儒、釋、道三家影響深遠。中國人的宇宙觀方面以易經與老莊為代表，倫理社會觀是以孔孟之說為代表，佛家則以宣揚因果輪回、眾緣唯心的道理與儒道互相輔助而成。近代引入并發展的西方哲學，其中以馬克思主義哲學影響最深。可以說，中國人的思想已經由唯心趨于唯物。

2.2 多元時間文化

中國人對時間的概念很大程度上受到了傳統農業社會的影響。中國更多的表現為多向記時制。這樣的多元時間文化認為時間是由點構成。同一段時間可以做很多不同的事情，在遵守時間上靈活度比較大。

2.3 人際關系

由于受到了傳統的儒家思想和道家思想的影響，中國人處世的方式和西方是有所不同的。首先，在社會交往中，中國人傾向于去恭維他人，比較顧及他人的感受。比如，當有必要去批評指責他人的錯誤，或是意見不一致的時候，中國人往往會考慮他人的面子，所以“先揚后抑”，先對其表揚一番，再委婉指出他人的問題，會迂回地發表自己的觀點。 因為在中國文化中，面子與個人名譽和地位是息息相關的，所以這種“禮貌”的表現形式被認為是中國文化的一部分。

3 西方文化

3.1 西方文化的起源

西方文化主要起源于兩希文化 —古希臘羅馬文化與源于希伯來的基督教文化。希臘神話，作為古希臘文化的一部分，曾經影響了歐洲和幾乎整個西方世界。它是西方藝術創作的源泉，后來又被羅馬神話所繼承。他們共同給文藝復興時期與19世紀浪漫主義時期的文人墨客們帶來了創作靈感。

基督教是迄今為止對西方世界影響最大最深遠的宗教。幾乎人們生活的每一階段都與之息息相關，它已經成為了西方文化不可或缺的一部分。圣經文化是西方宗教傳統，道德傳統和哲學傳統的源泉之一，也是很多藝術家創作的源泉。

3.2 人際關系

在西方社會，存在這兩種矛盾的人際關系 —有著階級差別的關系和民主關系。一方面，處于上層社會的人控制并操縱著整個社會。嚴格的社會等級制度存在并影響著人們處世的方式等等。另一方面，人們又希望建立民主平等的關系。他們重視個體，因此在西方社會又存在著普遍的平等。

3.3 單元時間文化

與中國人正相反，西方人更看重未來，這也正是受到了《圣經》的影響。在西方人看來，時間決定了他們要做什么，什么是最重要的，什么是最不重要的。 時間對于他們來說，是和金錢一樣重要。他們遵守的是單向記時制。單元時間文化認為時間是單向的，單一的時間內只能做一件事情。他們無論對工作還是生活都會有他們自己的時間表，并且嚴格按照時間表來執行。這個特點與中國人正相反，也恰恰在商務合作中有所體現。在西方的商務領域，守時是一個人誠信的體現。

4 中西方文化影響下的商務談判

談判作為最重要的國際商務技巧之一，無時無刻不在發生著。隨著國際商務往來的不斷繁榮，國際商務談判的幾率也在不斷增加。國際商務談判不僅有著國內談判的所有復雜性，還有著文化的多樣性帶來的問題。因此文化的不同也影響著國際商務談判。

4.1 時間觀念

正如前面所提到的，中國人和西方人的時間觀念是截然相反的。中國人認為時間是多元的。他們往往會根據自己的意愿改變時間安排。因此如果合適的化，中國的談判人員會根據當時的需要來提早或推遲會議開始和結束的時間，并且在同一時間段可能會去做幾件不同的事。相反，西方人認為時間是單元的。西方的談判人員會按照計劃安排來執行，在同一時間段只能做一件事情。

時間觀念的不同在商務談判中能明顯的體現出來。西方的談判方會對中方人員在商務談判中出現的時間拖延表示不滿。而中方人員應該意識到不守時對他們的商務往來帶來了負面影響。因此，對于中方人員來說守時可以消除雙方的誤會并減少公司的損失。

4.2 思維方式

在商務談判中，中西方的思維方式存在很大差別。西方人強調空間與邏輯順序。他們首先會將所有的細節條件考慮在內，再得出自己需要達成的目的。而中國人則會在雙方達成大致意向之后再去考慮細節。之后他們會設定自己的目標，做出計劃，實施，并達成目標。因此，在談判中，西方代表往往覺得中方準備不充分或者不重視此次談判。

4.3 對待分歧的態度

中國人雖然不怕分歧沖突，但是強調人際關系的和諧，追求“以和為貴”。因此在談判中，中方人員可能會使用一些含糊的詞和不明朗的態度去對待西方談判人員，以免雙方發生沖突。而西方人員在出現分歧時，會毫不猶豫的說出自己的異議。這在中國文化中，是不尊重他人的表現。

5 結語

不同的談判風格不僅歸咎于不同的語言，更多的是因為各自的文化，因為文化造就了人們的價值觀和信仰，影響了他們的思維方式于行為。在國際商務談判中，如果談判雙方不能夠對對方文化有所了解的化，文化差異可能會造成很多的問題與障礙。因此，談判雙方應該盡力去理解對方的文化，尊重對方的文化，這樣才能較少沖突，達成國際商務合作。

參考文獻

[1]Beamer， Linda. et al. 2003. Trish Intercultural Communication in the Global Workplace. Beijing： Tsinghua University Press.

[2]Jing Xiaoqu. 2005. The Society and Culture of Major English-speaking Countries. Beijing： China Electric Power Press.

[3]丁文京，（2001），《當代國際商務英語》，北京，北京大學出版社。

[4]金英（2003），《國際商務談判》，北京，清華大學出版社。